Intuvo9000初試鋒芒安捷倫欲開辟全新藍海市場

　　——訪安捷倫科技副總裁兼氣相色譜事業部總經理Shanya Kane與安捷倫科技氣相色譜及工作流程自動化市場總監Eric Denoyer

　　分析測試百科網訊 第八屆慕尼黑上海分析生化展上，安捷倫展出了2016年8月最新推出的 Intuvo 9000 GC，在此前召開的媒體見面會上，安捷倫科技副總裁兼實驗室解決方案大中華區總經理陳亮曾透露，這款全新的Intuvo 9000 GC在推出后的短短3天就迎來了全球第一個訂單，購買者來自中國。

　　2016年10月10日，分析測試百科網采訪到了安捷倫科技副總裁兼氣相色譜事業部總經理Shanya Kane、安捷倫科技氣相色譜及工作流程自動化市場總監Eric Denoyer與安捷倫科技大中華區化學分析市場經理祝立群，他們向小編分享了Intuvo 9000誕生背后的研發歷程。經過對新時代背景下的用戶行為分析，這款產品在研發過程中不再單一地強調性能提升或功能增加，而是將革新性的理念融入其中，旨在走向全新藍海市場。三位表示，作為安捷倫氣相色譜產品線上的全新高端機型，他們期待Intuvo的市場應用占比能夠達到現有氣相色譜應用的50%，甚至更多。

采訪現場

為什么開發全新的GC

　　持續研發 回報忠實用戶

　　安捷倫的GC業務始于50年前惠普公司收購的一家GC制造公司。經過50年不斷地開拓，安捷倫一直引領著GC技術的發展，并長期處于世界領先地位。50年來，GC產品的客戶一直使用安捷倫的儀器并與安捷倫合作發展，彼此間建立了非常穩定的合作伙伴關系。

　　Shanya提到：“安捷倫專注于為客戶提供值得信賴的解決方案，每一天都為此努力。每天我們都有不同的工作人員在接觸客戶，聆聽并解決客戶的需求，建立了相互信任的關系。客戶相信安捷倫能夠為他們提供非常好的產品和服務，相信他們的需求能夠真正反映到安捷倫提供的產品和解決方案中。”

　　而對于安捷倫，之所以繼續投資和開發GC技術，不僅是為了滿足客戶不斷變化的需求，踐行對客戶的承諾，也是基于對老客戶忠誠度的回報。

　　時代變遷 相關者行為方式改變

　　Shanya介紹了安捷倫進一步投資和研發GC技術的另一個原因：時代發生了改變。

　　大家都能夠感覺到，這個時代的很多方面都發生了很大變化，對于氣相色譜的操作者亦然。特別是在西方國家，經驗豐富的操作人員陸續退休，很難再找到技術精湛的氣相色譜操作人員來填補職位空缺；對于跨國公司來說，可能相關的GC專家長期生活工作在歐美的某個地區，而氣相色譜的實驗地則相隔很遠，在需要進行故障排除時當地的操作人員很難確定使用何種技能，這時候這家公司就面臨著很大的挑戰；另外，現在的實驗室操作人員肩負著多重責任，管理著多種儀器，不能把所有時間都放在一臺儀器上把自己變成專家。這是人員結構和知識結構層面的變遷。

　　而在經濟環境方面，近幾年的經濟形勢越來越嚴峻，客戶預算不斷緊縮，但對投資回報率的期望值越來越高。對于設備采購人員，采購設備時不僅會考察產品技術指標的高低，更多的會從業務利益層面出發制定采購決策；對于實驗室管理者來講，如何提高實驗室效率，如何保證實驗室更有效地運營，獲得更多的產出，是非常現實的壓力。

跳出紅海，進入藍海

　　Shanya提到，作為一家技術領先的GC供應商，安捷倫在計劃新產品的研發時，不僅僅會考慮更高的性能指標，也會思考如將革新性的理念融入其中。將《藍海戰略》用到實際工作當中就是一個非常好的例子。

　　這本書有三點對Intuvo的研發計劃起到了指導意義。

　　1、甩脫競爭，開創新的非競爭性市場空間。跳出紅海，進入藍海，這是一個很重要的概念。對于競爭非常激烈的領域，再如何發展也不會產出太多的結果，因此要找到非競爭性的市場。

　　2、以差異化和低成本為目標，協調公司活動的全套系統。在設計研發項目的時候，考慮的是包括硬件、軟件、消耗品和實驗室在內的整套系統。安捷倫實驗室是專門從事技術研究的部門，協調公司各方資源來構建新產品的研發。

　　3、藍海戰略不只關乎技術創新，它的最終目標是為客戶創造更多收益。這一點對項目設計起到決定性意義，使項目在被設計的時候回到最根本的地方，即用戶能否獲得最多的收益。這是與以往的研發項目設計所不同的。

