專訪：博納艾杰爾聯姻SCIEX探秘詳解“DBS”

　　分析測試百科網訊 北京時間2016年1月18日，丹納赫旗下著名質譜企業SCIEX公司宣布收購中國企業天津博納艾杰爾科技有限公司，分析測試百科網率先發布了相關新聞（詳見：資本大鱷丹納赫“入侵”中國 SCIEX宣布收購博納艾杰爾），這是SCIEX公司首次收購中國儀器企業，在業界引起了不小的震動。

　　作為在各自領域擁有很高右名度和市場影響力的企業，博納艾杰爾在樣品制備、HPLC柱和Flash色譜柱產品以及制備色譜等多方面擁有很好的市場地位和客戶認可，并且已經開始進行全球化銷售布局（詳見本網報道：博納艾杰爾團隊里的“洋面孔”）。而SCIEX則在質譜領域享有盛名。

　　本次，分析測試百科網采訪了SCIEX代表SCIEX業務發展部副總裁Eric Gerber、SCIEX分離業務副總裁John Plohetski和博納艾杰爾代表汪群杰博士，請他們介紹了整個收購過程，并透露SCIEX和博納艾杰爾是如何“看中彼此”，以及收購后的發展思路，并對丹納赫神秘的多品牌、多企業、多品牌管理工具“DBS”作了詳細的解說。

從左至右：分析測試百科網總經理卞利萍、SCIEX業務發展部副總裁Eric Gerber、SCIEX分離業務副總裁John Plohetski、博納艾杰爾總經理汪群杰、SCIEX陳娟

為什么是博納艾杰爾

　　4年前戰略的實施

　　SCIEX代表介紹，這個收購戰略是4年前就定下來的，SCIEX希望和中國客戶的關系更近一些，幫助中國客戶和中國科學家提供更好的方案，所以定位于收購在中國的企業。

　　而最終，吸引SCIEX收購博納艾杰爾的原因主要有三點：一、汪群杰博士和梁萍女士出色的領導力，創辦了博納艾杰爾，并發展得非常好；二、在技術方面，全球沒有幾家公司可以從源頭（硅膠和塑料）上做到最后的成品，從初始做到成品，只有不多的幾家公司才有這個研發能力，市場調查也表明，中國的客戶都非常滿意博納艾杰爾的產品；三、博納艾杰爾開放的文化、對客戶和市場服務的靈活度的品質也被SCIEX看好。

　　SCIEX收購標準——主要看市場

　　SCIEX代表表示，丹納赫在過去的25年當中收購了很多大公司，現在丹納赫在中國的銷售額是20億美金，除了自身的成長，很多增長都是通過并購完成的，這些公司都是丹納赫在過去的25年中收購的公司，我們看收購目標時，是這樣一個流程：宏觀方面，主要看市場，這個市場的格局是怎么樣的，是否足夠有潛力，是新興市場還是飽和市場，市場發生了怎樣的變化；再從微觀層面看公司，在這個行業里面，誰是排名前幾的，這些公司的市場地位和市場份額如何，他們的成長性如何，技術的可塑性如何，對客戶的服務和在客戶眼中的滿意度如何。在這幾個方面，博納艾杰爾都有著不錯的表現，所以這就是最后SCIEX為什么看中了博納艾杰爾。

　　SCIEX代表介紹，在收購方面，富有經驗的母公司丹納赫在整個架構方面給予SCIEX很多指導，使這次合并順利、高效。在未來無論是丹納赫還是SCIEX都會繼續收購中國的企業。未來，SCIEX也會在中國尋求合作伙伴，通常SCIEX收購的中國公司是市場增長速度比較快的，所以作為收購方，SCIEX能夠提供支持，尤其是相對于國外發展飽和、增長率平平的一個市場，SCIEX要做的準備工作要更多、付出的精力更大。

SCIEX：向客戶提供更完整的產品線 博納艾杰爾：推動全球業務拓展

　　SCIEX代表表示，這次收購是將博納艾杰爾廣泛的樣品制備、HPLC柱和Flash色譜產品與SCIEX行業領先的LC-MS技術結合，這種合并是互補共贏的，為客戶提供全面的解決方案。

　　這種互補共贏主要體現在3個方面。

　　將博納艾杰爾耗材集成到SCIEX品牌下的工作流程

　　SCIEX代表介紹，博納艾杰爾的生產線將會補充SCIEX的分離業務，博納艾杰爾的耗材將會在SCIEX的品牌下做特定工作流的應用。SCIEX既有耗材又有儀器，能夠為客戶提供一整套的工作流解決方案，這對客戶更加方便、更有價值。

