堅持以解決客戶需求為導向SCIEX多方位創新、協同發展

　　分析測試百科網訊 近幾年，SCIEX中國在業務上一直保持高速的雙位數增長，并且一直在傳承著創新的理念，包括商業模式的創新、產品的創新，本地化等。所有這些創新有一個非常大的特點，就是以客戶需求為導向，以客戶為中心。

　　在第十屆中國第三方檢測實驗室發展論壇暨展覽會期間，分析測試百科網采訪了SCIEX公司JAPAC地區副總裁兼總經理邵宏、SCIEX公司JAPAC地區戰略發展總監靳文海、SCIEX中國區售后服務總監彭立新、SCIEX中國區銷售總監張敬生等，他們對SCIEX在第三方檢測領域的創新、JAPAC地區的發展進行了介紹。

從左到右依次是：SCIEX中國食品市場經理張克榮、SCIEX公司JAPAC地區戰略發展總監靳文海、SCIEX公司JAPAC地區副總裁兼總經理邵宏、SCIEX中國市場部經理馬禹

JAPAC新變化 團隊協作更加深入

　　2018年初，邵宏升任SCIEX公司JAPAC地區副總裁及總經理。負責JAPAC以后，邵宏首先對公司進行了架構重組，現在JAPAC是以中國、日本和東南亞三個區域為核心；第二，為了加強整個亞太市場發展的整體布局，設置了JAPAC戰略發展總監（靳文海）的職位；第三，更多的分享和交流，SCIEX把中國的經驗帶到日本和東南亞，同時把他們先進的經驗帶回中國，整個JAPAC團隊互相支持，資源整合，協作發展。

　　邵宏介紹：“我的工作重點一方面是要抓好公司的業務發展，保持業務持續穩定的增長，另一方面是要抓好公司的人才培養與發展，帶領我們的領導層做好整個亞太區的人才培養與發展計劃，為公司未來業務的持續發展做好人才儲備。”

　　邵宏表示，在過去幾年，SCIEX中國團隊不斷成長，業務也做得非常好，都是保持兩位數字的高速增長，受到了SCIEX總部的高度贊賞和評價。“接管亞太之后，需要關注的不只是中國的市場，還有日本以及其他國家，這就涉及到不同的文化。在做亞太整體發展戰略的時候，要考慮到不同區域市場的差異性和團隊文化的差異性，但是無論哪種文化下的團隊，團隊成員能夠互相理解，就能夠相互信任，并互相支持。在過去幾個月里，我們也很欣喜地看到SCIEX整個亞太的業務增長是非常可觀的，希望SCIEX中國以及整個亞太傳承這種團結合作，合作共贏的傳統。”

　　靳文海舉例說：“比如原來是在中國市場開發的vMethod產品，是針對中國國標或行標的，之前僅僅在中國推廣；但最近，我們發現有些vMethod，日本用戶也非常喜歡，我們就把中文的產品使用說明書和數據報告模板翻譯成日文，在日本市場進行推廣；還有一些是中國團隊做出來的本地化中文的應用解決方案，分享給馬來西亞、新加坡的團隊后，有很強的共鳴，他們認為這些中文應用文檔所解決的問題，在他們的區域和國家，也很有代表性；那么我們就把這些中文材料翻譯成英文。這和以前很多儀器公司將總部的英文資料翻譯成中文，正好是反過來的；SCIEX也是最近才開始的，以前并沒有。”

創新是企業的核心 SCIEX多方面創新發展

　　靳文海表示：“創新是SCIEX企業的核心。近年來，在總部的統一部署下，SCIEX的創新主要表現在儀器硬件、數據處理軟件、方法包和實驗室管理優化方面：

　　今年推出的微流液相和質譜聯用技術MicroLC +Optiflow定量解決方案，節省成本，與常規高效液相相比，節約250倍的溶劑消耗，同時與常規色譜比，靈敏度有大幅提高；新的數據采集和處理軟件SCIEX OS使得質譜控制和數據分析更加智能化；vMethod 瞄準國標和行業標準，為用戶提供農獸殘，環境污染物、毒素、肉類打假、過敏原鑒定、清真食品打假等一系列經過驗證的完整解決方案，第一時間將全球最新的技術和解決方案提供給中國用戶，例如，通常的國標方法一次進樣分析幾種或十幾種農殘，我們公司研發團隊開發的vMethods方法包可提供 GB/T-2763-2016標準中307種農殘的檢測方法，涉及到4800多種農產品的農殘檢測。”

