德國專家看上海光譜：創新“譜”新篇

——做中國化的國際塞曼原子吸收

　　分析測試百科網訊 2015年10月27日，國內分析儀器行業影響力最大的展會2015 BCEIA在北京國家會議中心舉辦。在本屆展會上海光譜儀器有限公司（以下簡稱上海光譜）的展位上，兩位德國人Gerhard Schlemmer和Werner Schrader出現在展館里，他們是來自國際知名科學儀器企業的光譜尤其是原子光譜的專家。如今他們擔任 “上海光譜”技術和市場顧問。與通常“顧”而不“問”的“顧問”不同，兩位顧問幫助上海光譜的塞曼原子吸收產品提升到了新的高度。據分析測試百科網了解，上海光譜是國內目前唯一一家以集裝箱方式批量出口原子吸收光譜儀（AAS）的國產企業。

　　國內科學儀器企業在海外尋找資深人員幫助企業發展，當前已經漸漸形成潮流。然而，兩位顧問在上海光譜所起的作用，在國內其他企業中卻并不多見。二位專家還將為上海光譜帶來哪些革命性的變化？為此，分析測試百科網采訪了二位專家。

BCEIA 2015上的上海光譜展臺

Gerhard Schlemmer與分析測試百科網總經理卞利萍合影

Werner Schrader與分析測試百科網總經理卞利萍

來自兩家國際大公司的原子吸收光譜研發專家

　　Gerhard Schlemmer：專注原子吸收光譜35年

　　Gerhard Schlemmer目前是上海光譜的技術顧問，負責保障原子光譜及部件的國際品質和分析性能，公司內部指導、員工培訓和國際客戶研討會等。

　　Schlemmer先生介紹道：“和大多數人一樣，我從攻讀學位期間就開始了原子光譜應用的研究，并擔任3年的分析化學助教，之后進入Perkin Elmer公司應用研究部工作。此后，在近35年的時間里，我的研究或工作內容就沒有離開過這一領域。”

　　據悉，Schlemmer先生早在1982年就進入了Perkin Elmer（珀金埃爾默），先后擔任應用研究、產品研發、產品支持與市場分析等職位，參與原子吸收光譜的方法開發和儀器儀表項目的研發工作。

　　“首先，你要知道怎樣制造儀器；其次，要了解如何滿足客戶需求。我在Perkin Elmer主要研究原子吸收光譜（AAS）。在當時，AAS是處理像汞、鎘、鉻及硒之類元素的主要技術，對于大部分人來說，這還是一項新技術，甚至大學和研究所的工作人員都要學習如何操作這種新技術新系統。”

　　Schlemmer先生在Perkin Elmer工作期間是AAS產品的主要研究人員，發表應用論文50余篇。隨著研究的成果投放市場， Schlemmer先生也從研發走向了市場，成為AAS產品經理，負責Perkin Elmer美國以外的市場開發。

　　2001年，Schlemmer先生轉戰進入另一家德國知名分析儀器公司，先后管理德國南部的分公司和研發部門，負責生命科學儀器的研發和管理，主要包括原子光譜儀（AAS，CSAAS，ICP-OES）、分子光譜儀、熒光光譜儀、元素分析儀和其他生命科學儀器。

　　Werner Schrader：研發與管理并重

　　Werner Schrader目前擔任上海光譜的顧問兼CEO，同時是位于澳大利亞的、上海光譜在國際市場上的銷售和市場營銷的子公司——光譜儀器的董事總經理。Schrader先生將與Schlemmer先生一起開發紫外可見分光光度計和原子吸收光譜儀，打開國際市場，與眾多國際領先的光譜儀器制造商角逐。

　　“我負責管理上海光譜的國際分公司-光譜儀器，我們已在曼谷和迪拜設有辦事處。”Schrader先生表示：“我有40年的工作經驗，其中30年在Perkin Elmer工作， 10年在Analytik Jena。我對原子光譜/質譜有深刻的了解，包括原子吸收光譜儀、原子發射光譜儀和電感耦合等離子體質譜儀，因此我可以提供很好的建議和意見。”

　　Schrader先生表示：“1984年我還在Perkin Elmer工作時，第一次來到中國。自1986年我擔任Perkin Elmer亞洲地區無機產品的產品經理，常駐北京，我的家人也隨之搬到北京。對于我家人而言，中國是他們的第二故鄉。”與Schrader先生交談的只言片語中我們即可感覺到他對中國有著一份特殊的感情，這份感情中既有喜愛，也有自豪。

