O.I.China新模式中國用戶受惠更多

　　——OI中國高層訪談錄

　　上午隆重的O.I.China培訓及應用實 驗 室、以及與中 科 院 生態中心合作實驗室揭幕儀式結束之后，OI公司副總裁Craig Marvin先生、OI公司亞太區經理Lou Cheng先生、普立泰科儀器有限公司總經理田莉娟女士、市場部經理王斌先生一同，接受了本網記者的訪談，分別對OI公司在中國的發展情況、OI中國的成立以及OI的產品技術等問題進行了詳細的解答。以下是筆者最重要的幾點印象，與讀者們分享。

　　采訪現場

　　OI中國：美國OI公司與普立泰科建立的一種戰略合作伙伴關系

　　OI公司從1990年開始發展其在全球的業務，這其中就包括在中國的市場。從歷史上來看，OI歷來依靠其本土的市場代表來為購買OI產品的用戶提供支持和服務，在美國OI公司直銷占到60%，另外的40%來源于代理商，OI在全球大約有120個代理商，在歐洲、非洲及亞太地區都保持著非常好的市場活躍性。

　　Craig Marvin先生指出尋找代理商的這種銷售模式，雖然能夠對公司的銷售和市場增長起到積極的作用，但是覆蓋面有限，缺乏對銷售的直接控制。此次與普立泰科共同合作建立OI中國，是一種戰略合作伙伴關系，將會使OI的服務更加貼近中國用戶，縮短OI服務的響應時間。同時，為了更好地為中國用戶服務，OI將會在加強其對市場特定應用的了解方面增加投入。Craig Marvin先生也表示通過上午舉行的實驗室落成儀式，看到了國內很多重要的客戶都能夠來參加，對此感到十分高興，也證明和普立泰科公司共同合作建立OI中國市場是一個非常正確的決定。

　　當問其合作伙伴與代理商這兩種關系之間的不同時，Craig Marvin先生說到，代理商可能僅僅是簽署一個代理協議，只是負責銷售產品。OI中國是普立泰科和OI公司形成的授權的合作模式，使得普立泰科即作為OI中國，將會扮演OI在中國極其重要的角色，例如有關OI中國在中國的注冊、一切的商業活動的運作、產品的維修和售后服務以及在中國建立下一級代理商渠道等等。

　　Craig Marvin先生也指出，OI公司在中國也曾經有過一些代理商，但經過與這些代理商的合作，發現代理商往往把目光局限在短期的收益上，如發現銷售不好，會很輕易地選擇放棄，這樣會給用戶帶來極大的困惑，造成用戶對OI產品信任度的降低。與普立泰科建立的這種新合作模式，更加著眼于能夠長期穩定的發展，雙方共同把中國市場做得更好。而用戶也將因此大大受益，OI中國會比以前更多地關注產品的應用和售后服務。可以說，普立泰科就是中國的OI，OI公司與普立泰科在銷售和服務方面建立起了戰略合作伙伴關系，雙方都希望這種合作關系能夠加快OI在產品應用、服務和儀器購買方面對用戶的響應。

 

　　OI中國培訓實驗室—為用戶提供滿意的售前和售后服務

　　O.I.China培訓實驗室的建立為中國的用戶提供了進行系統評價、樣品分析以及了解與產品相關應用的機會，毫無疑問，這會幫助用戶在購買產品時做出更加有把握的決策。OI公司中國實驗室的新設備和技術團隊也將會幫助客戶識別適合他們分析需求的技術，使儀器在使用上能夠發揮更為重要的作用。

　　用戶除了可以感受到良好的售前體驗外，該實驗室也會給用戶更多應用上的幫助，比如用戶可以把樣品直接寄到OI中國的實驗室，實驗室的工作人員便會幫助用戶建立和優化解決方案。當儀器發生故障的時候，實驗室的儀器可以幫助用戶來判斷是化學方面還是儀器自身硬件的問題。對于一些應急的維修，可以把實驗室中儀器某些關鍵的部分和用戶的購買的儀器進行迅速的調換，從而縮短維修響應的時間。

 

　　OI產品在中國的發展情況

　　對于OI產品在中國市場的發展情況，Craig Marvin先生介紹到，一直以來，OI公司的吹掃捕集樣品濃縮儀、TOC總有機碳分析儀在中國的銷售市場都比較好。今年2月份OI公司和普立泰科正式簽訂合作協議以后，短短幾個月時間，在國內已銷售了數臺，同時OI中國對OI公司之前的大量中國保有儀器也做了很多維護工作。

