全“析”未來珀金埃爾默6款新品發布會媒體訪談實錄

　　分析測試百科網訊 2017年9月15日，在PerkinElmer全“析”未來 珀金埃爾默新品發布會的會前，珀金埃爾默管理團隊邀請分析測試百科網等數家媒體進行訪談，管理團隊包括：珀金埃爾默探索與分析解決方案（DAS）事業部市場副總裁 Steven Hardy先生，珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部中國區總經理朱兵博士，珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部北中國區技術支持經理姚繼軍博士，珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部生命科學技術經理馮起博士，珀金埃爾默探索與分析解決方案（DAS）事業部亞太區市場部高級經理劉肖先生，劉肖先生同時還對Steven Hardy先生的回答進行全程翻譯。

　　關于公司

　　antpedia：珀金埃爾默作為全球的分析儀器供應商，是如何充分利用品牌效應，來獲取更大的客戶關注和市場占有率？又是如何看待品牌對于產品銷售的原理。

　　Steven Hardy：對于珀金埃爾默來講，品牌是非常重要的部分。珀金埃爾默非常重視品牌運營，讓我們的品牌變得更好。主要是通過不斷推出解決方案，包括在生命科學、診斷醫療、實驗室檢測等領域的解決方案。對于珀金埃爾默來講，品牌不是某一個技術的品牌，而是整個公司的品牌。所以我們非常重視公司品牌建設，通過聆聽客戶聲音，不斷推出解決方案，，讓我們品牌能夠更好。

　　 第二點，我的職責之一也有公司品牌推廣和宣傳的工作。我們致力于持續通過將我們更好的內容傳遞給客戶，樹立我們更好的品牌。我們現在也在通過不同的渠道，包括微信、第三方網站、官方網站、媒體渠道、百度搜索、谷歌搜索等多種渠道樹立我們的品牌，今后品牌建設和運營也將作為我們的重點工作之一。

　　 媒體：今天珀金埃爾默發布六款產品，再加上年初的Avio 200，那么今年不但是珀金埃爾默80周年的紀念，也是新品大爆發的年份，請談談珀金埃爾默為什么在今年會集中推出這么多的新品，體現了公司什么樣的增長策略？

　　 Steven Hardy：今年的確是珀金埃爾默的新品年。我們推出這么多新品正是為了滿足客戶要求，我們不斷聆聽客戶要求，根據客戶要求推出我們的新品。

　　 珀金埃爾默有一個理念，堅持不斷創新，我們希望通過創新來幫助我們的客戶。今年非常特殊趕上公司成立80周年的大慶，我們也借此之機推出一系列的新品；希望通過更多的新品，幫助客戶解決更多實際問題。

　　媒體：探索與分析解決方案業務部（DAS）的定位是什么？為什么要這么做，準備要包含哪些內容？

　　 朱兵： DAS是Discovery and Analysis Solutions，去年第三季度開始，公司做了一個很大的整合，過去我們公司分為診斷和生命科學基礎研究，常規的儀器分析，過去叫人類健康和環境健康。后來我們發現在很多領域，客戶會用到常規的分析儀器及生命科學儀器。所以我們在去年的第三季度，把生命科學和常規儀器分析整合在一起稱為DAS，另外還有一個診斷部門。

　　 整合之后，有很多新的發展方向，比如現在常提到環境的影響，中國非常關心環境，我們現在通過常規儀器分析環境中到底有哪些環境污染物，但是我們并不知道這些污染物到底對人有哪些影響，如何產生這些影響；現在可以通過生命科學儀器，分析這些重金屬或有機污染物對人體細胞、組織的影響，同時再開發一些藥物，來治療因為這些引起的疾病，所以這是非常好的強強的重新組合。

　　 在DAS還有幾個應用分支，比如食品檢測方面，把食品檢測的過程儀器也納入DAS部門，它可以解決我們從田間到餐桌全鏈條上的食品安全問題；對一些農作物的營養物，檢測是不是存在違禁添加，最后用分析儀器檢測餐桌上的食品是否安全。

