外資藥企的那些真相

　　回想自己十幾年的賣藥經歷，不禁感觸良多。

　　這個行業為啥被惡搞？

　　從大形勢上說，這個行業被惡搞是用來平衡社會矛盾的，給大眾矛盾的一個宣泄點，用來掩藏ZF在房地產行業的資金累計，一個只有幾千億產業規模的行業，還比不上一個副省級城市的賣房賣地所得，被拋到風口浪尖是一種必然。所以你們的口水從某種程度上來說，是一種政治產物。大人物高高在上，口水還沒有飄到人家腳下，就被風吹散了，要想增加口水的權重，學人家美國，把醫藥產業搞成7大支柱行業之一，這樣你的口水才能飄到大人物的臉上，從而獲得一些政策上的傾斜。

　　而如今，我們不僅沒有政策傾斜，還被政策囿制，所以這個產業鏈從上到下，大家都生活在水深火熱之中，大家請記住，不論你在這個行業的分工是銷售還是研發，還是生產。只要資方的日子不好過，收緊銀根，你們的日子不可能好過，要怪就怪自己的行業不是這個國度的支柱，懂不？

　　談醫藥，就脫離不了三座大山，住房，教育，醫療。其實醫藥只是醫療下面很小的一塊。當一個行業被深度曝光的時候，醫療系統也學會了矛盾轉嫁，如是廠方的銷售人員被作為替罪羊推上了前線，其實只要是從業人員，大家都知道，只要醫院不在藥品這塊賺錢，藥品的價格立馬會下降一半以上，而現在醫院得了便宜還賣乖，說高藥價是我們搞出來的，是我們層層加碼，環環疏通后在藥價上的體現。可現在是個買方市場，我們盡管知道自己替別人戴過，還只能忍氣吞聲，打掉牙齒和血吞。所以搞不懂你們吵什么。

　　醫藥行業目前的銷售被分成4大塊，分別是外企，國企，私企，大包。這4大塊分別是大象的4條腿，你們每個人都抱住一條大腿，認為這就是大象，尤其是外企為掩蓋資方的種種行徑，還奴化你們，說這不僅是大象，還是未來經過基因改良的大象，哎。而我的從業經歷恰恰是從外企到國企，再到私企，也做過大包，我想我可以就以上4塊分別談談自己的看法，就當是一種相互之間的交流。

　　外企不怕代表走 就怕總監換

　　每個外企都有自己的一套銷售的標準操作流程（SOP），在這個流程上，從總監，到市場部，到銷售部，到各大區，各地區，各主管，各代表，都是這個流程上的一個環節，類似自動化生產線，所以外企是最不怕代表辭職的，因為代表的離開，帶不走市場，這也就是為啥外企人員頻換的一個根本原因，如果你在外企，你走能帶走市場，你看你們老板會怎樣的挽留你。（人走，市場也走，這是外企從業人員的一個課題，你們好好研究研究），對外企市場影響比較大的是總監的更迭，因為總監更迭也就預示作市場投入的變化，人員提成（你們叫獎金，傭金，其實都是錢）的變化。

　　外企的市場部

　　我們做外企的銷售人員都有一個慣性，就是從來瞧不起在外企做市場，認為他們整天拿錢亂花，整天做一些不實際的事。而事實呢，正是這個市場部的市場化運作，讓你們開發醫院容易，你就是歇三個月不跑市場，醫院還有量。讓專家對這個企業還殘留一點尊重的恰恰是這個市場部，這也就是外企有別其他操作的一個特色，而這個特色正隨著大量以前的外企從業人員進入有實力的國企之后，不再被外企所獨有。可國企很多產品因為不是原創（這就要從研發人員上找原因了），能被大量市場運作的產品不多，這也是外企目前還能繼續享受市場運作好處的一個主要原因。

　　市場運作：上市前的頂級專家的用藥心得成文，全球同步上市，上市會，各個地區的上市會，各個地區學術組織的贊助，多中心臨床用藥觀察，對競爭者的研究對比，聯合用藥的思考，用藥范圍和用藥方式的研究，沙龍交流，課內會，繼續教育（也就是小醫生處方習慣的教育上請專家來講）接下來國際交流，給中國專家國際發言權，論文的支助和發表（的確，原創藥可寫的東西太多，很多醫生為職稱考慮，也愿意跟外企合作，盡管錢拿的很少，可人的需求是多方面的，外企滿足的是醫生的名譽權，還有圈內的地位權），我有幸在外企做個銷售，做過市場部，外企能讓我尊重的也就是市場部了。

　　外企的銷售人員

　　談到外企的銷售，呵呵，客戶對你客氣，那是對你公司客氣，你離開這個公司，你啥都不是，市場部做的是長線市場，外企的銷售做的是短線，你必須要每個月要完成你老板給你的任務，只是因為外企強大的市場化運作，讓你比國企完成這個任務的難度降低，在和客戶交流中獲得更多的尊重，僅此而已。在銷售層面上，你們跟國企對量的渴求是一樣的，國企知道自己在市場上的弱勢，加大了銷售返利的比重，所以是一個問題的2個方面，你們能完成銷量，國企也一樣能完成。

　　外企對個人的鍛煉和發展

　　我認為外企對人的鍛煉和發展，沒有國企好（這在國企篇會提到），除非你在外企從事的是市場工作，做產品經理還不行，要做產品組經理，最好還是核心產品組的經理，如果你從事的是核心產品組經理，你的視野，你的思維方式，你的社交圈子都會獲得空前的發展，本人比較遺憾的是沒有做到核心產品組經理（能力不夠，英文不好，在這里才知道掌握一門外語是多么的重要），而外企的市場總監是管理層面的，反而得多的鍛煉，沒有核心產品組經理多，在外企很簡單，誰花的錢多，誰得到的鍛煉機會就越多（其實這一條在任何企業都是一樣的，因為你花錢是讓你經歷，我們都知道，經驗是可以傳授的，經歷是不可以傳承的，必須要自己去感悟）。

　　外企的培訓

　　談外企，不能不談培訓，以前被譽為金牌培訓的企業是，強生，楊森，默沙東，那些年，你只要獲得這3家企業的培訓經歷，在醫藥市場上很是搶手，可后來，隨著羅氏，諾華，施貴寶這樣一些短視的企業的加入，把培訓功利化了，不在嘗試從思維上作手的培訓，而是流程上的一些操作技巧的培訓。

　　到后來，所有的外企公司都覺得，沒有必要在中國人身上投資大量的培訓資源，現在的培訓基本上就是一些產品培訓，銷售技巧培訓，再加上一些愿景規劃，職業生涯設計一類的培訓，回頭隔三岔五的給分布全國的代表的一些交流機會，從思維上培訓的公司，基本上現在見不到了，所以外企的培訓可以忽悠一些剛畢業的孩子，其實這樣的培訓在哪家公司都有，哪怕是做大包的代理商那邊也一樣見到，只是沒有外企系統，有專人負責而已。

　　大家都是賣藥的，外企你可以清高，我們也愿意企望外企，可你必須要拿出讓我們企望的資本，就如今的外企，已經沒有資格讓我們企望了，最多就是高看一眼而已，那是因為你們的產品，不是你們的公司，不是你們的培訓。不是你的待遇，不是你們的福利。