　　推動博納艾杰爾在全球的業務的拓展

　　汪群杰介紹，經過8年的時間，從10人左右成長為300名員工，博納艾杰爾在短短幾年內成為了市場公認的、具有領先地位的、備受推崇的品牌。雖然博納艾杰爾近兩年在中國的市場發展得很快，在中國市場具有較大的市場占有量，但是在全球市場的占有量還比較小，目前博納艾杰爾在國外的銷售額占總銷售額的四分之一左右；相比國內市場，博納艾杰爾在國外市場失去了一些優勢，如快速反應、與客戶的緊密聯系和發貨等；國外市場在色譜方面已經非常成熟了，所以要在海外市場快速成長，單靠博納艾杰爾自己的力量有困難。

　　良禽擇木而棲，在選擇“合作伙伴”時，汪群杰表示博納艾杰爾會選擇與其業務相關性比較大、互補性較高的公司，博納艾杰爾最終選定與SCIEX合作，將其產品集成到SCIEX特定的工作流程中，支持其全球的業務。此外，利用丹納赫成長行之有效的制度——丹納赫業務系統（DBS），可以讓博納艾杰爾保持高速創新步伐，同時擴大地理覆蓋范圍，并加強其市場優勢。這筆交易是兩家公司的戰略契合。汪群杰希望海外市場的銷售額能夠占到總銷售額的一半以上。這些業務的增長可能來自于食品安全、仿制藥、中藥和天然產物領域。

　　通過密切合作，使兩個銷售渠道之間連線，提高市場知名度。

　　SCIEX代表介紹，博納艾杰爾的品牌價值在于實現卓越的性能和價格，這對于SCIEX的品牌價值是一個有力的補充，可以獲得更大的市場份額。

　　收購前，SCIEX很多儀器用的是菲羅門的色譜柱，收購后，是否會全部使用博納艾杰爾的耗材？SCIEX代表表示：SCIEX秉著為客戶提供最優異的產品原則，向客戶提供最適合的產品。菲羅門的產品和博納艾杰爾的產品是有區別的，博納艾杰爾現在已經是我們公司大家庭的成員了，我們當然會把博納艾杰爾的產品納入我們整體的解決方案之中，向客戶去推薦，在其他情況下，如果菲羅門的產品更合適一些，那個時候我們會推薦使用菲羅門的產品，根據不同客戶的不同需求來決定。

DBS詳解：成長、領導力、高效和基礎

　　神奇的DBS

　　SCIEX代表介紹，DBS（丹納赫業務系統）是借鑒了日本TOYOTA的生產優化系統，它由一系列的流程、政策和工具包組成。DBS保證了整個企業更有效、更有序，它能夠幫助您去設計、改進一個生產流程。丹納赫業務系統（DBS）是丹納赫的成長行之有效的制度，并推動丹納赫及其運營公司的各個方面。它源自于精益生產，DBS已經從制造改進工具的集合演變成一種哲學、一套價值觀和一系列管理體系，它們共同定義了丹納赫是誰、做什么以及如何做。今天，DBS工具旨在4個方面幫助丹納赫領先高端領域：成長、領導力、高效和基礎。使用這些工具將被作為一個組織明智地利用營運資金來投資那些提供最大的增長率和盈利能力的領域的武器。

　　丹納赫是由各自相對獨立的公司組成的，所以，它相對來說有更多的自由度，DBS的這些流程和工具可以幫助丹納赫旗下多家公司實現生產、營銷、研發的最優化，或者是效率的最大提升。在過去的這些年中，丹納赫業務系統應用到很多的公司以后，公司的效率得到了很大的提升。2016年中期，SCIEX也將對博納艾杰爾引入DBS，支持博納艾杰爾的日常工作和戰略規劃，以確保持續增長。博納艾杰爾將有機會利用DBS的工具，以支持其效率和性能，包括研發、營銷、制造和服務的所有功能。“但是這個事情不是一蹴而就的。”John表示，“丹納赫業務系統就像一個工具包，他里邊包含了50-60種的工具，不可能一下子全部完成，需要一件件的做，先做哪件后做哪件取決于博納艾杰爾公司的情況，它最需要什么，最優先解決的任務是什么，根據優先的順序，我們一件一件去實施、整合。所以，整個整合過程大概需要5-10年。”