　　 在DAS還有一個信息部門。它關注智慧實驗室，如何把儀器、信息歸納整理，從海量的數據里挖掘有用的信息，該部門可提供增值服務。同時我們把所有的分析方法整合，形成Total Solutions的解決方案，再加上后期的一站式服務。這樣的舉措使我們可以更好地服務我們的客戶。

　　 antpedia：從去年開始，珀金埃爾默進行了公司的戰略改革，市場宣傳方面進行了一些創新，比如說進行了一些公益活動，還有一些產品選擇在中國進行首發。您如何看待在市場活動方面的改進？然后還有咱們這次的Avio? 500的發布，并沒有選擇在中國進行首發，是出于什么考慮？

　　 朱兵：我先回答第一個問題，首先在中國，珀金埃爾默20世紀60年代開始進入中國，70年代開始建立第一個中國的辦事處正式進入中國，明年恰是珀金埃爾默進入中國的四十年。在過去幾十年間，珀金埃爾默一直和中國客戶緊密連接。

　　 近幾年時間，珀金埃爾默在市場上越來越活躍，市場部門和銷售部門緊密結合，和銷售部門一起幫助客戶了解珀金埃爾默文化、技術改革和進步的一項舉措。這也是珀金埃爾默一直以來致力的重要舉措，希望能夠通過不同的途徑，不同的手段，讓客戶了解我們都有什么，我們有什么樣的技術。新產品發布尤其重要，我們在正確的時間，正確的地點，通過正確的渠道，發布正確的產品，這是大家聽到珀金埃爾默在市場越來越多聲音的主要原因。

　　Avio? 500雖然不是在中國首發，但在7月初是全球同步發布的，通過網絡全球同步發行，沒有什么先后之分。今天，我們選擇在中國通過中國媒體給我們的客戶另一個公開的發布，主要考慮是把6款相互關聯的新品集中發布。

　　第二，通過兩個月的準備工作，我們了解到更多Avio? 500的性能，得到更多公司總部的資料，兩個月來，已有不少客戶向我們購買儀器，我們還獲得了用戶體驗的數據，為應用收集了更多信息，一會兒姚博士介紹時就有更詳實的數據，為大家充分介紹這款新產品。

　　 劉肖：其實這個世界在改變，大家可能感覺到了；三十年前我們可能會訂北京晚報、北京青年報、期刊、讀者、青年文摘，過去我們還看很多書；而現在我們會用PC、iPad、手機，在網上更多地獲取信息。這就是朱老師所講的，為什么我們選擇在網上同步發布的原因。據我們統計，中國微信使用量是九億客戶，而絕大多數接觸分析儀器的使用者都應該是網民。另外我們非常自豪的是，朱老師講的能夠中國和全球同步首發，意味著只要有任何一份英文資料，都會有一份中文資料與之對應；證明中國團隊與英文國家可以做到完全同步。

　　媒體：剛剛您提到，在珀金埃爾默全球發布資料里面，只要有一份英文，就有一份中文。包括Steven Hardy，這次來參加發布會，我們也看到，公司對中國市場真的很重視。珀金埃爾默如何定位中國市場在全球市場中的地位，對中國有沒有什么特別的市場戰略？

　　 朱兵：講到市場戰略，應該說我們有一個全球的市場戰略，包括美洲、歐洲、亞太全球三個大區域。成立DAS就是全球的一個戰略；該戰略通過產品的組合、方法的開發，來更加貼切市場，更好地服務我們的用戶。對于中國來說，中國是目前全球最為重要的一個區域，我們在中國的業務，得益于中國客戶的支持以及國家的發展，比如我國提到的“一帶一路”帶動了很多經濟發展；提到的“雙一流”，對于大學研究領域將有更多的投入，這都給我們帶來巨大的商機，同時也讓我們面臨更大的挑戰，即通過哪些措施來不斷快速改善產品、改善解決方案，來滿足更多快速增長的客戶需求。

　　 當然我們也關注更多的方向，珀金埃爾默的視角是環境健康和人類健康，這包括很大的范圍，我們怎么去更好地對環境、食品、制藥領域提供解決方案。中國是一個人口大國，我們其中的一大使命是幫助進行新藥的開發。過去，中國一般跟隨其他國家，尤其在藥品方面，但是現在中國申請的新藥越來越多。舉一個例子，剛剛我們提到CART腫瘤免疫細胞治療方式，現在注冊的大概有270家，中國占了110到120家，占全球非常大的比例，說明中國在這方面的投入非常大，所以在戰略層面，我們也要跟上中國市場的需求。我們經常說要與時俱進，我們的戰略目標也是與時俱進的，希望我們跟隨國家的發展，來加快我們業務的進展。

