譚斯其：獨特的實驗室產品和服務專注滿足中國客戶需求

　　為進一步提升客戶價值，賽默飛于2012年7月將中國區原實驗室產品與原客戶渠道業務整合，成立新的實驗室產品和服務業務，并統一以Thermo Scientific 品牌進行推廣；翌年年初，其宣布大筆收購Life Technologies，后者的產品與實驗室產品和服務業務的互補，并進一步完善了賽默飛在生命科學領域的業務及為客戶提供綜合解決方案的能力。伴隨相關業務整合的不斷深入，2013年年底，譚斯其升任賽默飛實驗室產品和服務業務副總裁。作為賽默飛全球實驗室產品和服務業務整合的首次嘗試，其整合情況如何？期待如何？分析測試百科網記者就相關問題采訪了譚斯其先生。

賽默飛實驗室產品和服務業務副總裁譚斯其

全球唯一架構，專注滿足中國客戶需求

　　賽默飛實驗室產品和服務業務有著特殊的架構：在國外，該業務按產品線定位分為三個部門——客戶渠道、實驗室產品和化學品；而在中國，業務則特別從滿足本地客戶需求的角度出發，以垂直市場的理念進行定位，將這三塊整合在一起成為實驗室產品和服務業務，“這種架構在全球是唯一的，”譚斯其說。

　　由點及面，四大產品線

　　譚斯其介紹，賽默飛實驗室產品和服務專門服務于實驗室客戶，主要業務范圍包括：

　　1. 實驗室儀器設備：一是冷凍設備，包括超低溫冰箱、主要用于細胞治療或樣本庫管理的液氮儲存系統；二是離心機產品，包括臺式、落地式以及超速離心機；三是生物安全柜、純水系統，包括中央純水及小型實驗室規格設備；

　　2. 實驗室耗材：主要覆蓋了實驗室耗材，包括移液器、酶標儀，核酸提取、細胞培養皿等，這些耗材不僅用在普通的研發環節，也用于很多的生產環節，包括工業生產疫苗時所需要的細胞工廠等核心產品；

　　3. 化學試劑：包括科研常用溶劑、化學合成和藥物篩選所需化學產品等；

　　4. 實驗室設計和服務：可以向實驗室客戶提供從實驗室設計到倉儲管理、物流管理、耗材管理等在內的實驗室整體解決方案。

　　實驗室整體解決方案讓客戶受益

　　針對實驗室產品和服務業務的特殊情況，譚斯其具體解釋到，考慮到客戶的需求，實驗室產品和服務業務在公司的位置比較特殊，除了可以銷售賽默飛自己生產的產品外，甚至還可以采購競爭對手的產品。“賽默飛在全球的很多競爭對手也認識到實驗室產品和服務業務是一個非常優異的商務平臺，紛紛和我們合作。我們還利用公司的資源，包括其他業務的技術專家幫助我們做售后工作。這樣，客戶只需要聯系我們就能夠完成全部采購，無需聯系多個供應商或多個部門。”譚斯其說。

　　為什么會提供這些服務？“一些大客戶的實驗室需要的產品非常多，采購時要面對大量的供應商，反反復復的溝通會耗費大量精力和時間，所以有些客戶會希望我們提供整合服務，一些研發單位也會采用這種模式。”譚斯其說，“我們有一個新實驗室建設的團隊，這個團隊從實驗室規劃、設計、家具的采購安裝，到實驗室里配備的設備，直至實驗室正式投入使用，以及以后所需要的試劑耗材到試驗室廢水、垃圾的處理，再到采購進出口的環節等，都可以提供整體解決方案服務，這就為客戶節省了大量時間，使客戶能夠將更多精力關注研發，提升了實驗室和生產效率。

　　譚斯其認為，與競爭對手有很大不同的是，首先實驗室產品和服務不僅做商務，也研發、生產產品，打通了整個運營流程；其次實驗室產品和服務也是自己產品的用戶，有豐富的實際使用經驗，可以為客戶提供更好的建議。從服務的角度來說，實驗室產品和服務業務也可以做不同產品的維修；在物流方面還可以幫助客戶完成報關、清關包括處理化學用品的廢水等操作。

　　“這是比較特殊的商務模式。通過我們向客戶提供的實驗室整體解決方案，幫助客戶降低采購成本，提高采購效率，客戶能夠充分享受到我們帶來的優異價值。”譚斯其說，“我們的特長是能把很多不同的環節串起來，在多個環節提供很好的產品和服務，未來我們會把產品之間、業務之間、渠道之間的連接做得更緊密，而這是我們競爭對手無法復制的。”

