羅氏診斷大中華區CEO黃柏興：“羅氏診斷”的贏勝之道

　　作為全球體外診斷的領導者，羅氏診斷致力于開發和提供從疾病的預防、早期發現、診斷、治療監測和預后評估全過程的醫學檢測產品及服務。1999年，馬來西亞華僑黃柏興先生來到中國，2006年被任命為羅氏診斷大中華區總經理。可說，他見證了羅氏診斷在中國的整個發展歷程，也見證了中國體外診斷起步、成長和發展進程。

　　體察中國診斷市場

　　所謂體外診斷，是指通過檢測患者的血液及其他樣本（如尿液、組織細胞）所獲得的有關健康和疾病方面的客觀信息。這種檢測可以在實驗室里也可以在病床邊進行。體外診斷產業是隨著現代檢驗醫學的發展而產生的，反過來又帶動了檢驗醫學、基礎醫學等學科的快速發展。目前，全球醫療決策中有70%是基于體外診斷信息而作出的，據預測，到2015年，中國的體外診斷市場規模將突破300億元，成為全球第三大市場。

　　羅氏診斷在中國業績更是傲人，截止2013年底，公司已實現連續三年超30%增長。不能不說，這些成績的取得在很大程度上要得益于深耕中國13年的羅氏診斷中國掌門人黃柏興先生。正是基于他對中國市場的深刻體察與理解，在結合市場需求的基礎上，以患者獲益為原則，制定了最適應中國市場的發展戰略。

　　黃柏興告訴記者，從2000年羅氏診斷中國在上海外高橋保稅區成立，公司已經走過了15個年頭。在這15年的發展歷程中。羅氏診斷中國從點滴做起，2014年實現了近70億人民幣的業務量。值得一提的是，為了滿足來自國內外對高品質診斷產品的需求，羅氏診斷在2014年11月啟動了在中國市場的最大一筆投資：未來三年投入4.5億瑞士法郎（約25億人民幣），在蘇州工業園建立羅氏診斷全球的第8大生產基地。據悉，該基地將突破建在中國服務中國的方式，更多是建在中國，服務世界。

　　除了業務量迅速增長之外，羅氏診斷中國的員工也由當初的不到100人，增長到1800多名，而且每年新招聘人員以20%的速度增長。同時，公司人員流失率僅為7%左右。尤其是在這幾年，羅氏診斷中國連續五年獲得由聯合調查機構CRF頒發的“中國杰出雇主”認證。用黃柏興的話說，回溯這15年的發展之路，可以看出羅氏診斷中國走在正確的路上。

　　創新在華業務模式

　　黃柏興看來，羅氏診斷在中國之所以能發展地如此迅速，與公司秉承的四大策略是分不開的。

　　第一項針對中國市場的策略是提供能夠提高檢測效率的產品與服務。

　　現在的醫院，尤其是大型的三級醫院，檢測標本量迅速增長。對此，羅氏診斷引進了非常先進的實驗室自動化解決方案，幫助客戶提高檢測效率，簡化工作流程，并且可以根據實驗室的實際情況，為客戶量身定制最合適的流水線配置。一般來說，用羅氏診斷的實驗室自動化解決方案，幾小時就能出報告，這和以往的一兩天時間相比，能夠幫助臨床醫生依據檢測報告更快地為患者制定治療方案。此外，羅氏診斷為客戶提供自動化的前處理系統，大大縮短處理時間。同時，羅氏也沒有忽略幫助中低端的客戶群。尤其是在社區和基層的醫院方面，羅氏診斷依舊在不停地尋找新的方案，比如通過與獨立醫學實驗室建立戰略合作關系等策略，推動了獨立醫學實驗室在中國的成長，同時還能滿足中小型醫療機構對于檢測服務日益增長的需求。

　　第二個策略是提高體外診斷檢測的醫學價值。

　　羅氏診斷每年在研發方面都投入巨大的人力物力，尤其是生物標志物。舉例來說，患者在患有心衰的情況之下，會感覺呼吸困難，但僅僅通過表面癥狀很難確定他是有呼吸疾病還是心衰。通過檢測心衰標志物NT－proBNP（N末端B型利鈉肽原）就能夠確認患者是否得了心衰，從而讓醫生及時根據檢測報告提供治療方案以加強患者的心臟功能。另一個有代表性的例子是HER2（人類表皮生長因子受體2）檢測，這個原來只是用于乳腺癌檢測，后來被發現在胃癌領域也可以應用。羅氏診斷還提供全新的用于宮頸癌初篩的HPV（人乳頭瘤病毒）檢測、用于指導非小細胞肺癌個體化治療的EGFR（表皮生長因子受體）基因突變檢測。羅氏診斷將這些項目提供給中國的醫生和患者，為他們提供有高醫療價值的服務，使他們能夠及時診斷、預防疾病，觀察療效。為此，公司還專門建立了行業內首個醫學市場部，向臨床醫生推廣羅氏診斷產品的醫療價值。通過教育和宣傳，幫助醫生更好的使用這些檢測項目，為患者做出有效的治療決策。