　　劉肖：Steven Hardy管理著全球市場團隊，其實也在不斷關注全球市場趨勢的變化，他當然知道各個區域和各個區域不同的情況。全球主要的區域都有我們公司的市場團隊，市場團隊通過不同渠道收集信息。很多在座的媒體，你們的信息是我們收集信息的主要來源之一；同時我們還會關注很多政策。通過遍布全球的市場團隊，我們會收集信息，把信息匯總給總部，制定全球的發展策略。Steven先生非常自豪能夠有這樣大的一個團隊，幫助公司做出非常重要的決策。

　　關于產品和解決方案

　　媒體：去年7月推出Avio? 200，它具有超高靈敏度，短小精悍的特點；這次推出500型，相對于200，或者市場上其他同類的ICP光譜，Avio? 500有哪些獨特的技術，相應會有哪些獨特的應用？

　　 姚繼軍：應該說，這個世界上沒有最好的儀器，只有最適合的儀器。客戶的需求是千差萬別的。比如說有的客戶用石墨爐原子吸收用了很久，但缺點是速度比較慢。疾控客戶如果每天做20個樣，每一個樣做8個元素，他可能用火焰做四個，用石墨爐做四個，20個樣就要花五個多小時。那這一天上班的時間，幾乎全部都用完了。后來他們用Avio? 200，在一個小時之內，就把這個工作做完了，所以相對來講，可以大幅提高效率。

　　我們的一些產品針對高靈敏度的要求，是傾聽客戶的聲音不斷優化出來的。而有些客戶如國家標物中心，他們更希望標準物質最準確；那定值的準確性是第一要求，至于速度和靈敏度，反而沒有太多的要求。

　　再比如黃金檢測中心，珠寶首飾檢測中心，他們對貴金屬進行定量，你是1%的偏差，0.5%的偏差，0.1%的偏差，那都將涉及到很大的經濟利益。所以針對不同的應用，Avio? 500在提高穩定性和準確性方面，有了非常大的提高，這也是我們今天要講的一個主要的話題。它為什么能夠實現這一點？對于客戶帶來的好處就是它可以獲得小于0.1%的相對標準偏差。以前我有一個切身的案例，我去貴州的一個磷礦，他們的磷礦以前有一個標準方法，用化學法來做，要求單次測量小于0.2%，不同次測量小于0.3%。這對于傳統ICP光譜來講非常困難，幾乎達不到，現在用我們的Avio? 500，就可以輕輕松松做到這一點。

　　所以這兩款產品針對的是不同的應用。

　　 antpedia：全譜ICP光譜雖然在檢測效率上有很大的優勢，但是中國對應的標準好像還不夠多，這對銷量有影響么？

　　 姚繼軍：在全球單一國家來講，中國的ICP光譜銷量已經是全世界最多的。我2010年到歐洲開會，有個波蘭的技術支持特牛，走路都趾高氣揚。然后就問他怎么就這么厲害，人家回答說他們業績好，他們一年賣5臺ICP，問中國賣多少，我說賣70臺。他跟我確認了四五遍，到底是70、17還是7；他們根本不敢相信。好多外國人對中國的印象，還停留在幾十年前的狀況，對中國的強大，他們已經完全沒有概念了。

　　 朱兵：講到標準，任何事情都有其發展過程，過去十幾年中國在逐漸豐富標準，也有一些標準跟ICP光譜有關（比如食品檢測標準）。中國的ICP光譜市場現在至少每年2000臺，我們自己也從幾十臺增加到幾百臺，這同標準的變化密切相關。除了標準，還有很多領域同國家的發展息息相關，比如國家正在講中國制造2025，要更關注研發，ICP儀器對于理解材料中到底有哪些元素，元素的含量怎么樣極其有幫助。

