PerkinElmer首席科學官談公司的戰略轉型

　　　——訪珀金埃爾默有限公司高級副總裁，首席科學官、新興診斷事業部總裁馬善國博士

　　【導語】從追求精準分析到提高人類健康和環境健康，從提供分析儀器到提供解決方案， PerkinElmer三年來快速地調整自己的戰略定位，做出了讓業界應接不暇的眾多舉措。當你正在迷惑不解，到底是誰推動了這個行業巨人的步伐，讓它創新和轉型的步伐變得如此輕盈？見到PerkinElmer的首席科學官Marshak博士，興許就有了答案。這位出身哈佛、洛克菲勒大學的生物化學博士，這位在干細胞領域發表過100余篇論文的科學家，這位曾在冷泉港等著名生物公司擔任要職的高管，讓PerkinElmer這位巨人在生命科學、預測診斷等領域煥發出勃勃生機。分析測試百科網記者有幸在Analytica 2010展會上采訪到Marshak博士，他將為我們詳解PerkinElmer公司的戰略和為中國客戶帶來的種種好處……

　　

　　珀金埃爾默有限公司高級副總裁，首席科學官、新興診斷事業部總裁馬善國/Marshak博士

　　

　　PerkinElmer公司展臺

　　PerkinElmer生命科學 歷史悠久

　　很多人知道PerkinElmer長于原子光譜和分子光譜等產品，卻不了解它的生命科學產品。Marshak博士首先就澄清了記者心中的疑惑：最近幾年，大家看到Perkinelmer有一些并購等活動側重于生命科學，事實上Perkinelmer在生命科學、生化領域已經有20年的歷史，其生命科學方案主要包括：醫藥研發、生物技術、特殊診斷的設備和試劑。

　　自戰略調整后，PerkinElmer主要關注兩大領域：人類健康和環境健康。人類健康注重生命科學相關的檢測設備和試劑，占業務約40％；環境健康注重環境檢測、食品安全、污染物監測等設備，占業務約60％，原來業內非常熟悉的大部分分析儀器都屬于環境健康部門。總體上，化學分析占比多一些，生命科學增長更快一些。“我們希望平衡發展兩大業務，包括在投資和收益上，從而同時達到改善人類健康和環境健康的兩大目標。” Marshak博士說。

　　成功轉型之路

　　關于從“Precisely”轉向“for the better”，從提供產品到提供解決方案，Marshak博士為我們詳細解釋了PerkinElmer戰略轉型的具體舉措。

　　具體來說，我們更多地側重于客戶、側重于為客戶提供解決方案，而不僅僅是儀器。比如，原來主要注重的是儀器本身；而現在更多的是從市場的角度、客戶的角度來定位我們的方向，即持續地改善人類健康和環境健康。

　　從PerkinElmer產品的整個構成來看，儀器占了差不多50％，另外是試劑、耗材、服務、軟件、方法等，這些跟產品結合起來，提供完整的環境監測或生命科學的總體解決方案，這些才是客戶需要的，才能滿足客戶的需求。我們最終的目標是為了改善整個人類健康、改善地球的環境，所以我們不是給客戶一臺儀器，而是幫助客戶解決問題并獲得成功。通過這個定位，把我們的目標和社會、和將來都結合起來。

　　我們希望PerkinElmer在客戶心中的形象是：在人類健康和環境健康有所貢獻，同時我們非常關注細分市場的需求，比如在中國的環境健康方面，包括食品、水質、環境、工業產品安全防護等；在人類健康方面，比如疾病防治、疾病診斷、新藥研發等。

　　舉例來說，在中國的食品安全、兒童玩具檢測方面，我們不僅僅提供高精分析儀器，更是提供分析方法、及配套的服務，配合客戶解決分析問題。比如在2008奧運會上，需要移動的食品安全監測方案，我們就和客戶一起開發了一套方案用在移動食品檢測車上。在中國的三聚氰胺事件爆發前一年，在美國由于寵物中毒事件，我們已經開發了三聚氰胺的檢測方法，所以在一年后可以迅速幫助中國客戶，為客戶提供全套的儀器、方法和服務。