針對第三方檢測用戶需求 SCIEX提供全方位服務

　　第三方檢測領域涉及食品、環境等方面，最近在藥物、臨床方面也有增長。靳文海介紹到：“食品安全一直是第三方檢測的重點，公司也非常重視，一些食品安全方面老牌的公司也在陸續采購SCIEX的儀器。原來第三方檢測關注的可能主要是食品、環境，最近兩年國家的生物等效性規定出來以后，第三方在藥方面的CRO、本地制藥廠等都做了很多。另外，臨床方面的獨立診斷實驗室ICL也有很好的商業增長，比較熟知的金域、迪安等，也都與我們有戰略合作伙伴關系。”

　　張敬生說到：“第三方檢測的客戶追求數據的可靠性、準確性和便捷性；儀器要皮實耐用、通量高；有完整的解決方案且服務響應及時、維護成本低。”

　　靳文海補充到：“對于第三方檢測實驗室來說，時間意味著金錢，需要快速響應、快速解決問題，所以第三方檢測用戶對售后應用支持，特別是顧問式方法開發的期望比較高。第三方檢測處于快速發展期，市場竟爭促使新的檢測需求被盡快滿足，需要儀器廠家和第二方檢測通力合作。我們也發現越來越多的第三方公司在擴展可檢測項目，并且在擴項時希望有一個完整解決方案，能把新項目的檢測方法很快成功地建立起來，而且這個方法要經得起驗證。”

　　從方法建立、實驗室管理、售后服務等多方面為客戶提供服務

　　靳文海和彭立新從方法包、培訓、實驗室管理、售后服務等方面為介紹了SCIEX為第三方檢測用戶提供的服務：

　　首先，SCIEX擁有獨特的，經過多個實驗室驗證的vMethods方法包，實現從樣本制備、樣品分析、數據處理到產生報告的完整解決方案。vMethods中的V的意思是very fine，這是經過幾輪驗證的，這個驗證包括SCIEX研發團隊的驗證、SCIEX應用支持團隊的驗證，以及SCIEX大客戶的驗證、SCIEX新客戶的驗證，以保證vMethods在客戶的實驗室里有100%成功率。這一點對于第三方檢測用戶是非常重要的。

　　其次，SCIEX提供方便快捷的SCIEX Now?學社線上培訓教程，輔以客戶定制的現場應用支持計劃。SCIEX開發出來的教程是覆蓋從基礎到專業工作流程的全面支持，包括基礎教程、高級教程、故障診斷教程等，而且課程量非常大，大部分是以視頻配合文字的形式，同時一大部分的課程都是免費的，SCIEX現有客戶都可以免費觀看。

　　第三，SCIEX也提供SCIEX LOS(lab optimization service)專業實驗室服務。SCIEX LOS是基于丹納赫DBS管理系統的實驗室流程優化，改善實驗室的成本控制，提高工作效率和單位時間的產出，從而提高投資回報率；DBS管理系統還可以幫助用戶實現實驗室的長期發展目標，協助用戶開展新的試驗項目，或進行實驗室遷移等。

　　第四，做好售后服務和支持，全方位支持客戶，特別是第三方檢測用戶，也是SCIEX的重點之一。目前SCIEX推出了StatusScope遠程診斷服務，其最卓越的功能之一在于，覆蓋全球的過程質量實驗室團隊能實時掌握儀器的狀態，可以幫助用戶及時掌握分析過程的動態。甚至工程師還沒有到現場，儀器的故障修復工作就已經開始進行了，如果需要訂購一些配件、耗材，在遠程診斷之后，就已經可以開展了。使用StatusScope遠程診斷服務以后，用戶可以縮減一半的時間成本。

　　“前面說到的一個投資回報比，這是多方面的，不只是儀器采購的花費，也包括儀器的運行、使用、維護等成本，SCIEX的儀器在市場上最好的口碑之一就是三重四極桿特別皮實耐用，壽命非常長，而且故障率非常低。這也是我們SCIEX儀器比較受第三方客戶青睞的一個很重要的原因。”靳文海說。

質譜助力第三方檢測領域發展

　　SCIEX公司在毛細管電泳、液質聯用擁有全球知名地位和領先的技術服務，尤其是質譜產品，有很多用戶都在使用。靳文海介紹：質譜在第三方實驗室的使用非常廣泛，LCMS檢測目前使用比較多的是食品安全和環境，以及法規所規定的必檢物的定性和定量，篩查等；第二，很多第三方檢測公司承擔了藥企的研發項目，比如所需要的一些體內和體外的代謝實驗，定量實驗等都需要用到LCMS；第三，在臨床獨立檢測實驗室，也會用LCMS對一些醫院檢驗科、或第三方檢驗機構送的樣品進行檢測。