　　 媒體：這次一下子推出六款新產品，同時是否推出了全新的行業的解決方案，可以幫助哪些行業解決什么新的問題？

　　 Steven Hardy：推出新品的同時，我們也推出了很多解決方案。針對全球我們看到的明顯趨勢是：在制藥行業，一些工業行業，汽車領域，都將有很強的發展；對中國行業，可由我們的中國專家來回答。

　　比如新推出的Avio 500 ICP光譜，有很多應用解決方案，針對環境、制藥、食品、汽車、冶金、地礦、第三方實驗室等，都有不同的解決方案，基本可以囊括中國幾乎所有的行業。

　　 今天另外一款重要級產品Vectra? Polaris?全自動定量病理成像系統，針對病理學的需求，包括臨床和制藥業對病理學研究的需求，提供了全自動全片掃描和全自動定性定量分析的技術，使得傳統病理學研究提升一個檔次。生命科學的專家們知道，目前癌癥和腫瘤治療是國際上最熱門的，也是最困擾人類的一個大問題；當前有一種非常先進的治療方式叫CART細胞治療。Polaris可支持科學家們更好開展這方面的研究工作。

　　 在解決方案中運用產品時，產品只是一個媒介。如這次推出的Spectrum Two N? FT-NIR近紅外光譜儀，既可用于實驗室，也可以便攜式到現場。對于食用油檢測它有一個附件，是可以加熱的透射附件，是專門為食用油檢測開發的一個方法，可以很容易地檢測食用油的營養成分，以及是否有添加，哪些是合法的哪些是違禁的添加。這次推出的Clarus? 690/590氣相色譜儀，可測定食品的風味，測定VOC揮發性有機化合物。

　　媒體：正好講到Vectra? Polaris?這個產品，在腫瘤研究方面，大家也認為腫瘤微環境的改變，是病情進展的一個重要因素。該產品的特點和優勢是什么？

　　馮起：癌癥不僅同腫瘤細胞自身，而且同周邊環境以及免疫細胞等眾多因素有關。在腫瘤研究過程中，需要同時關注很多組織中不同種類的細胞，我們知道病理切片是腫瘤診斷的終端方法，如何在一張片子上，同時對多個細胞進行標記和研究，這是一直以來困繞著臨床和科研的一個老大難的問題。

　　珀金埃爾默這次推出的Vectra? Polaris?這個產品，用我們非常獨特的兩個ZL技術解決了這個問題。第一個技術，能夠把來自于同一種屬、或者不同種屬的一抗，標在同一張片子上，這在傳統的病理學上是不可能的，你必須要選擇不同種屬的抗體。第二，我們把標在同一張片子上的細胞和生物標記物，用我們獨特的光譜分離技術，把它們識別和定性出來，定性之后進而進行定量分析。也就是說最終在腫瘤微環境的研究中，我們能夠把不同的細胞對象，以及細胞上不同的生物標記物，很好地進行定性定量，并闡述原位上的相互關系，進而得到深度的腫瘤免疫的研究。所以通過該技術平臺，幫助腫瘤免疫研究提升到全新的高度。

　　媒體：2014年PerkinElmer收購了波通。這次推出的新品Spectrum Two N? FT-NIR，同波通的近紅外，有哪些不一樣的地方？

　　 朱兵：波通提供眾多在檢測糧油方面的服務，很多用到近紅外的技術。波通擅長于過程定位、加工控制、在線控制。而珀金埃爾默傳統的產品更關注實驗室所需的功能，包括一些擴展功能，是一些更加精細，更高準確度，更高分辨率，更穩定的儀器，所以兩者的側重點有所不同。

　　 波通在這么多年的客戶應用中，積累了大量的數據，對于近紅外建模來說，數據越豐富，建的模越準確，所以新產品也得益于兩個部門的合作。

　　 媒體：中國食品摻假問題非常嚴重。請您介紹一下如食用油、橄欖油、葡萄酒等食品，如何測定摻假？

　　 姚繼軍：首先說食品摻假，我們有一個近紅外的設備，以前奶粉里面的蛋白含量都是間接測量，波通的設備和這次發布的Spectrum Two N? FT-NIR近紅外光譜儀，可直接測主成分（如蛋白、脂肪）的含量，這同您提到測定食用油中主成分含量識別摻假是類似的。這種直接測定主成分含量識別摻假，比以前的間接法，或者測雜質成分，效果更好，甚至對于產品的產地、等級等都可以直接給出測量結果。