　　總結這三點，如果要想開發一種革命性的新技術，按照以往的思路是不可行的，必須要做到整個思路上的改變。

　　（注：《藍海戰略》，（韓）W.錢?金（美）勒妮?莫博涅著。藍海戰略是指開創無人爭搶的市場空間，超越競爭的思想范圍，開創新的市場需求，開創新的市場空間，經由價值創新來獲得新的空間。）

12位思想領袖共聚一堂 確立開發理念

　　為了充分了解客戶需求， 12位思想領袖與安捷倫各個部門的工作人員一起探討未來用戶的行為變化和需求。這12位領袖包括各行業富有經驗的使用者、蘋果的設計者、培訓學校創始人、以及從事客戶培訓的人員，他們都是以志愿者的身份參與到溝通中。由于這12位思想領袖并不完全來自于GC領域，討論多從人類行為的角度出發。

　　簡化操作——讓GC跟上新時代使用者的行為方式

　　這是一個變革的時代，每個人的生活方式發生了很多變化。比如，會計不再使用算盤，而是使用計算機；聽音樂不再使用唱機，而是用iPod或者iPad……同理，在GC研發方面，安捷倫也希望能夠通過技術的變革，來改變客戶的使用體驗。

　　討論進行過程中，大家一致認為：當前的時代很難找到專業技術水平非常高的人，操作者的興趣點發生了轉移，他們有更多的事情要去做，很多時候不會花太多時間去學習專業的GC技術。

　　對于當前的GC技術，Shanya還提到了這樣一種現狀：GC儀器的許多功能并沒有被使用者充分利用，更多的僅僅是用到最基礎的功能。因此從儀器廠商研發的角度來看，僅僅提升性能或增加功能對于用戶的實際意義不大。

　　“所以，簡化操作可以幫助我們發現更大的潛在市場。如何把GC變得可用性更強、使用起來更方便，是我在項目設計上要考慮的一個重點。我們把這個理念傳遞給研發團隊，由此開始了一個創新的時代。” Shanya談到。

　　新產品的整體性能不低于7890 GC

　　而在新產品的性能方面，安捷倫的7890 GC獲得了廣泛的市場認可，新產品的整體性能一定要跟7890 GC的性能相媲美或者是更好，這也是一個基本研發要求。

　　在研發過程當中要保證新產品的性能不會低于現有的GC技術，并且還要擁有更強的適用性和易用性，這是這6年來安捷倫的研發團隊一直在做的事。

Intuvo ：更智能 更易用 更創新

　　最終，Intuvo這個品牌誕生了，這個詞并不是原有的單詞，它由智能化、易用性和創新性三個單詞組合而來，定義為硬件、軟件、消耗品以及服務在內的GC系統。

Intuvo 9000 GC

　　“這種設計也只有安捷倫這樣的公司能夠完成。安捷倫不僅有全球最好的研發團隊，還有自己的技術研究、軟件和消耗品部門，所有資源的整合對新產品的成功起到了非常重要的作用。” Shanya談到。

　　全新GC的特點總結起來包括簡單、快速、小型、智能、環保。簡單的描述背后包含著許多深層次的技術和大量的實驗。Intuvo與現有的GC是完全不同的形態，完全改變了傳統GC的操作。而新的GC系統將給實驗室中的各種角色帶來多種益處。

• 　　對于操作人員和科學家來說，Intuvo可以帶來更簡單的操作、更少培訓和更少操作錯誤。

• 　　對于實驗室管理者來說，Intuvo可以減少意外停機與事故的產生，特別是不需要切割色譜柱，不需要每天維護儀器，大大提升實驗室效率，讓管理者對于交付結果有更強的信心。

• 　　對于企業主管來說，Intuvo可以從財務角度為其實現更高的創新回報，節約人員成本，改善運營狀況，提升業務連續性。

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　　Shanya在采訪中談到，Intuvo 9000開始研發的時候正是全球經濟發生變化的時期，歐美發展不太順暢，中國的經濟增速也在減慢。對于新產品的開發，特別是像GC這種比較成熟的技術，則需要從根本上做出改變。Intuvo 9000的誕生也在于繼承了安捷倫的傳統——在新產品開發的過程中持續不斷地聆聽客戶的需求。

　　在媒體群訪環節中我們進一步了解到，Intuvo 9000最大的特點就是適合高通量分析。在GC-MS應用、QAQC實驗室，或者在食品安全檢測、環保檢測方面，對于GC的易用性和高通量特性提出了很大的需求。并且在這些應用中，質譜技術的使用越來越廣泛，而Intuvo 9000將能夠與質譜進行完美的結合。同時，客戶以往利用7890 GC開發的方法將能夠直接轉換到Intuvo 9000中。