　　第三個策略是公司2012年做出的一個決定，即建立一個強大的客戶服務團隊。

　　目前，羅氏診斷已在中國體外診斷行業中首創了客戶關愛中心，目前該團隊共有468名工程師，覆蓋大約全國57個城市，為客戶提供系統的培訓，包括機器的維修保養，試劑的應用，檢測結果的解讀等，致力于通過與客戶的緊密聯系更好地了解并預測中國客戶的需求，以實現量身定制的、最佳的差異化服務。黃柏興強調，羅氏診斷不僅要提供服務，而且還要主動地提高售后服務的質量，包括向客戶提供培訓，傳播信息，解決問題，幫助客戶預防設備故障，讓客戶覺得選擇羅氏診斷的產品不僅僅是滿足了檢驗上的需求，而且達到一種被關心，被關懷，被關愛的更高境界。

　　最后一項策略是，在國家制定醫療改革措施和政策的背景下，時刻了解客戶和患者的具體需求。

　　根據這些變化不斷調整公司戰略，以便能更好地配合國家的醫改需求。

　　與員工和伙伴共贏

　　在采訪中，黃柏興頗有感觸的告訴丁香園，除了業務模式之外，羅氏診斷在中國的成功因素還要包括奮戰在各個崗位的公司員工，以及助力公司飛速前進的合作伙伴。

　　黃柏興表示，公司現在的成功讓我們對未來的發展更加有所期待：即在現有羅氏診斷全球第二的基礎上，接下來的幾年超過美國，成為羅氏診斷全球最大的市場。為盡早實現這一目標，一直以來與公司同舟共濟的廣大員工是最大的依靠與保證。

　　人才發展是羅氏診斷中國業務持久發展的重要戰略之一。黃柏興說：“我們希望將羅氏診斷打造成學習型組織，促使每位成員不斷學習和發展，并從中實現、完善個人的價值體現。”

　　本著這樣的理念，羅氏診斷建立了多元化的學習與發展體系。2010年底，羅氏診斷還迎來了中國人才發展戰略的重要里程碑——“羅氏中國學院”在上海總部正式啟動。依托這一機構，公司可以系統性地培訓不同級別、不同職能的員工，通過提供創新的學習與發展整合方案，促進員工的職業發展，同時對于有潛力的管理人才進行領導能力的培養，并且開展跨團隊項目，由多個團隊參與，開拓員工視野，提高團隊凝聚力，從而推動公司業務的持續成長，成為員工心目中理想的工作場所，及客戶心目中首選的合作伙伴。公司穩定的組織架構、“加速成長計劃”等舉措都是其連續5年蟬聯“中國杰出雇主”稱號的理由。

　　對于合作伙伴，羅氏診斷亦深懷感恩之心。為了營造“共贏”的生態環境，公司特別成立了一個專門的團隊，對經銷商進行規范化管理，與經銷商共同拓展銷售渠道，提高市場覆蓋率，進而推動公司業務的發展。在互惠互利的同時，實現良性的動態循環。羅氏診斷也與領先的物流商合作，幫助實現更好的物流配送和庫存管理。

　　黃柏興特別提到，丁香園作為國內醫學互聯網領域的標桿品牌，他期待能夠進一步與丁香園開展多領域多層次的合作，將最前沿的技術和產品，將羅氏診斷的成績與理念，更加有效地傳播至國內檢驗學界的同仁身邊。

　　積極投身社會公益事業

　　黃柏興領導下的羅氏診斷，不僅專注于中國醫療行業的發展，同時積極投入中國社會公益事業。在采訪中，他告訴丁香園：“身為一個華人，我對中國的文化和祖先非常有親切感。雖然我的中文說的不好，但我很有興趣去學習。中國對我來說很親切，我來到這里發展，除了經營公司業務，我也是考慮到自己需要為中國做些事情。”

　　羅氏診斷員工每年都參與集團總部發起的全球“羅氏兒童義走”活動，為中國的貧困兒童捐款，截至目前，羅氏診斷已經在安徽南塘小學、北京北辛安小學、廣東大望小學、四川雅安許橋小學、湖北恩施棋峰小學和沈陽鐵嶺三岔子小學6所學校建立了“羅氏診斷兒童文化中心”以幫助中國貧困兒童改善學習環境。2013年四川雅安地震后，黃柏興第一時間帶領公司員工為災區捐款，并通過“壹基金”將款項交到受災同胞的手中，幫助他們早日重建家園。2014年，云南省昭通市魯甸縣發生6.5級地震，羅氏診斷中國迅速采取行動，緊急調運價值100萬元的床旁檢測設備（POCT）和試紙送往災區，幫助當地醫護人員開展迅速和高效的急救措施。

　　黃柏興除了幕后推動之外，自己亦身體力行，參與到很多公益事業的行動當中來。他向丁香園介紹，自己目前在包括上海交通大學醫學院在內的五所高校擔任客座教授，每年定期開講座，以一個跨國企業總經理的角色與學生們就職業規劃這一主題分享自己的經歷與體會。

　　作為中國體外診斷領域首個由企業贊助的獎學金，“羅氏診斷中國醫學及生命科學教育基金”已覆蓋包括上海交通大學醫學院、復旦大學等18所國內一流院校。2012年，羅氏診斷成立了“羅氏診斷研究基金”，旨在推動中國醫學和生命科學教育事業及科研創新力量的提高和發展，目前共有36名科研人員獲此殊榮。至于國內檢驗界的工作，羅氏診斷的支持力度也非常之大。除了頻繁地邀請國外專家來華交流之外，每年也會舉行很多高級別的學術會議，促進檢驗學科的交流與進步。

　　可以說，這一切，都是羅氏診斷回報社會，回報中國的長期承諾的體現。