因合作而結識 產品研發與市場開拓兩手抓

　　“我和陳先生（指上海光譜總經理陳建鋼先生，分析測試百科網注）1985年相識，至今已經30年。我和陳先生私底下是很好的朋友，他很久以前就希望我可以幫他，從Analytik Jena退休以后，我就去幫他咯——這就是我們合作的原因（30年的朋友+多年的思想動員）。”Schrader先生說。

　　“我與Gerhard Schlemmer也是舊識，他曾是我公司的研發人員之一，當時我負責管理整個部門。”Schrader先生指出：“在光譜儀器公司，我主要有兩大工作，一是同Schlemmer先生一起開發原子吸收技術，使產品性能達到國際水平。二，開拓國際業務。我們在澳大利亞有一家公司，隨后還將轉戰德國。目前，曼谷辦事處負責亞洲及印度分銷，迪拜辦事處負責中東和非洲，將來我們也會在歐洲有自己的辦事處。”

　　Schlemmer先生加入上海光譜，則源于在那家德國公司工作期間與上海光譜的合作項目。“2006-2010年，我們在上海開發一個儀器項目，當時我作為研發經理在中國尋找合作伙伴，我們的標準很嚴格，而上海光譜達到了我們的要求。該項目的產品主體部分是由上海光譜制作的，標準從國家標準提升到國際標準，最終產品成功上市。當時，陳先生使用了一些新技術、新器材來保證并提高產品的質量和性能，還找到了一家很好的實驗室與我通力合作。我們每周都要召開多次視頻會議，與德國辦事處內部討論實驗結果。2011年我從Analytik Jena退休之后，他請我幫忙開發交流電塞曼扣背景技術（AC-Zeeman），要知道，我可是一輩子都在為Perkin Elmer 和另一家德國公司開發塞曼儀器的‘老炮兒’。因此當陳先生請我當他的顧問時，我高興地接受了。”

　　“在過去的幾年中，光譜采取的策略是開發各種應用來覆蓋更多的領域，通過新的產品、技術和應用來開拓市場，未來也會延續這種思路。我們現在有三四條非常好的產品線，這些產品線會根據他們重點應用市場開發出更多的有針對性的產品、技術和應用。”

中國需要好的塞曼原子吸收

　　 “現今的原子吸收市場分兩大部分：火焰原子吸收光譜儀，目前中外公司都能生產；若要分析復雜樣本，如泥土和一些有機物，就需要高端分析手段——石墨爐原子吸收儀。在石墨爐原子吸收中，塞曼技術非常重要，它幫助你做背景校正，幫助你區分哪些是被分析物，哪些是干擾物，因為所有物質都能在光束下產生吸收。”Schlemmer先生說，“技術上，有些國家要求較嚴，在測定某些樣品或某些元素時必須使用塞曼扣背景原子吸收光譜儀。如：在美國，為EPA（環境保護局）用原子吸收做環境分析時，必須采用塞曼扣背景技術。因此規模大的國際儀器制造廠商，如Thermo Fisher、Perkin Elmer、Agilent等公司都擁有這項技術。中國還沒有這種規定，但隨著中國與世界的接軌，或者更迫切地，要讓原子吸收走向世界時，中國儀器制造者需要掌握好的塞曼技術。”

塞曼原子吸收分光光度計

　　從國家標準到國際標準

　　上海光譜的國際分公司名稱是光譜儀器（spectrum），公司產品以出口為主，銷售區域包含東南亞、印度、中東、非洲等國際市場。

　　Schlemmer先生指出：“我們的目標是使公司生產的儀器能夠與進口產品相媲美，生產同歐、美、日產品一樣優質的產品。我想這點上我們是成功的，現在我們在技術上已經很先進了。”

　　“我主要承擔原子吸收應用開發顧問和技術開發顧問的角色。”Schlemmer先生說：“中國原子光譜市場曾經甚至現在仍然與其他國家不同，這與實驗室工作習慣有關。比如在中國，大多數人使用空氣-乙炔火焰，但若想銷往其他國家，就需要諸如空氣-笑氣-乙炔火焰。這種火焰溫度高達2800度，可檢測的元素也更多。如果我們要把儀器由中國標準提升到國際標準，首先要改進氣體控制盤，使之能安全控制這種混合氣體。類似的改進還有很多，這三年來我參與了原子吸收產品所有環節的研發。現在，陳先生把產品放在Intertek公司（全球知名第三方檢測企業天祥集團）檢測，所有產品都經過仔細檢測，有質量保障，確保達到國際標準。”