　　當問道Marshak博士，他認為PerkinElmer公司在過去5年在全球和中國做出的最重要的決策時，他談到以下幾點：

　　1）剝離非核心的業務，集中核心資源。比如前年我們把一家做工程元器件的公司剝離出去；前兩天我們剛賣掉一家特殊照明的業務。這樣我們可以更好地集中核心資源，集中在人類健康和環境健康兩大方向。

　　2）更關注兩大方向的細分市場并有更多投資。比如對環境、食品安全、消費品安全、醫藥研發、臨床診斷等方面有很多投資，在分析儀器、生物研發、試劑開發等方面加大投入。不久前我們剛收購了中國的新波生物，在太倉投資建立了很大的新廠房，成立了研發和制造基地。

　　3）針對中國，最近特別加強了對維修和售后服務的投入，招募更多優秀的工程師來服務于客戶。PerkinElmer在全國現有約130個服務工程師，他們遍布在全國，尤其是在一些偏遠地區也配備當地的工程師，既提高了響應速度，又為客戶節約了成本。這也是PerkinElmer提高客戶滿意度、促使業務持續性增長的一項關鍵投資。

　　4）配合中國的中西部開發戰略。PerkinElmer在四川、云南、新疆、內蒙等地區加大投入，增加售前和售后服務人員，支持中西部區域更快發展，使其更上一個臺階。比如在三聚氰胺事件時對內蒙奶制品企業的支持，在汶川地震時對四川抗震救災的支持等。

　　談到今后的增長點和預期，Marshak博士表示，PerkinElmer將更多地注重細分行業，比如：環境、食品安全、制藥、石油化工等，深入了解客戶的需求，再來設計和提供整體方案。這種基于行業需求的方案式營銷模式，和從前基于產品的營銷模式不同。現在首先從客戶的角度來評估，在這個行業要解決什么樣的問題，需要什么樣的產品和服務來解決這樣的問題，我們藉此提供包括產品的硬件、軟件、耗材、服務、培訓等的一個整體解決方案。而選擇這種方式，Marshak博士非常確信已經使公司獲得顯著的增長，“我從2006年加入PerkinElmer后，公司業務有了強勁的增長，并比競爭對手增長得更多更快，所以事實證明這種方式是有效的。”

　　Marshak博士本人的眼光和貢獻

　　當記者請Marshak本人談談自己從2006年加入PerkinElmer以來對公司的貢獻時，他主要講到了幾點：

　　1）用客戶的眼光看問題。我本人有15年在學術屆做生命科學方面的研究，然后有16年在產業界主要從事制藥和生物技術方面的工作，所以我不像工程師，而更像客戶。我會更多地從客戶的角度看問題。這樣帶給我一種獨特的眼光和角度來看待市場。

　　2）增強公司在生命科學領域的地位。作為首席科學官，我的目標是使PerkinElmer提供更全面的生命科學方面的檢測設備和解決方案，比如更多的HPLC、更多的LC-MS、更多的通用質譜，因為這些技術對于生命科學是非常重要的，我對這些領域非常有興趣，也希望能為這個領域的客戶提供更好的服務。

　　3）促進技術平臺在更多領域的應用。我的興趣還包括：把分析化學的技術平臺（比如質譜技術），更多地應用到藥物研發產業、生物醫學研究、臨床診斷方面。當我從1981年開始（30年前）做質譜時，就從事多肽和蛋白的分析。所以我對質譜的理解是比較早的，這是我個人比較感興趣的領域。

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　　Perkinelmer新產品和及其開發計劃

　　當筆者請Marshak博士談談他認為的、PerkinElmer最近幾年最成功的產品時，他毫不猶豫地回答是：ICP-MS，這是我們比較強的領域。PerkinElmer前一代的產品是ELan平臺，在全球獲得很大成功。今年，我們發布了NexION ICP-MS，具有革命性的設計和突破，可以三種不同方式工作，并具有增強離子透鏡效率和90度偏轉透鏡兩大關鍵技術，一推出即獲得強大的市場反響，NexION使得我們可以延續Elan平臺的輝煌。ICP和ICP-MS技術，從前屬于PerkinElmer和加拿大SCIEX的合資公司，最近我們把這部分股份收購過來，PerkinElmer完全擁有了該技術，這也為我們將來研發其它產品提供良好的技術支撐。（NexION 300電感耦合等離子體質譜儀）