左一 安捷倫科技大中華區化學分析市場經理 祝立群；左二 安捷倫科技公共關系經理 劉力真；左三 安捷倫科技氣相色譜及工作流程自動化市場總監 Eric Denoyer；左四 安捷倫科技副總裁兼氣相色譜事業部總經理 Shanya Kane

媒體群訪

　　Antpedia：我們對Intuvo 9000的優勢特點已經有了初步的了解，剛剛您也介紹在研發過程中，對研發人員對于儀器的性能參數提出了要求，現在Intuvo 9000在性能參數方面表現是怎么樣的？

　　Shanya Kane：這是一個非常好的問題。Intuvo 9000作為我們的全新GC產品，其性能不能低于7890 GC的性能，這一點在研發過程中是不可妥協的。7890 GC是市場中的一個標桿，也是業內最好用的GC產品。新GC的性能要想超越7890 GC對于研發人員而言是非常大的挑戰。我們很高興的是，我們在Intuvo 9000的研發過程中攻克了這一挑戰，其分析性能完全能夠與7890 GC相媲美。

　　Antpedia： Intuvo這個命名結合了智能化、易用性、創新性三方面的含義，它的分析性能又達到這樣高的水準，勢必會為安捷倫的整個GC產品線注入新的活力，您如何評價目前安捷倫GC產品線的構成？

　　Eric Denoyer： Intuvo是一款定位高端的產品，對客戶來說具有很高的價值。我們期待Intuvo的市場應用占比能夠達到現有色譜應用的50%，甚至更多。Intuvo適合于高通量實驗室客戶，與質譜技術聯用可以幫助客戶輕松實現對食品、環境等復雜樣品的高通量分析。對于石油化工領域的客戶來說，要在一臺機器上實現多閥多柱的分析方法，7890 GC依然是一個非常好的平臺。對于基礎用戶來說，由于需要很少的投入來完成最基本的操作，7820 GC就是很好的選擇。

　　Shanya Kane：Intuvo是安捷倫GC產品家族的重要一員，與其他產品共存。在實驗室內的GC產品中，我們提供Intuvo、7890和7820這三種產品線以滿足不同用戶的需求。另外，我們還提供便攜的微型GC，適合于用戶在現場檢測方面的應用。

　　Antpedia：請問以前在舊GC產品上開發的標準方法如何轉換到新產品中？

　　Eric Denoyer：客戶利用7890 GC開發的方法可以直接轉換到Intuvo 9000中，這是我們在開發新儀器時不可妥協的地方，即性能的一致性，也是我們對客戶的承諾。我這里有兩張色譜圖（見圖1和圖2），分別是7890 GC和Intuvo 9000的。如果我不標明所使用的GC，其實你是看不出來它們的區別的。第一個峰和第二個峰這里有一點保留時間的漂移，這是因為Intuvo 9000采用了流路芯片（Flow Chip），流路長度發生了變化，所以在開始的時候會發生保留時間的漂移，但這之后可以看到，在保留時間上沒有太大的差別。因此，這兩臺儀器上的應用其實是完全可以重現的。這是兩臺儀器在保留時間和化合物碳數方面的對比圖（見圖3），藍點代表7890 GC，黃點代表Intuvo 9000。大家可以看到，C2以后的化合物基本上是重合的，只有在開始的時候C2、C3這兩點有些差別。

圖1

圖2

圖3

　　Media：Intuvo9000是具有里程碑式意義的產品，請問這款產品最重要的創新點是什么？這些創新元素是否會應用于安捷倫未來的GC系統中？

　　Shanya Kane：Intuvo最重要的一個技術創新點就是采用保護芯片（Guard Chip），可以捕集不需要的物質，避免其沉積在色譜柱柱頭并對其造成損壞。這樣就徹底告別了色譜柱切割，從而大大提高了工作效率，同時簡化了氣相色譜操作步驟。

　　Eric Denoyer：Guard Chip技術的實現，其實是基于安捷倫在化學領域的基礎研究。Guard Chip本身使用金屬材料，如何能夠讓樣品從進樣口進入色譜柱時沒有損失和變化，就需要保證金屬材料管路的全部惰性化。安捷倫已經開發出了第三代惰性化技術，能夠完全保證金屬表面的惰性化。當然，我們不僅有硬件設計，還有專門的樣品前處理、消耗品和試劑部門，基于這些部門在化學領域的研究，我們實現了Guard Chip技術。

　　對于生命科學領域的樣品，比如醫藥類樣品、食品樣品中的痕量農殘等，這里面有很多活性非常強的化合物。有些客戶可能比較關注檢測器的靈敏度，但如果樣品進入流路后達不到檢測器，那么檢測器靈敏度的高低與否其實也不會對結果產生太大的影響，整個樣品流路的惰性才是最重要的。而基于我們在化學領域的研發和技術，我們保證了金屬材料管路的完全惰性化，這是非常有特色的創新點。