　　譚斯其強調，賽默飛實驗室產品和服務非常強調針對客戶的服務理念：幫助客戶降低采購成本，提高采購效率。在重視服務理念之外，對部門員工的服務理念和商務理念要求也非常高。

收購和整合，順應中國市場的需求

　　豐富的收購經驗和完善的收購流程

　　2014年初，賽默飛對Life Technologies的收購獲得中國商務部反壟斷局的許可，通過中國商務部的許可是全球7個不同地區反壟斷審批流程之一。譚斯其說：“賽默飛擁有一套非常完善的流程和系統以及豐富的收購經驗，因而避免了很多問題。”譚斯其說，“收購前我們要做大量的準備工作，從財務、商務角度，不同部門都會參與做詳細的評估，力爭將相關收購與現有業務的協同效益發揮到最大程度，在進一步完善公司產品線和解決方案，提升業務能力的同時，幫助客戶成功。”

　　最新動向：收購Alfa Aesar

　　近日賽默飛又有了新的收購動向，宣布已經簽署了以4.05億美元現金收購Alfa Aesar的最終協議。Alfa Aesar也將整合到賽默飛的實驗室產品和服務旗下。

　　譚斯其表示，公司對中國的發展非常重視，所以收購新的公司時，會特殊考慮中國市場的需求。Alfa Aesar是全球知名的科研化學品、金屬和材料的生產及供應商，在材料方面有很多產品，擁有很多中國客戶。無論從客戶還是產品角度，Alfa Aesar都和賽默飛形成了很好的互補關系，有利于新產品的研發、管理和規范。

　　整合要從客戶角度出發

　　關于整合，譚斯其強調賽默飛本著“從客戶角度出發”的原則，在整個流程中與客戶建立密切的溝通關系，賽默飛公司內部的變化不會影響到他們，這也是賽默飛在整合過程中花費最多精力和時間的內容。“中國市場的整合具有自己的特色，畢竟中國市場的渠道和國外有所不同。一年過去了，我們內部的整合已經做了很多工作，包括財務、物流、進出口或者售后維修等。今年8月我們啟動電子商務平臺，該平臺致力于提供滿足實驗室客戶需求的電子商務解決方案，用戶可以通過電商平臺獲得產品快速訂購和7*24小時全天候服務等一系列服務，從而幫助客戶提升采購效率，降低采購成本。”譚斯其說。

中國未來市場競爭挑戰并存

　　看好中國市場，針對中國客戶改良

　　中國已經成為賽默飛除美國之外的第二大市場，并且是賽默飛持續增長的重要力量。“中國在整個公司的位置非常重要，公司對中國的投入也有所傾斜，就連收購也會著重考慮對中國市場未來的發展是否有利。”譚斯其說。

　　談到中國的市場前景，譚斯其認為，近來，很多客戶會更謹慎對待采購，放緩采購節奏，因而短期內對市場有影響。但整個市場需求還存在，因此市場前景仍然被看好。

　　在競爭層面，譚斯其認為，尤其是國內很多廠家產品的質量和性價比都有提高，未來的競爭會更激烈。賽默飛作為跨國公司，要更好地利用獨特的特長，在很多不同的環節提供更好的產品和服務，并能夠有效地把這些環節串起來。譚斯其強調，未來賽默飛會把產品之間、業務之間、渠道之間的連接做得更加緊密。

　　譚斯其指出，中國競爭對手眾多，因此中國客戶在市場上有很多選擇機會。在這種環境下，生存并拿到更多的市場份額確實有較大的挑戰。在一些領域，比如干細胞或細胞治療方面，國內客戶實驗或研發的能力在全球占有非常大的優勢，一些項目無論從性質上還是規模上都是國外不能比的，因此在這方面賽默飛會充分利用中國的創新，在產品優化或者針對中國客戶的需求上做一些改良。

　　加大針對中國的供應鏈投入

　　譚斯其還介紹，中國客戶對產品和服務的要求也很嚴格，賽默飛會加大這方面的投入。賽默飛占地一萬兩千多平方米，全球最大的工廠已在蘇州建成，并于2012年正式投入使用。該工廠主要生產實驗室塑料產品和耗材，例如細胞工廠、細口大瓶、移液器和過濾產品，以及包括實驗室用冰箱及超低溫冰箱、培養箱以及離心機等實驗室設備。“工廠按照全球標準建立，設計或工藝流程都是世界一流的。蘇州工廠生產的產品大部分是實驗室產品和服務部部門的產品，其不僅能滿足中國客戶的需求，還會出口到全球，質量管理也嚴格遵循全球標準。我們會采用大量的自動化生產方式保證產品質量。”譚斯其說，“賽默飛把工廠放在蘇州也是針對客戶的需求，這縮短了海運、空運供貨的時間，并降低了成本。”