　　在近期新產品的開發計劃方面，Marshak博士表示將主要集中在液相、液質聯用產品方面。PerkinElmer去年推出了Flexar全新液相平臺（Flexar液相色譜儀），今年推出了Flexar SQ單級四極桿LC-MS（Flexar SQ 300MS單四極桿液質聯用儀），而質譜及其相關技術將是PerkinElmer一直發展的方向，包括HPLC、LC-MS、GC-MS、ICP-MS，將全面覆蓋質譜涉及的有機、無機分析領域。很快PerkinElmer將會推出飛行時間質譜，可以做更多大分子方面的應用，現在正在和雅培公司合作，將該質譜技術用于臨床診斷領域。

　　另外，PerkinElmer最近剛完成對VisEn Medical公司的收購，這家公司在紅外影像領域擁有專利的技術，是對于藥物開發領域的一個是非常有用的新工具。PerkinElmer原來就有紅外光譜儀器，通過獲得紅外影像技術，可以更多地向生命科學、體外診斷領域拓展。這也體現了前面講過的跨平臺的應用，把分析科學的儀器更多地交叉應用到生命科學，而生命科學的也可以更多地用在分析科學，從而不斷地改善人類健康和環境健康。

　　Marshak博士還非常深入淺出地描述了紅外影像技術，該技術的核心是對動物、人體、生物樣本進行特異的IR標記，然后通過測定這些生物標記物，來分析這些物質在體內的變化。IR標記的獨特性是可以使被標記的區域背景降低、信號大幅增強，當通過探頭檢測時，可看到標記的區域非常亮。同時在技術的應用上，現在可以很方便地把整個活體的動物放進儀器里，可以清晰地看到整個體內細胞（如癌細胞）的分布。

　　相關鏈接：

　　PerkinElmer 收購 VisEn Medical, Inc.

　　PerkinElmer的優勢和特色服務

　　當記者請Marshak博士總結，PerkinElmer相對于其它儀器行業巨頭的優勢時，他興奮地提到如下幾點：

　　1）聯用技術。PerkinElmer有比較寬的產品線分布，并擁有強大的聯用技術；比如熱分析和GC-MS或IR的聯用。這樣可以利用不同分析設備的特點，達到單臺儀器不能解決的問題。

　　2）前處理技術。在色譜樣品前處理方面，PerkinElmer的熱解析、熱脫附是拳頭產品，很多色譜提供商也采購PerkinElmer的樣品前處理產品提供給客戶。

　　3）“One Source”特色服務。即“一站式”服務，為實驗室提供全套的服務，包括：實驗室搬遷、實驗室資產管理、一些儀器效率的統計，多種不同品牌儀器（包括非PerkinElmer品牌）的維修維護，儀器校驗/校準/認證服務、耗材供應和管理、培訓等等項目，都可以由“One Source”服務來解決，這也把現代的實驗室服務提高到一個新的水準。據了解，中國有幾家合資企業的客戶已經選用了“One Source”服務。因為大的企業，有很多品牌、廠家的儀器，聯系各廠家的服務需要雇至少4~5個專業的人，而這并不是實驗室的核心業務，所以他們趨向于外包。對于客戶來講，最終只要面對1個人即可。

　　Marshak博士還舉了最近的一個例子來說明PerkinElmer的特色服務幫客戶解決的分析挑戰。卡特比勒是一家做建筑機械的公司，他們一個重要的任務是分析液壓油，檢測成分的變化和油的老化情況。液壓油比較黏稠，如何高效率地處理這些高黏度的油樣，需要較高的技術和服務能力。PerkinElmer向該客戶提供了一套方案，包括使用高效率Janus進樣設備和ICP光譜儀組合成一套方案，解決了客戶的分析難題。

