群雄熱議：儀器后市場服務眾多形態占比已超50％

CISILE同期儀器后市場創新服務發展論壇直擊

　　分析測試百科網訊 2019年3月27日，第十七屆中國國際科學儀器及實驗室裝備展會（CISILE）在北京國家會議中心隆重召開。在展會期間，由分析測試百科網主辦的“儀器后市場創新服務發展論壇”同期舉行。報告人分別來自國外著名儀器制造企業、實驗室、從事保外維修和二手儀器業務十余年的企業、融合新型金融服務的新機租賃平臺代表、分析測試百科網。會后，眾多實驗室用戶和儀器企業代表一同熱烈交流討論，共議儀器后市場的各種服務新形態。

論壇現場

論壇主持人 分析測試百科網市場部 王想

　　分析測試百科網市場部王想主持本次論壇會議。他開場介紹：中國目前各實驗室有數十萬已安裝的科學儀器，作為固定資產的科學儀器，使用周期長達10年甚至幾十年，隨著已安裝儀器數量的逐年增長，每個實驗室面臨資產設備長期管理的巨大挑戰；而第三方檢測實驗室、私營研發檢測實驗室快速興起，他們需要更高性價比的解決方案，以優化資產配置，增強贏利能力。

　　從21世紀初開始，西方發達國家已經出現了儀器后市場的需求，各大跨國公司已拓展了各項儀器后市場服務的業務，并從十年前開始向中國推廣。據統計，主要幾大跨國公司的儀器后市場業務在其整個業務占比中已經接近甚至超過了50%。除了各大跨國公司的關注，近年來中國亦涌現出大批專門從事儀器后市場服務的公司和平臺。今日論壇，邀請在儀器后市場中提供各種服務的企業和平臺代表，希望共促儀器后市場的蓬勃發展。

SCIEX維修銷售經理 賀曉峰

　　首先，SCIEX維修銷售經理賀曉峰做題為“拓展儀器售后服務外延，努力為客戶提供全方位服務”的報告。據統計，截至2017年，SCIEX裝機量占全球四極桿類LC-MS市場41%。

　　面對如此巨大的產品保有量，SCIEX以整體服務方案分別從產品服務、效益保障等方面為客戶提供專業售后服務。同時，SCIEX也通過SCIEXNow、SCIEX Now?學社、SCIEX Service、SCIEX Community和SCIEX Software五方面打造SCIEX創新服務網絡體系。賀曉峰介紹到，SCIEXNow是SCIEX公司推出的一個質譜使用者的生態系統，為使用者提供一站式自助以及一對一服務；SCIEX Now?學社是讓用戶自助學習和培訓的平臺；Sciex Software為用戶提供智能診斷、遠程管理等功能等；SCIEX Community為用戶與技術工程師提供溝通、交流的平臺。除了這五方面以外，SCIEX也將在響應速度，服務價格等方面繼續改善，力爭為客戶提供最優異的售后服務。

中國分析測試協會 汪正范研究員

　　中國分析測試協會汪正范研究員帶來論壇報告，題目是“當前情況下如何做好售后服務”。汪正范介紹到，售后服務主要包括設備安裝、調試和培訓、設備故障排除、應用方法建立等。根據SDI統計，在2018年分析儀器全球整個市場中，初始系統占47%，售后市場占40%，售后服務占13%，由此可見，售后部分整體占比高達53%；2018 -2023年儀器售后市場增長率將高達5.9%，高于儀器新機4.3%的增長速度。

　　因此，各儀器生產企業需加倍重視售后市場。對于如何做好售后服務，汪正范給出了自己的看法，各儀器廠商需培訓售后服務工程師、建立售后服務電話、維修部件儲備、建立用戶回訪制度、定期組織用戶培訓、建立用戶溝通群、建立應用實驗室、開展遠程診斷等。最后，汪正范表示，售后服務宗旨是及時滿足用戶需求。

