訪沃特世全球營銷高級副總裁，談最新質譜及運營之道

　　分析測試百科網訊 追求更極限靈敏度的道路是艱辛的，尤其是在質譜技術上。2016年第64屆ASMS上，僅有沃特世發布了新一代串聯四極桿液質聯用儀——Xevo TQ-XS，靈敏度持續提高，性能更趨極限。會議期間，分析測試百科網采訪了沃特世全球營銷高級副總裁Mike Harrington，以及串聯四極桿質譜首席產品經理Mark Roberts，深入了解新產品Xevo TQ-XS及沃特世的運營之道。

　　從左往右：沃特世公共關系經理Jeff Tarmy、沃特世串聯四極桿質譜首席產品經理Mark Roberts、分析測試百科網總經理卞利萍、沃特世全球營銷高級副總裁Mike Harrington

　　沃特世新一代串聯四極桿質譜儀——Xevo TQ-XS

　　Xevo TQ-XS：2016最新一代串聯四極桿質譜

　　從上世紀80年代業界推出串聯四極桿質譜，迄今已有30余年歷史,在眾多優秀產品的“森林”里再想推出新產品就是難上加難，推出新產品者必有過人之處。比如本屆ASMS上，僅有Waters一家推出串聯四極桿液質聯用新技術，那就是Xevo TQ-XS。沃特世串聯四極桿質譜首席產品經理Mark Roberts表示：”今年沃特世推出的最關鍵產品就是Xevo TQ-XS串聯四極桿質譜，特點是：極高的靈敏度；UniSpray 通用離子源；擴展的動態范圍。”

　　 StepWave XS?離軸離子傳輸技術：提升棘手化合物的分析靈敏度

　　StepWave是沃特世的專利技術，在Xevo TQ-XS上的更新是增加了離軸設計，“Xevo TQ-XS具有和其它串聯四極桿質譜同樣先進的幾何構造，而最獨特的是離軸的StepWave^TM離子透鏡，皮實穩定，具有更高靈敏度，對于挑戰性的樣品均表現優異的性能。”Mark Roberts說。

　　“高靈敏度分析中的一大挑戰是，無法保持活性化合物的原始狀態。在質譜中的高壓溶劑下，由于調諧透鏡（tuning guide）的作用，很多化合物不能保持原來的狀態(intact)；Xevo TQ-XS使用非常創新的調諧透鏡，大幅降低壓力，并有更好的電壓升幅（ramping）控制，可應對更多挑戰性的化合物；能夠以更加可控的方式從氣流中提取離子，使被分析的化合物保持最原始的狀態。比如維生素D的質譜分析，市場上其它產品的一級譜中，看到的都是失水峰而不是原始的化合物分子離子峰；Xevo TQ-XS中能清晰地看到分子離子峰，并具有高靈敏度，能做原始維生素D分子離子質量到失水質量的MRM通道分析，并具有很高的靈敏度。” Mark Roberts補充說。

　　全新StepWave XS離軸離子傳輸技術在提供出色靈敏度的同時，確保在多次進樣之間的極高重現性，即使面對最低的化合物濃度，也能實現可靠的定量分析。StepWave XS還具有中性化合物和氣體負載的被動清除功能，能夠提高離子傳輸率，而離子將被主動轉移至質量分析器，有效提升了分析靈敏度和穩定性。第一級通過一系列水平板進行了修正，因此能夠以更加可控的方式從氣流中提取離子，使得離子與氣體分子的碰撞能量更低。

　　離軸的StepWave離子透鏡，降低中性干擾

　　相較于前一代TQ-S，Xevo TQ-XS對各種化合物提高的靈敏度倍數，上圖為峰面積提高倍數，下圖為S/N信噪比提高倍數

　　增強型檢測系統線性動態范圍覆蓋六個數量級：一次性輕松獲得檢測結果

　　Xevo TQ-XS具有6個數量級的動態線性范圍

　　在需要檢測同一樣品中濃度差異較大的多種分析物時，常需要稀釋樣品并通過單獨的實驗建立標準曲線，將濃度值包括在校正曲線范圍內，而該過程非常耗時。新的Xtended Dynamic Range (XDR?)檢測器可提供覆蓋六個數量級的線性動態范圍，擴展了用戶可定量的分析物濃度寬范圍，解決了單次進樣導致檢測器飽和的問題。