　　對于法規遵從，Craig Marvin先生認為，2010年版《中國藥典》中新制定的標準方法，要求對制藥廠所使用的注射用水、超純水和清潔認證都需要采用TOC作為分析檢測的手段。而在環保領域中，對水和土壤中的有機污染物的監測來說，吹掃捕集技術一直是法規方法，也是一個非常重要的手段，所以Craig Marvin先生表示，在中國的藥物分析和環保領域，上述兩條OI產品線都會有非常樂觀的市場前景。

       在記者問道“OI全球和OI在中國的發展速度是否相當”時，Craig Marvin先生談到，2009年的全球金融危機使各個儀器公司都面臨困難，2009年OI全球的銷售額也比2008年有下降，但是，亞洲尤其是中國卻逆市增長。但“由于是上市公司”，不方便披露具體的銷售額和2010年的具體預期。但OI公司堅信其在中國的投入將為自己的股東產生好的回報。

　　在記者問道“有什么經驗可以分享給中國本土的儀器公司”時，中國市場需求的迅速增長為國外公司和中國本土的公司同時提供了發展機遇。這一機遇應促進中國本土廠商研發更高技術的儀器。集中在研發方面投入的持續增加會幫助生產廠商在他們擅長的領域得以發展。同時研發會促進新技術的不斷產生，進而使用戶受益。所以，希望中國本土的企業能持續研發。而剛成立的OI中國也會在研發中扮演重要的角色。

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　　OI生存之道：持續保持創新

      研發新產品或獲得技術，擴大產品線

　 當記者問道“面對全球的收購并購風，OI公司如何保持競爭力”時，Craig Marvin先生回答說，持續地保持公司的競爭優勢是相當難的一件事。在成長之路上，OI公司的“法寶”是通過內部研發來獲得產品，并持續擴大產品線。OI從一個大學的研究機構轉變成為一家獨立的公司，是通過不斷的市場評估來辨別新技術，從而決定是否獲得授權或進行兼并來擴大自身的產品線，并通過整合新技術和原有分析方法提高儀器的性能和靈敏度，保持公司的競爭力。從長期策略上講，OI的策略是迅速地掌握市場趨勢，以及在研發方面的大量投入。Craig Marvin先生講到OI公司每年在R&D上的投入占銷售收入的10%左右，用以研發新產品和技術應用，以及進一步完善現有的產品。OI公司通過不斷地內部發展、合作研究，已將大量擁有知識產權技術的產品得以商品化，由此提高了公司生產儀器的分析能力。

　　大家都熟知，第一臺采用濕法氧化法的TOC就是由OI公司研制的，TOC也是OI公司非常重要的技術之一。不久前，OI公司曾與美國NASA合作，在奮進號航天飛機上放置TOC分析儀，該產品不需要任何試劑。至今為止，該儀器仍然放置在空間站內，通過這款產品可以對尿液和廢水進行回收，作為飲用水使用。目前，OI公司將該ZL技術——基于電化學的氧化技術，運用在了在線TOC上。

　　例如，在分析各種樣本基質中的氰化物含量時，OIZL的樣品處理試劑已經淘汰了致癌物化學品。OI與另一家公司合作開發了一套系統，該系統用來表征材料中的同位素碳含量，原理是先通過耦合總有機碳，再利用 “腔環降光譜法”（cavity ring down spectroscopy, CRDS）進行分析。以前可分析碳同位素的只有同位素質譜，售價高昂，在30萬美元以上；而OI公司推出這款碳同位素分析儀性價比很高，僅僅需要其它同類產品1/3的價格。

　　田經理補充說到，對于OI公司剛剛推出的離子照相級質譜和碳同位素分析儀這兩款新產品，都將會在中國尋找一些合適的研究機構，共同開發其產品的應用方案。

　　當問及OI公司今后會關注哪些方面的技術時，Craig Marvin先生表示OI公司在近期，將會對在線技術和氫化物分析無毒化這兩個方面開展研究。另外，作為一家NASDAQ上市公司，也會有很多顧問專家給予一些評價，來決定是否要購買哪些新技術。

 

　　遵從法規，滿足更大的市場需求

　　OI公司的產品技術在研發過程中，一直不斷考慮EPA、FDA以及中國市場上的方法要求。由于之前美國藥典推薦使用指定氧化物質測試制藥工業用水中的TOC含量，現在規定需要定量測定制藥工業用水中TOC含量，OI公司便推出了用于分析超純水、注射用水和用于就地清洗驗證（clean-in-place validation）的分析儀。

　　OI推出的第一臺全自動過硫酸鉀消解分析儀，檢測限達到了制藥用水中檢測痕量有機污染物的要求。美國禮來(Eli Lilly)、雅培(Abbott Laboratories)和瑞士Lonza等公司已經在全球建立了利用OI技術的分析SOP。