　　 另外，我們還有一個設備DSA-TOF MS，可以在10秒鐘識別摻假。比如奶粉，究竟是在綠色的農場里奶牛產的牛奶，還是吃一系列工業加工的飼料而產出的牛奶，也可以被識別；它檢測的是青草經過牛代謝后的一個特征化合物。再比如紅酒是真是假，果汁是真是假，這些測量都很容易。但地溝油是很難做出來的。過去的地溝油里面有動物脂肪，溫度一降低它就凝固了，這很容易識別出來；但做地溝油的一直在進步，你能檢測出某一種特征，他就拿好油稀釋一下，本來超標的，現在就不超標了。這就不是測量能夠解決的問題，需要對生產進行源頭控制和過程控制，這就是你說的世界性難題。我們正在努力提升檢測技術，但不是檢測技術就能解決所有的食品安全問題。

　　 媒體：也就是說我們還是要根據主要的成分來測定摻假？

　　 姚繼軍：比如說汽油，現在有好多勾兌的汽油，如果修改產品標準，規定主成分中碳6多少，碳7多少，碳8多少，某些化合物的含量必須高于多少，想摻假就很難了。

　　 朱兵：摻假的目的是為降低成本。所以一般摻假，需要有一定的含量，這樣我們的分析儀器就比較容易檢測出來。隨著我國食品安全法律的實施，這種現象正在逐漸減少。現在一個方向，反而是從食品的安全問題往食品的營養問題轉移。

　　 我們現在更多的關注點，可能是這個食品到底對人有什么幫助，它的營養是多少。包括剛剛姚博提到的對已知物的檢測比較容易，但還有很多未知成分，這就需要不只定量還有定性。隨著儀器的發展，對于食品的全方位、全系列的分析，會讓識別變得越來越安全。

　　 劉肖：我想補充一句，您剛剛談到食品問題，作為中國人，我們也在關注周圍鄰居的食品安全。前一段時間“毒雞蛋”在我們鄰居韓國爆發，其實最先在歐洲爆發的，但非常有意思的是中國推出了解決方案，珀金埃爾默是8月9日第一個推出解決方案的公司。同時我們把解決方案最快時間傳遞給了韓國和中國臺灣，來幫助其它國家和地區解決食品安全問題。

　　如朱老師所說，我們正在看到中國的食品越來越健康。可以比較負責任地來講，我們相信政府對中國食品的檢測是最嚴格的。所以您問的問題都是過去的一些事情，但是隨著中國政府的不斷努力，我們看到中國食品正在越來越健康。

　　對于我們分析技術提供者來講，我們也希望能夠提供更多技術，因此我們在不斷和政府部門合作推出新方法，今天下午各位可能會看到很多政府實驗室部門，包括北京疾控、商檢等各部門的老師來到我們現場，也是希望和我們一起共同探討，如何能夠幫助中國政府開發出更多的檢測方法。全球化也成為一個趨勢，珀金埃爾默中國以及各家儀器公司的中國部門，都正在把中國開發的方法反哺到總部，讓他們利用中國人開發的方法，去檢測歐洲或其它國市場的問題，這也是一種進步。

　　 媒體：六款新產品，有沒有配套推出一些針對性的檢測方案？除了食品摻假，其他行業有些什么方案，比如針對乳品？

　　姚繼軍：乳品以前摻假，拿別的東西當蛋白質，現在咱們直接測蛋白質，這樣就減少摻假的可能性。清華大學的孫素琴教授和我們合作，用我們的儀器做了一套專門的方法檢驗中藥材，到底是真是假，并區分不同的產地。鑒定成年、5年、3年的人參有什么區別；燕窩等保健品的真假等等。這些方面，都已經形成了成熟的系列方案。

　　 關于傾聽客戶聲音，我可以舉一個例子。有一個教授和國外經常合作，他說現在如何才能比較成功地申請項目。比如如何讓玉米能夠增產，各級領導一聽就聽懂了，問你要多少錢。要想達到這個目的，需研究如何讓農作物更容易吸收光線。看起來很簡單的一個問題，實際上涉及到方方面面因素，從最開始的含量檢測，到怎么評價有效還是有毒等方方面面的設備，他可能都需要。