產品覆蓋領域廣，向更多領域拓展

　　賽默飛的用戶覆蓋廣泛。對新興領域，賽默飛有什么想法？

　　新興領域：細胞治療、精準醫療

　　譚斯其介紹，賽默飛未來將拓展細胞治療、精準醫療市場，他說：“我們收購的Life Technologies公司的產品在測序方面擁有很大優勢，增強了賽默飛在測序領域的競爭力；而色譜和質譜業務在蛋白領域方面有非常前沿的質譜，這些技術在精準醫療上都會用到。例如癌癥、腫瘤測序，具體從做完手術、取樣到冷凍、到測序及之后的數據分析，再到一系列的分子生物學的實驗，我們都會覆蓋到。實際上我們根據行業發展，對于新興熱門的領域，都會及時關注并迅速應變。”

　　進入消費品領域

樂基因 (Nalgene) 產品

　　譚斯其介紹，今年賽默飛也會進入一些以前未涉及的市場，包括大眾市場，例如消費品行業，“我們在細胞培養方面有一個比較優秀的品牌Nalgene，這個品牌旗下還有一個衍生產品——戶外水杯，在亞馬遜戶外水杯銷量中名列前茅，其特點是安全、堅固。2015年1月，我們在北京戶外展上舉辦了產品正式上市的活動，宣布該產品正式進入中國市場。畢竟是從實驗室走出來的水杯，所以從設計到工藝流程都遵循很高的標準。第一次把這種產品推到中國市場，這是和科學儀器完全不同的領域。我們也會針對中國客戶的需求進行優化。”譚斯其說。

　　附：譚斯其簡介

　　譚斯其于2004年加入賽默飛，就職于業務管理、財務和產品管理等各個領導崗位。在過去的三年中擔任中國生命科學部門的商務總監，他在發展生命科學中國團隊和跨部門業務的持續發展中起到了關鍵作用。譚斯其在科技領域中有17年的工作經驗，2013年3月1日被任命為中國區高級市場總監；同年12月，他被任命為賽默飛中國實驗室產品和服務中國區業務副總裁。

　　譚斯其畢業于美國匹茲堡的卡內基梅隆大學，并獲得了金融和營銷的工商管理碩士；同時，他還擁有美國加州大學伯克萊分校的分子生物學和生物化學學士學位。

　　關于賽默飛世爾科技

　　賽默飛世爾科技（紐約證交所代碼：TMO）是科學服務領域的世界領導者。公司年銷售額170億美元，在50個國家擁有約50,000名員工。我們的使命是幫助客戶使世界更健康、更清潔、更安全。我們的產品和服務幫助客戶加速生命科學領域的研究、解決在分析領域所遇到的復雜問題與挑戰，促進醫療診斷發展、提高實驗室生產力。借助于首要品牌Thermo Scientific、Applied Biosystems、Invitrogen、Fisher Scientific和Unity Lab Services，我們將創新技術、便捷采購方案和實驗室運營管理的整體解決方案相結合，為客戶、股東和員工創造價值。欲了解更多信息，請瀏覽公司網站：www.thermofisher.com

　　賽默飛世爾科技中國

　　賽默飛世爾科技進入中國發展已有30多年，在中國的總部設于上海，并在北京、廣州、香港、臺灣、成都、沈陽、西安、南京、武漢、昆明等地設立了分公司，員工人數約3700名。我們的產品主要包括分析儀器、實驗室設備、試劑、耗材和軟件等，提供實驗室綜合解決方案，為各行各業的客戶服務。為了滿足中國市場的需求，現有8家工廠分別在上海、北京和蘇州運營。我們在全國共設立了6個應用開發中心，將世界級的前沿技術和產品帶給國內客戶，并提供應用開發與培訓等多項服務；位于上海的中國創新中心結合國內市場的需求和國外先進技術，研發適合中國的技術和產品；我們擁有遍布全國的維修服務網點和特別成立的中國技術培訓團隊，在全國有超過2000名專業人員直接為客戶提供服務。我們致力于幫助客戶使世界更健康、更清潔、更安全。欲了解更多信息，請登錄網站：www.thermofisher.com