上海修全科技有限公司 陳勇

　　上海修全科技有限公司陳勇董事長帶來論壇報告，題目是“受控實驗室儀器的管理”。陳勇表示，實驗室的本質是數據工廠，其要求是真實、準確、可溯源。然而，目前實驗室管理現狀屬于粗放管理，存在事情雜，人難招等問題，同時實驗室效益問題很少被提及。此外，對于第三方維修公司來說，存在少、小、苦三大問題。相較于大型儀器廠商來說，小型第三方維修企業是很好的補充。對于未來發展，陳勇表示，可以通過組成實驗室聯盟，與設備生產企業簽訂長期技術合作等方式，實現低價、高質的售后服務。陳勇先生曾是儀器廠家資深的維修工程師，十余年前開始從事儀器的保外維修。近年來，陳勇團隊采用如物聯網、區塊鏈、自動化等諸多技術手段，并在2007年新建立析維品牌，迄今為全國數千家LC-MS實驗室提供了氮氣發生器，析維也成為國產氮氣發生器市場占有率第一的品牌。

杭州攜測信息技術有限公司運營總監 陳鴻

　　由杭州攜測信息技術有限公司運營總監陳鴻帶來論壇報告，題目是“互聯網+儀器后服務市場帶來用戶新體驗”。陳鴻表示，互聯網已經滲透至生活各個方面，但對于儀器市場卻屬于新興領域。檢測家借助互聯網，對儀器全生命周期探索，解析出資產優化、資產購置、資產使用與維護、資產運行管理五方面運作內容。

陳鴻介紹：對儀器生命周期的探索

　　對儀器后市場多種業務形態探索后，檢測家于去年推出新機租賃業務。根據檢測家統計，新機租賃業務自推出以來，客戶來源主要為第三方檢測公司，儀器以HPLC、GC、GC-MS、熱脫附、ICP-OES為主。此外，新機租賃業務能夠緩解第三方實驗室資金壓力、縮短儀器貨期，同時獲得原廠服務。陳鴻表示，互聯網服務存在價格透明、產品來源可靠等特點，同時能也確保企業正向現金流、獲得廠家直供產品等優勢。

　　去年新機租賃業務上線，截至12月，檢測家的新機租賃已與31家品牌企業合作，為100余家實驗室提供了新機租賃服務，業務已覆蓋全國15個省。在正在進行中的3.15開工節（活動時間：2019.3.15-4.15）上，用戶還可享受到5件拼團的超值優惠。

分析測試百科網市場部 盧蘭蘭

　　分析測試百科網市場部盧蘭蘭女士帶來論壇報告，題目是“助力儀器后市場發展的平臺新服務”。盧蘭蘭介紹到，針對我國二手儀器市場現狀，分析測試百科網在iBook頻道新增儀器后市場相關的翻新二手機、租賃機等內容，每個分析測試百科網的會員，均可在后臺提交產品時，除了原有的新機外，還可選擇翻新二手機和租賃機，并標注更多產品特征如：對應新機價格、二手或租賃機價格、租賃周期、安裝費用等。

“微E修”解決傳統儀器報修服務的諸多痛點

　　網站還增加了全新“微E修”服務，面向所有分析測試百科網的客戶。讓廠商與儀器使用者直接溝通，讓使用者可以自行解決問題，解決傳統售后自身的痛點。“微E修”主要流程及其簡單：（1）管理員初始化所有儀器信息生成各自二維碼并貼在每臺對應的儀器上；（2）在儀器現場客戶掃碼報修；（3）管理平臺瞬時接到提醒；（4）工程師處理相關問題。

北京綠綿科技有限公司售后經理 章紅福

　　隨后，北京綠綿科技有限公司售后經理章紅福作為“微E修”的使用方帶來了微E修使用體驗分享。章紅福表示，通過使用“微E修”系統，無論是廠商的技術工程師還是儀器使用者，相比于傳統售后服務，“微E修”不僅提升了服務響應速度，也提升了工程師的工作效率，最終提升了客戶的售后服務體驗。

　　國產儀器廠家對于SCIEX的售后支持體系，對分析測試百科網的“微E修”和新增儀器譜的二手/租賃服務，代理和打包商代表對檢測家新機租賃模式等，均在會上和會后熱烈交流探討。軍事醫學科學院趙曉光老師表示：去年底到今年初的布魯克核磁部門售后服務事件引起了儀器圈廣泛關注，實驗室和儀器企業都在當前面臨儀器后服務領域的諸多挑戰，也涌現了很多新的業務形式。該論壇涵蓋了當前儀器后市場的各種服務模式，將對促進儀器后市場的健康發展起到積極作用。