　　 劉肖：從市場角度來說，珀金埃爾默產品線非常長，分為幾大產品線，包括軟件、生命科學，有機、無機一系列的產品線，我們致力于推一些解決方案。因為我們很難想像一個客戶可能只對一個產品感興趣，他一定對我們的產品怎么解決問題更感興趣。解決方案不僅包括儀器本身的解決方案，還可能包含怎么用軟件，同時包括前處理和后面的數據處理等一系列的方案。

　　 珀金埃爾默一直以來致力于和客戶合作，包括在自己的實驗室，和很多自己的員工、和客戶一起，建立了一系列的方法，我們通過不同的媒體方式，比如多媒體方式、錄像，VR技術等，傳遞給客戶，讓客戶掌握一系列解決方案。比如食品方面，我們今年已推出一系列解決方案，波通和珀金埃爾默合作，推出谷物摻假、牛奶系列解決方案；今年針對ICP-MS還推出幾個解決方案來檢測食品中多種重金屬含量。

　　 近期比較值得期待的是我們和上海食品所、以及儀器儀表學會、分析儀器分會，做了一系列的前處理錄像，也會面世。也是幫助客戶來解決問題的。

　　 媒體：發布的幾款新品中，有哪些做了提升用戶體驗的這種人性化方面的設計，包括智能化？

　　 朱兵：其實每一臺儀器都包含。因為我們開發新品的基本點就是基于客戶的需求，每一次創新之前，公司都有市場調研，充分傾聽客戶的聲音，也叫VOC（Voice of Customer）。比如說這一次，我們新的Clarus 690/590氣相色譜儀，有一個很大的改進，提供了一個超寬線性范圍的FID檢測器。針對一些樣品內極低含量，或極性物質，用戶可能會碰到在進樣口就會有分解，就會有污染，新品在進樣口做了優化和個性化，做樣品的時候，能夠更加準確，同時容易操作。

　　 新品VICTOR Nivo?，和Spectrum Two N? FT-NIR，都帶有WiFi功能，便于遠程操作，智能化操作，提升用戶的體驗。這是我們創新或者新產品開發的一個基本理念。

　　 媒體：我們做環境研究都是研究水、土，大氣里面的污染物，以及毒物。最近隨著研究的不斷進步，我們開始重視這些有機污染物對人體的影響，對DNA、蛋白質等大分子的損害。珀金埃爾默有沒有一些新的產品，或者有沒有新的考慮？

　　朱兵：從產品角度來講，我們在整個DAS業務部里面，一方面是常規分析，環境毒物，環境激素，這些我們都是比較容易檢測到的。另一方面，在生命科學儀器方面，我們提供分子層面的酶標儀，細胞層面的HCS高內涵篩選，活體方面的小動物活體成像，組織的定量病理學平臺。所以珀金埃爾默從分子層面到細胞、組織、活體層面，都有一整套的研究追蹤的解決方案，最終是為了臨床服務。

　　 所以DAS要做的一件事情，就是將兩類產品結合在一塊，提供新方法來研究這些環境毒物對人的影響。通過生命科學的儀器，觀察這些毒物對我們的體內細胞有什么危害，比如海鹽里有一些塑料納米微顆粒，這些微顆粒很容易進入人體，我們能夠觀測這些微顆粒對人的影響，微顆粒中是否包括有害元素，通過ICP-MS，能夠看到一個單顆粒中的元素組成，最終通過生命科學的儀器如QPS、小動物活體成像，來看一看到底產生了哪些影響。所以您提的問題確實是我們關注的一個非常重要的方向，中科院生態研究所在此方面的研究非常領先。如果有機會，我們也希望能夠同你們多多合作。