　　面對今年中國藥典在藥廠用純化水、注射用水以及清潔驗證這三個方面的修改，OI中國也將為用戶提供免費的服務（包括已經是賣過四五年的儀器）。中國的水質相對比較差，總無機碳含量很高，如用基于差減法的TOC技術（直接用薄膜電導法進行分析），得到的非揮發性有機碳的值常會是負數。美國藥典的附錄中明確指出如果TIC（總無機碳）含量偏高的話，是不能夠直接用薄膜電導法進行分析的，需要進行樣品前處理，OI公司根據法規的要求，對儀器進行了改進，分析時先通過高溫、過硫酸鹽氧化將無機碳吹掉，之后再分析總有機碳含量，因此會非常適宜分析中國的水質。

 

　　田經理最后指出，OI公司的成長經歷在中國是可能被復制的，隨著中國工業化進程的發展，會出現很多環境、食品安全和健康的需求，這些需求同時也會給儀器廠商帶來很多的機會，如果儀器廠商可以敏銳地看到市場的需要，并滿足法規，那么它就會占據更多的市場。田經理在這里也表示這也是普立泰科公司發展的方向，所以公司目前正加大在研發上的投入，用以不斷滿足客戶的需求，同時使得自身的市場也有所增加。

　　合影

 

關于北京普立泰科儀器有限公司：　　

      北京普立泰科儀器有限公司(Polytech instrument Ltd)成立于2007年，是一家集設計，制造，銷售和服務為一體的分析儀器公司，一直本著為所有用戶提供高質量的分析儀器為宗旨而努力，致力于各種新技術和新產品的研發，為客戶提供中國制造的產品，北京綠綿巨貿有限公司是其全資子公司，主要是推廣國際實驗室先進分析儀器和技術、提供相關產品銷售和服務。

關于北京綠綿巨貿科貿有限公司

      北京綠綿巨貿科貿有限公司是一家推廣國際實驗室先進分析儀器以及提供相關技術支持和服務的專業公司。公司以誠信、專業、服務為宗旨，致力于為廣大實驗室分析人員提供便利而有效的服務。

      綠綿巨貿總部設在北京，并在上海、廣州設有辦事處，同時在美國和香港設有分公司。公司現有銷售人員、技術工程師共約五十名，公司憑借專業背景和實力，在2001年成為全球最大的專業質譜儀器供應商Thermo Finnigan在中國產品推廣的獨家代理；在2003年取得美國J2 Scientific公司樣品前處理儀器中國地區總代理；2004年美國VWR實驗室技術公司中國區代理；2005年取得全球最專業的聚合物分析儀器公司--英國PL公司凝膠色譜儀等產品的中國地區總代理；2006年取得德國Ecoma公司動態氣體稀釋嗅辨儀在中國的獨家代理；日本NIC公司測汞儀中國部分地區獨家代理，在2009年又成為了美國baseline在線氣相色譜和美國ZOEX全二維氣相色譜的中國區代理商。

      多年來，綠綿巨貿和國內很多實驗室和客戶建立了良好的合作關系。公司現在擁有兩項ZL，并且已經研發成自主知識產權的產品－卷煙中主流煙氣氮氧化物自動采集和檢測系統。我們將客戶視為資源。綠綿巨貿是一個平臺，尋求和客戶的合作，為客戶提供更好的服務。公司價值觀：信念，創造，分享，誠信、專業、共贏

 

關于美國OI分析儀器公司：

      美國OI分析儀器公司從事分析儀器的設計，制造，銷售和售后服務工作，產品主要用于化學物質的樣品制備，檢測和測量。OI公司為全世界的用戶提供高質量的分析儀器，使用戶獲得最佳的分析性能。 我們的銷售和維修，以及應用網絡正在快速地增長。公司的產品通過直接銷售，獨立的代表處以及經銷商，在全世界范圍內進行銷售和維護。

    OI公司("OIC")成立于1963年，當時名稱為醫療儀器有限公司(CDC)。在1969年，CDC更名為海洋國際公司，總部設在美國德克薩斯州的College Station(德州大學城)。主要集中在海洋學儀器設備的研發，之后轉到環保分析儀器制造領域。1969年，OI公司生產出第一臺USEPA認可的TOC分析儀。在1981年，公司搬入28750平方英尺的廠房，并且在1998年又擴大了40000平方英尺。

    OI公司在分析儀器領域已經具有了相當高的知名度。其產品也已經廣泛應用在中國的各個行業，包括自來水監測中心，環境監測中心，疾病預防控制中心，制藥行業，農業檢測研究中心和石化行業等等。