　　對中國的員工和客戶的評價

　　Marshak博士本人2008年至2010年間曾擔任珀金埃爾默大中華區總裁，在中國工作生活了兩年時間。對于中國的員工，他的評價很高，包括：富有想象力、工作努力、對公司忠誠、樂觀積極等，他表示，PerkinElmer在中國的業務更多地是依賴本地的員工、人才、管理團隊，他更多的角度是提供支持、協調和環境，最終讓本地的團隊更好地成長，讓PerkinElmer中國更加成為一個“本土化的企業”，并不是要找更多的外籍人士來管理中國的業務。他說，“我和太太都非常喜歡中國的環境，也很高興能給中國過去幾年的業務帶來很好的增長。”

　　對于中國的客戶，Marshak博士認為中國客戶正在變得越來越成熟。以前更多關注價格，現在更多關注高質量、更好的結果、更高的耐久性、和更優質的服務。中國的客戶現在具有像美國和歐洲等成熟市場的購買態度。

　　具體到有些行業的用戶，在中國有特色的應用和做法。比如石化行業，中國的石化分析方法、工藝手段跟美國不一樣，比如對色譜儀器的要求、配置、選件都不一樣。這時我們需要提供一些定制的方案，這也是我們適應本地市場應該做的事情。

　　對中國科學儀器發展的建議

　　作為PerkinElmer的首席科學官、優秀的科學家、資深的產業界人士，Marshak博士非常誠懇地對中國科學儀器的發展提出有益的建議，歸納起來有幾條，希望對中國的產業發展有參考價值：

　　1）設定高的產業標準。中國的工程師和科學家已同全球各先進國家一樣，受到了良好訓練，他們可以創造出高質量的產品。所以中國的產業要發展，應該設定更高的產品標準，提高產品的質量和耐久性。

　　2）不要照抄而要創新。產業中需要更多有創新的想法和技術，在環境、食品、醫療等方面中國有很多特色應用和機會，中國的創新應該可以引領世界。

　　3）服務和軟件也是中國的企業需要加強的地方。儀器只是客戶需要的一個部分，軟件、培訓、服務都是很重要的，沒有這些，儀器是不能好好發揮作用的。關于軟件的重要性，Marshak先生還有個舉例，“20年前我用質譜時，得到一個信號，要手動查找和計算它的每個分子碎片，官能團到底是哪個上來、哪個下來，這些全部是手動人工計算，占用非常多的時間。20年后有了軟件，我可以做得非常快，非常準。”軟件使儀器更有用！有了軟件，人的腦力資源可以更多用于更有價值的工作中，提高工作效率。軟件使人們的工作更有價值，人們可以用有限的時間做出更多創造性的事情。

　　人物簡介：

　　Daniel R. Marshak博士

　　副總裁兼首席科學官

　　Daniel R. Marshak博士于2006年5月加入珀金埃爾默公司，擔任副總裁兼首席科學官。其主要負責領導公司的研發部門，同時協助推動個性化醫學和預測診斷等新興領域的發展策略。

　　2008年7月，Marshak先生受命兼任珀金埃爾默大中華區總裁，領導公司在大中華區整體發展，負責擴大公司在該地區的資源，以推動創新和開發新的產品。至2010年間，Marshak先生常駐上海，加強公司在中國的管理執行和科技開發力量。 2010年，Marshak先生升任珀金埃爾默高級副總裁，首席科學官，并兼任新興診斷事業部總裁。

　　加入珀金埃爾默公司之前，Marshak博士曾任康伯司公司生物技術部門副總裁兼首席技術官。此外，他還擔任過Osiris Therapeutics公司高級副總裁兼首席科學官以及冷泉港實驗室高級研究員。

　　Marshak博士擁有哈佛大學生物化學與分子生物學專業的學士學位，以及洛克菲勒大學生物化學與細胞生物學專業的博士學位。其至今已獲多項科學學術成就獎，并擁有六項美國專利。Marshak博士在干細胞研究領域經驗豐富，曾發表過100多篇科學論文（包括出版了一本教科書）。此外，他還擔任五本專著主編。Marshark博士目前在約翰霍普金斯大學醫學院擔任兼職副教授，之前還曾在紐約州立大學醫學院擔任副教授，為該院的研究生講授生物化學課程。