　　用戶體驗：操作更簡單，修護更方便

　　在用戶體驗方面，讓操控更簡單是設計的趨勢。對Xevo TQ-XS，首先是: 原來的Zspray傳統源或新的Unispray通用離子源，都采用無工具化探頭設計，即不需要工具，不到2分鐘更換噴針；降低對質譜操作者的要求，減少常規維護所需時間，還能提高不同操作人員之間的分析重現性。

　　無需工具，2分鐘更換離子源噴針

　　其次是，可采用UniSpray?通用離子源。與其它單一技術相比，該技術能夠電離種類更多的化合物；一個源就可以實現幾個源的測試性能，不僅提高ESI靈敏度，更能極大幅提高非極性化合物靈敏度。使用UniSpray，實驗室無需更換離子源或探頭即可分析比以前種類更多的化合物，通常還可獲得更高靈敏度。

　　Unispray和ESI/APCI/APPI離子化樣品后的靈敏度對比，Unispray可提高靈敏度尤其是非極性化合物的靈敏度

　　“Xevo TQ-XS的操作只需要經過簡單的實驗室培訓，就可以上手操作，非常簡單方便，為實驗室省去很多的麻煩。” Mark Roberts補充說。

　　眾多成功案例 提高5-10倍靈敏度

　　Mark Roberts表示，Xevo TQ-XS是市場上靈敏度最高的產品，可以應用于眾多的領域，重現性和穩定性非常好，非常適合低濃度樣品的檢測。他談到Xevo TQ-XS應用的三個實例：

　　1、在臨床研究激素類化合物的分析中，Xevo TQ-XS的靈敏度相對前一代產品可以提高5倍以上；

　　2、對于環境中的二噁英，2014年歐美修正了法規，可以允許使用GC-MS/MS（氣相色譜-串聯四極桿質譜）做法規的分析，Xevo TQ-XS接上APGC離子源后，相對前一代產品的靈敏度提高5倍以上，甚至優于傳統磁質譜靈敏度。

　　3、在臨床診斷中，尤其是針對一些小分子如安非他命的分析性能更佳。這類化合物分子量很小，在傳統的分析中再有一部分斷裂后在質譜中就看不到或進一步損失靈敏度。前面談到，Xevo TQ-XS的設計使化合物在一級譜中更易保持原始分子離子峰，所以可以提升10倍以上安非他命的分析靈敏度。

　　多款三重四極桿，給用戶極大的選擇空間

　　自從推出第一款三重四極桿質譜以來，沃特世在三重四極桿產品線上已經有了Xevo TQ-XS，Xevo TQ-S，Xevo TQ-S Micro, Xevo TQD, Acquity TQD五款產品，那么用戶該如何選擇適合自己需求的儀器呢? 且聽Mark Roberts道來。

　　“對于這幾款四極桿產品來說，相似性是，都是由同一個軟件MassLynx控制；除Acquity TQD之外，所有的Xevo 系列離子源部分都可共用，所以對于實驗室在儀器互相切換利用上面會更加的方便。不同之處主要是靈敏度，其次是采集速度和線性范圍。靈敏度Xevo TQ-XS最高，其次是Xevo TQ-S和Xevo TQ-S Micro，然后是Xevo TQD；采集速度和動態線性范圍的表現前三者要優于TQD。客戶主要針對自己所需的應用來選擇，TQ-XS是最靈敏、最高端的產品，Xevo TQ-S和Xevo TQ-S Micro是中端的，Xevo TQD比較適合實驗室做簡易分析。” Mike補充道，“最主要的還是要看用戶應用的需求，不同的應用，我們會推薦適合的儀器。”