　　增強質量、提升效率

　　SCIEX代表介紹，在SCIEX公司的工作指標里，最核心的兩個衡量指標為按時交付和產品質量。從博納艾杰爾的角度來說，通過引入DBS系統，會增強產品的質量，提高效率和按時交付的能力，這會使博納艾杰爾的客戶獲益，這是對客戶最關鍵的兩個方面。

　　在質量方面，SCIEX有個指標叫PPM（質量體系，保證產品平均合格率達到高度質量水平的一種管理方法，日本松下電器公司借用它作為產品質量檢驗水平的一個標準，即提供給用戶的100萬個零件中，不合格品不準超出一個。），在質量方面，我們每年改善20%，我們不尋求完美，市場上沒有最好，只有更好，所以，SCIEX的核心文化的理念就是持續改進。

　　在按時交付方面，通過雙方的合作，不管是SCIEX客戶還是博納艾杰爾的客戶，都會獲益。

丹納赫式收購：多品牌獨立運營

　　博納艾杰爾將擴大發展

　　汪群杰表示，博納艾杰爾將作為一個業務部門支持SCIEX的分離業務，博納艾杰爾公司基本上還是相對獨立的，從生產研發到銷售，博納艾杰爾將會保持一個完整的企業來運行，不會有任何改變，公司的人員和生產線都不會有削減計劃，品牌繼續保留，公司還會繼續擴大發展，發展計劃和方向會在下一步計劃中討論。在管理層方面，梁萍將任職BD經理（業務拓展經理），汪群杰任職博納艾杰爾總經理。

　　SCIEX代表介紹，在研發和創新新產品方面是雙方需要做的另一件事情，下一步要出臺什么樣的新產品，在哪些領域和機遇方面，我們有機會去合作。雙方的專長和經驗是不一樣的，博納艾杰爾是在化學和消耗品方面，我們的專長是在質譜分析方面。所以雙方看待問題的角度也不一樣，雙方的專家和技術領袖如果能夠坐在一起就能夠創造出一些新的、更好的產品。

　　多品牌獨立運營

　　眾所周知，丹納赫與其很多競爭對手收購企業方式不同，多年來始終是多個品牌共同運行，而丹納赫有些競爭對手會從成本節約型的考慮，收購了很多家公司后使用一個品牌。丹納赫的這種獨特的收購方式又有哪些優勢呢？

　　SCIEX代表介紹，對于兩者的區別，主要有兩點：一、丹納赫的這種收購方式能夠真實反應公司的業務。如果僅僅使用一個品牌，會使客戶認為這些產品都是一個公司造出來的，但實際上不是，在幕后是有很多家公司在生產不同的產品，這些公司之間并沒有很多的互動，無論是生產、銷售，還是其他各個層面的流程，他們之間都沒有交流，形成一個一體化、標準化的流程，所以從我們看來，這不是真正意義上的一家公司。二、丹納赫的這種收購方式能夠對客戶提供真實的承諾。單品牌運行可能會因為操作體驗不好，很多時候讓客戶失望。比如，在大客戶那里，同一個品牌，可能來了7、8個銷售代表，這些產品可能是同一個品牌，但可能是7、8家公司生產出來的，他們之間沒有溝通和互動，這對客戶來講，并沒有實現一個負責任的交代，最后導致在客戶那里的信用不好。

　　丹納赫是很多品牌的一個大家庭，它不會從成本節約型的考慮，去強加把所有公司都集合在一起，每家公司都可以有獨自的定位，給客戶履行的承諾可以以不同的方式和程度去履行。有些公司可能性價比比較好，有些可能是耗材的質量勝出。我們呈現給客戶的面目是真實的，所以相對于許多公司使用同一個品牌，丹納赫的這種做法更負責任。

　　SCIEX代表表示是丹納赫在投資人眼中是一個高效的收購型公司，最終怎么看待股票的價值，還是要投資人自己來看。因為在過去的20多年中，丹納赫有很多的收購案例，所以，丹納赫是世界上公認的收購方，這也是丹納赫一個獨特的戰略。

新年祝福

　　最后，SCIEX業務發展部副總裁Eric Gerber、SCIEX分離業務副總裁John Plohetski和汪群杰博士向分析測試百科網用戶祝福新年快樂，并再次歡迎博納艾杰爾加入丹納赫大家庭，感謝中國客戶對博納艾杰爾持續的信任。希望兩家公司的成功合并能夠共同為客戶提供更好的價值。