　　“質譜在第三方檢測領域已經成為不可或缺的檢測手段，未來更是大有可為；質譜檢測方法特異性好，靈敏度高，既能定性，又能定量，而且一次進樣可同時分析成百上千種化合物，結果準確可靠，在食品安全、環境、毒理和法醫以及臨床檢測方面應用得十分廣泛；很多國標都是建立在LCMS 分析方法之上的；質譜技術雖然門檻相對偏高，但基于以上優點，LCMS已經給、并將繼續為第三方檢測帶來可觀的經濟效益。”靳文海說。

SCIEX四個要素或將助力中小微企業發展

邵宏在第三方檢測企業高層圓桌峰會上發言

　　我國檢驗檢測行業是一個以小微型機構為主體的行業，三分之二的機構為近五年新設機構。在第三方檢測企業高層圓桌峰會上，針對中小微型檢測機構在發展初期所面臨的風險和困難，作為外企代表，邵宏也給了一些建議。

　　邵宏介紹到：“SCIEX公司是有40多年質譜研發和生產經驗的供應商，不僅提供高性能的質譜，而且能夠提供整體解決方案。中小微企業的發展歷程，面臨著資金壓力、人才短缺、管理不完善的風險和困難。在這個過程中，SCIEX有幾個要素或許會對這些機構的發展起到非常重要的助力作用：

　　一． DBS文化：SCIEX作為財富五百強的丹納赫集團子公司之一，一直秉承和實施著DBS (Danaher Business System) 文化，DBS不僅應用于制造方面的精益生產與高效管理，還包括商業、增長、創新等，第三方檢測市場追求投入產出比，我們未來會針對第三方檢測市場化提供定制化的服務，幫助用戶在短時間優化操作流程。

　　二． 人才培養和發展：我們也非常注重人才培養，利用差異化的技術手段，提供相應的差異化服務與支持，幫助客戶快速解決問題。

　　三． 專業團隊的建立：我們建立了針對中國客戶需求的方法研發團隊，第一時間將全球最新的技術和解決方案提供給中國用戶，節省客戶方法開發時間，提高客戶工作效率。”

　　目前，SCIEX中國團隊正在全力和第三方檢測機構的伙伴們，一起用實際行動，努力為客戶提供更加精準、快速、便捷和可靠的檢測服務，共同實現“讓質譜改變每個人的生活”的愿景。

　　相關鏈接：跨界創新融合發展|SCIEX綻放第三方檢測實驗室發展論壇

堅持“以客戶的成功為己任” 亞太區團隊協同創新

　　邵宏表示：“SCIEX亞太區未來3年的發展策略重點是進一步加大在食品安全、環境和法醫毒理的投入，本地化解決方案，促進亞太區各個國家和地區的協同作戰，確保每個國家的用戶需求都能夠被妥善滿足。

　　首先，根據全球的戰略部署，繼續加大對市場的增長領域及業務創新機會的投入，以保證業務的持續穩定增長；其次，SCIEX將維續秉承‘以客戶的成功為己任’的理念，根據客戶的需求全力以赴地為客戶提供全方位的整體解決方案和高質量的售后服務，提升客戶滿意度；第三，追求業務增長的同時，繼續加大力度投入對人才的培養與發展，人才是組織里最寶貴的資源，SCIEX會繼續有的放矢地為人才創造學習及發展的平臺與機會，讓人才與公司共同成長。”

　　靳文海說：“在亞太區，我們擁有共同的JAPAC Vision 2020 ，亞太區領導層將會帶領全體亞太區同事，在總部的統一部解和規劃下，分別從客戶滿意度、業務連續增長和人才培養的角度，本地化發展戰略，促進全球戰略在亞太區的落地和成功。”

　　邵宏表示：中國的業務增長對SCIEX全球的業務增長起著舉足輕重的作用，中國的發展策略已經被納入到我們全球的戰略發展策略之一，我們會一直保持對中國市場的持續投入，認真傾聽中國客戶的需求，并結合本地化發展理念，做好In China for China各項工作的創新和融合，堅持以客戶需求為導向，為更多行業的客戶提供解決方案，和客戶一起成長，共同實現“讓質譜改變每個人的生活”的愿景。