　　沃特世管理人才之道：為內部員工提供更多機會

　　最近，沃特世內部發生了幾項重要的人事變動，Mike Harrington由原來的亞太區營銷副總裁提升為全球營銷高級副總裁，而亞太區運營副總裁則由原來的大中華區總裁張亮裕先生擔任，于笑然先生則擔任沃特世中國區總經理。這也是沃特世第一次提拔中國大陸地區人士任職中國區總經理。

　　 “我們提拔于笑然先生作為中國區總經理，一方面因為他非常有經驗，另一方面他知識豐富，具有非常優秀的領導力、執行力。我們把于笑然升任中國區總經理不只是對中國有很多的好處，對整個沃特世全球來說都是至關重要。我們希望在于笑然先生的領導下，會帶來更多的發展機會。”Mike說。“其實我們還有一個很重要的任命就是，我們把消耗品團隊的總經理莊淑琪提升為沃特世中國南區的總經理，當然也是因為淑琪卓越的表現。所以請注意哦，我們不僅提拔優秀的男同事，對女同事也有非常好的個人發展計劃。”Mike微笑著說。

　　在談到沃特世公司文化方面，Mike 說，沃特世更傾向于提拔自己內部非常優秀、有領導能力的員工，而不是從外面空降一個領導。確實如此，正如大家看到的，沃特世很多的高層，都是在沃特世供職多年的老員工，例如，Mike在沃特世工作已經超過30年，而之前的大中華區總裁張亮裕先生在沃特世工作已經超過了25年，新任的于笑然先生在沃特世工作也超過了15年。

　　“創新，專業，優秀，這些文化對我們至關重要。相較于從外部聘用，我們相信在這些文化中長期工作過的人們更可能在領導崗位上獲得成功。我們相信，一方面我們給內部員工更多機會讓他們去發展；另一方面我們在本土挑選非常優秀的人才，相信更了解本土市場的領導者更容易獲得成功。這是Waters的文化，怎樣去看待他的員工，怎樣去幫助員工獲得更大的職業發展機會。”Mike說。

　　中國市場：串聯四極桿出貨量占公司半壁江山 未來整體業務有望占公司25%

　　對于自己這次被提升為全球營銷高級副總裁，Mike表示: 壓力太大了，不過同時也是很大的激勵！“上世紀90年代我曾經在美國工作，然后是歐洲，然后做亞太的VP，在很多不同地區積累了沃特世業務的很好的經驗。對我來說非常重要的是：理解每個市場之間的相似性和不同點。接下來我要面對的一個重要挑戰是：確保公司真正理解遠離總部（比如中國）的另一個地區的機會。”

　　中國市場：發展速度快，逐漸成為各行各業領導者

　　上世紀80年代，沃特世（Waters^?）公司進入中國市場，2003年，正式成立沃特世科技（上海）有限公司，至今已有13年。多年來，沃特世在中國的市場份額一直保持增長之勢。全球第一臺UPLC^?和最早一批銷售的UPC2TM均來自中國。

　　對于有著豐富市場經驗的Mike來說，全球和中國其實有很多相同的地方，包括在法規、樣品分析、要求等方面，客戶都有相同的需求；但是也有很多不同的地方，最大的不同是中國的發展速度真的是非常快! 中國政府在不斷投入，中國的客戶也在不斷的發展，所以現在中國在全球很多領域的位置上，不是跟隨者，而是變成了領導者，在引領全球分析技術的發展、需求和技術進展。

　　 “我們的串聯四極桿產品，有一半賣到了中國，所以中國發展速度真的很快，變成了行業內的領導者。”Mike Harrington說。

　　沃特世在中國制藥和健康行業發揮重要作用

　　針對中國的制藥和健康行業，Mike表示，“首先，中國是一個很大的制藥原料生產國，這意味著全球制藥領域使用的成分在中國廣泛地生產；其次，中國也聚焦于投資制藥領域的研發。中國特色的是中藥研究，我們非常感興趣，也非常有幸和中國中藥領域的領袖人士合作，這種合作將幫助我們理解如何提高中藥質量，比如檢測中藥成份是否摻假。我們能夠在中國傳統中藥研究、以及推動中藥產業發展方面發揮重要作用。另外一個領域就是轉化醫學的研究，在中國乃至全球轉化醫學研究都非常重要，目前中國政府也有很多投入來支持該項研究。沃特世也大量投入于從研發，到怎樣把好的技術用于臨床和病人身上。”