　　 媒體：2016年國家自然科學基金支持了一項重大研究計劃，非可控性炎癥惡性轉化的調控網絡及其分子機制。珀金埃爾默是否有一些解決方案，應用的情況如何？

　　 馮起：我們的產品包括化學和生命科學兩大部分，生命科學聚焦在藥物篩選和轉化醫學，轉化醫學就是從分子水平到細胞水平，再到動物、組織成像這一個水平，其中我們的明星產品，就是小動物成像，占據市場80%以上的份額。小動物成像的第一個應用方向就是炎癥的研究，我們還提供大量配套的試劑盒，其中很多就是同炎癥相關的試劑盒；我們還建立了中國本土化的實驗室，來提供這方面的服務。所以炎癥正是我們生命科學方面非常關注的一大領域，也是我們一個傳統的方向。

　　 朱兵：國家確實看到了一些炎癥，現在可能大家也講不出病因，是因為環境造成的，還是食物、呼吸的空間造成的一些病變突發。很多科學家在做這方面的研究。我們為研究提供支持，包括試劑、成分鑒定方面。DAS還有一個Informatics信息學部門，提供幾個產品，這些Clinical系列的產品已經用在臨床研究上，國內很多醫院都在使用這些技術。比如醫生開一個方子，診斷后每天會有成百上萬的處方，比如針對肺結核，各種不同的人，醫生開的藥不一樣。而不同的病人，吃了同一種藥，它的效果也可能不一樣。infomatics clinical技術，可以針對海量的診斷進行分析，到底是哪些藥的藥效最好；而且它是多維度的分析。過去，幾個醫生可能花幾個月的時間才能總結的經驗性結果，現在用這種解決方案，只需3-4天，就可以從海量的數據收集信息做出判斷，這也是炎癥相關的一個解決方案。

　　 馮起：朱老師剛剛談到的解決方案，核心的軟件叫做Spotfire，和我們剛剛講生命科學這幾個儀器都是兼容的，大數據分析中Spotfile軟件是一個核心，把我們不同技術平臺的結果連在一起，形成一個解決方案，而不再是一個個簡單的技術平臺得到的個別的結論。

　　 antpedia：針對新品補充一個問題。新品推出這么多，公司如何衡量其是否成功？第二，推出新品之后，系列中舊型號什么時候將退出市場？

　　 朱兵：先說系列性，姚博是負責我們公司光譜的，這一次Avio? 500 ICP光譜是1993年至今的第六代產品，產品間均有延續性，公司做的是整體規劃，最終要看市場的反應和市場的需求。如果說，我們維持一些原來的技術特點，但是這些技術特點已經不適合市場的需求，那我們就會淘汰這些技術。所有都是根據客戶的需求、市場的需求來決定，我們的產品是否要保持系列向前走；或者保持系列之后，以前的產品什么時候退出市場，完全依靠市場的反應來決定。所以很難去做時間上的量化。目前，科技發展太快，有的時候即使儀器不發展，電腦軟件發展卻很快，有的儀器甚至不到五年就要更新了。這需要根據不同的應用和不同儀器的特點決定。

　　關于客戶培訓

　　媒體：前兩天，我們跟一些地方特別是市級以下的實驗室溝通，他們反映一個問題是：人員的培訓和流失。珀金埃爾默如何看待這些問題？如何讓儀器更加簡便化操作？

　　 朱兵：這是應用層面的問題。今天我們在座很多專家都是培訓老師。您說的現象確實存在，不僅在中國某個地方，在各個地方都存在。如果人員流失不可避免，那就牽涉到我們需要給用戶進行再培訓；公司會利用我們在國內的11家辦公室，以及眾多的技術支持，給我們用戶進行再培訓，或者到我們上海、北京、成都和廣州的四家實驗室進行培訓，，我們叫CKC-customer knowledge center。

　　 在生命科學領域，下周會有第二家COE在北京的中科院國家生物工程重點實驗室建立，這是繼上海復旦大學COE后的第二家，我們在這里有投入的儀器和專人，是一種新模式，也可以給用戶提供持續的培訓。

　　 另一方面，我們也在儀器設計中考慮是否便于操作，是否智能化。另外，我們還在考慮提供遠程的培訓。我們甚至討論，現在能不能用到VR技術，遠程培訓我們的用戶。

　　我們現在推出的很多儀器，實際上都有智能化設計，包括WiFi無線連接，遠程控制，遠程診斷，具有這些功能之后，可以更好地為客戶服務。

　　姚繼軍：我們現在做了很多培訓的視頻，有很多用戶從來不參加我們任何培訓，也可以用得很好。除了培訓視頻，我們還常舉辦區域性的Workshop，規模十幾個人到幾十個人，新老用戶聚在一起，談談工作當中碰到的具體問題，我們工程師來現場解決。我們還舉辦用戶會，相當于一個高級的培訓班。今年，我們剛在青海辦過。我們以各種不同的形式，來給大家提供和我們聯系和溝通的機會。除了這種方式之外，當然現在有微信，有其他的聯系方式。比如客戶有什么問題及時發照片給我們，以前打電話，可能溝通效率比較差，現在及時給我們發微信照片，哪一個地方出問題了，我們馬上可以幫助解決。所以在方式方法上面有很多不斷在改進當中。

　　馮起：我想補充一句，我們知道大型的儀器，儀器本身操作是最基本的；要把儀器用好，可能更需要了解它背后的原理和特點，進行實驗設計的時候，要優化，要合理化，才能進行實驗。所以針對這一點，剛才朱老師已經講了，我們有CKC，COE這樣的實驗室，這些實驗室我們是對外開放的，有大量的客戶在這兒進行實際的課題；在這個過程當中，我們的用戶不管是一二線城市，還是三四線城市或地區的用戶，就可以到這兒來，和我們實驗室的工作人員，一起進行客戶實際課題的實驗操作，所以這不是一個簡單的儀器培訓，而是一個結合實際課題的訓練，我們可以稱之為進修。目前能做到這種程度的，據我了解，珀金埃爾默還是第一家，可以確保我們的技術用起來，真正接地氣。

被訪人物簡介

Steven Hardy

珀金埃爾默探索與分析解決方案（DAS）事業部市場副總裁。Steven Hardy于2017年加入珀金埃爾默，擔任探索與分析解決方案（DAS）事業部的擔任市場副總裁，負責領導市場戰略的制定與執行。Steven和他的團隊致力于通過珀金埃爾默所提供的整體解決方案，推動業務的創新和合作，進而提升用戶體驗及珀金埃爾默的品牌影響力。在加入珀金埃爾默之前，Steven曾擔任高德納咨詢公司市場副總裁，負責高德納公司全球營銷戰略，領導了高德納公司市場策略的重大革新。Steven還曾在ADP、亞美亞、因特爾公司擔任過高級市場職務。Steven在英國哈德斯菲爾德大學獲得市場營銷學學士學位。

朱兵博士

珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部中國區總經理。華東理工大學化學工程專業博士。加入珀金埃爾默之前，在華東理工大學任教及從事汽車尾氣凈化催化劑的研究。1999年初加入珀金埃爾默，歷任材料表征產品線技術支持， 上海辦經理， 中國市場部經理，南中國區銷售經理， 南中國區總經理。2015年7月-2016年9月，任珀金埃爾默環境事業部中國區總經理。2016年10月，任珀金埃爾默探索與分析解決方案（DAS）事業部中國區總經理。

馮起博士

珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部生命科學技術經理。馮起博士于2000年畢業于軍事醫學科學院，畢業后在北京從事生命科學研究。主要研究領域是用小動物光學活體成像和小動物CT進行分子影像學研究。馮起博士于2013年加入珀金埃爾默，任影像產品線經理，現任生命科學技術（LST）技術經理。

姚繼軍博士

珀金埃爾默公司探索與分析解決方案（DAS）事業部北中國區技術支持經理。姚繼軍博士于1995年畢業于吉林大學后在北京工作研究ICP-MS的應用。主要研究領域是用ICP-MS和ICP-OES分析各種基體樣品中的痕量元素。姚繼軍博士于2003年加入珀金埃爾默，任無機產品線經理，現任北方區技術支持經理。

劉肖

2016年加入珀金埃爾默公司，任珀金埃爾默探索與分析解決方案（DAS）事業部亞太區市場部高級經理。劉肖畢業于中國農業大學，后于英國曼徹斯特大學取得分析化學碩士學位，并在南開大學取得高級工商管理碩士學位。加入珀金埃爾默公司之前，劉肖先生曾在賽默飛世爾科技中國有限公司以及戴安公司先后擔任產品部經理，產品市場部經理，垂直市場部經理，事業發展部經理，大客戶部經理等職位。

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