　　“舉例來說，沃特世和上海藥物所的果德安研究員緊密合作，發展數據庫。該數據庫是沃特世UNIFI的一個產品，我們持續合作來建立常用的摻假物質的特征譜數據庫，使人們可以鑒定和檢測各種中藥摻假物質，并用于中藥廠的QC和QA，以使得產品符合中國藥典委的標準。我們也和中國的藥典委建立合作實驗室，合作發展方法標準，來幫助產業界更好地控制、監測藥品的質量和安全性。”Mike表示，“我們在此行業做得比其它行業好，因為我們和行業的領袖人士合作，這些專家和老師能幫助我們更好地理解這個行業，幫助我們在整個領域的產品和應用研發上做得更好。”

　　未來3-5年 中國市場潛力巨大

　　“中國有中藥這樣很有特點的市場，目前發展速度非常快。除了中國特色市場之外，還在新生兒篩查、環境保護、食品安全等領域上做得非常好；中國市場潛力是巨大的。”Mike Harrington說。“我們新任的CEO認為，未來3-5年亞太區將在公司全球業務中占50%，特別是中國，中國是亞太區最重要最大的部分。目前中國（約占全球業務17%）和亞太發展都很快，我們相信未來3-5年內，中國的業務會占到全球業務的20%-25%。”

　　“中國在各個領域都有非常快的增長，比如環境、食品、藥物、化工、健康科學、轉化醫學研究等，而在這些市場方面我們都有非常強勁的增長。”Mike Harrington說。

　　我們的工作就是讓客戶實現更多的可能

　　在2015年的全球儀器公司排行榜中，Waters排名第三，相較于2014年排名上升一位，同時在歷年的利潤（profit margins）表現中，都幾乎是各家公司最好的。Mike認為有兩方面的原因：一方面是因為專注，專注于HPLC，UPLC和MS的領域，因為專，所以精；另一方面，在上述領域沃特世都提供完整的解決方案，不僅有儀器，還有軟件、消耗品、專業的技術支持。所有的產品都盡力做到最好，真正為用戶著想，替用戶考慮。相較于儀器，服務和消耗品的利潤率會更高，這為公司利潤做出了貢獻，并使公司獲得更多資金來投入研發和創新。

　　“我們從不把自己看成是儀器公司，而是社會的保護人、治愈者，促進社會發展是我們義不容辭的責任，我們相信一切皆有可能，我們的工作就是助力用戶，實現更多的可能。”Mike Harrington說。

　　附：

　　關于Mike Harrington

　　Mike Harrington于 1987年在都柏林圣三一學院攻讀完生物化學博士后，Mike開始了在沃特世的職業生涯。他在沃特世英國團隊擔任過各種銷售工作角色，并于1991年成為全國生物科學業務銷售經理。1996 年，Mike成為英國最新收購的相分離業務總經理。1998 年遷往美國后，Mike擔任沃特世美國化學業務銷售總監和沃特世美國銷售業務高級總監。

　　2006 年，Mike回到歐洲擔任歐洲業務運營副總裁，并于 2011 年開始兼任亞太區運營副總裁。現任沃特世全球營銷高級副總裁。

　　關于沃特世

　　50多年來，沃特世公司(紐約證券交易所代碼：WAT)通過提供實用、可持續的創新，使醫療服務、環境管理、食品安全和全球水質監測領域有了顯著進步，從而為實驗室相關機構創造了業務優勢。

　　作為一系列分離科學、實驗室信息管理、質譜分析和熱分析技術的開創者，沃特世技術的重大突破和實驗室解決方案為客戶的成功創造了持久的平臺，已經成長為一個業界眾所周知的整體解決方案提供商，覆蓋的領域包括：Separations Science分離科學、Standards and Reagents分析標準品與試劑、Chemistries消耗品、Informatics信息學產品、 Mass Spectrometry質譜。