　　開發更高端的光譜技術

　　“一臺儀器從設計、制作、生產和檢測需要花費至少三年的時間，甚至更久。”Schlemmer先生說，“儀器的規格設計（specification）是首要任務，需要同銷售部、市場部以及工程師們溝通，詳細商議價格和其他一切相關細節，確定你想造什么儀器，確定產品規格需要花費總時間的10-15%；。然后是設計，需要占據20-25%的時間；接著是測試階段，將會花費10-15%的時間，你就獲得了最初的樣品（原型機）；拿著數據和工程師及負責組裝的人討論，將會占用20%的時間；隨后再次測試預售樣品，占20%的時間；再下一步就是預生產，我們會生產5-6臺機器并再次檢測。嚴格完成以上工作后，產品才會投向市場。”

表 產品研發的各個階段以及耗時占比

序號	階段	所花時間占比
1	確定產品規格；同銷售部、市場部以及工程師們溝通	10-15%
2	設計	20-25%
3	測試，獲得原型機	10-15%
4	拿著數據和工程師及負責組裝的人討論	20%
5	再次測試預售樣品	20%
6	預生產5-6臺機器并再次檢測	5-10%
	投放市場

　　“這是生產的標準化過程。只有完成前面的步驟，生產部門的人才能找到確切的方法檢測機器。每一臺儀器都是經過無數次檢測（如上表所示，研發時約40%的工作是檢測）才最終投入生產。”Schlemmer先生指出：“我們要做的第一件事就是讓產品符合國際市場要求，符合國際標準，并且做得比競爭者好，擁有別的公司沒有的特質。”

　　對于這一點，Schrader先生也表示贊同：“所有的制造商采用的技術并沒有很大差別，但每種產品都有一些自己的特點。我可以說，今天從光譜儀器公司出口的產品與Perkin Elmer和Thermo有同樣的水準，在性能方面沒有差別，這是我們能夠與這些大公司競爭的關鍵。原子吸收的市場潛力巨大，僅僅是中國，原子吸收儀器每年需求在4000臺左右；在中國以外的市場，每年大約需要8000-10000臺。”

　　“我們的制造廠都建在上海，”Schrader先生強調：“但是我們采用符合歐洲質量監控的德國標準，確保儀器性能達到國際水平。”

　　Schlemmer先生說：“我認為，儀器當中有些部件是核心部件，好比儀器的心臟。對于光譜而言，一方面是光學系統，另一方面是檢測器。對于這兩方面，可以開發的內容很多。在中國只能找到傳統的光學系統，但是沒有廠商生產自主研發的單色或多色系統。我和陳先生下一階段的主要目標就是給儀器造更好的心臟，并且引入更高端的光譜技術。在這一領域，我認識很多優秀的德國科學家，可以更靈活地開發AAS，甚至ICP-OES/MS。”

SP-3803AA原子吸收光譜儀

　　中國制造終究會被接受

　　“發展國際市場首先產品質量要過硬。”Schrader先生說，“中德兩國對待產品質量的態度區別很大，我常跟德國朋友舉這樣的例子：一個裝滿咖啡的咖啡杯，但是沒有把手。中國人會問：‘你難道不能用這個杯子喝咖啡么？’當然，這樣的杯子可以喝咖啡。但是德國人會說：‘不行，咖啡杯上必須有把手。’這是中德對于質量問題最大的邏輯分歧。質量問題在中國隨處可見。就像經過25年，中國合資工廠生產的轎車質量仍然比不上德國原產，這就是問題所在。在國際市場上，質量是最重要的，所以產品若想進入國際市場，必須對制造過程進行嚴格質量監控。”

　　“其次，性能要達標。例如，原子吸收光譜的檢測限比不過Perkin Elmer，那就別想賣出去了。”

　　“第三，對客戶和分銷商的支持，需要在銷售區建立售后中心。你必須幫助和指導客戶，解決他們在分析樣本和售后服務上遇到問題。我們在曼谷有負責售后的工程師，工程師培訓經銷商，并且在儀器出現問題時提供幫助。“

　　“第四，價格適中。”

　　“最后一點，接受‘中國制造’。”Schrader先生說，“應該如實告訴客戶，我們的工廠在中國，我們的團隊是德國人，我們提供質量保證。并不是所有公司都愿意對客戶坦誠相待，因為他們害怕一旦說實話，客戶就不愿意再購買產品。這種觀點是錯誤的，因為中國制造終究會被人接受。尤其是一些來自政府的客戶需要原產地證明，這是不能撒謊的。中國制造必須有底氣，對自己要有狠勁兒，嚴格保證產品性能。最終，用我們的努力讓全球的客戶和經銷商，高高興興地接受‘中國制造’。”

　　【編者有感】在2015互聯網金融、P2P、O2O、PPP等快來快去的風潮中，上海光譜的陳建鋼陳總還是那么篤定，不緊不慢；因為他堅信：做好質量是根本。當大家在國內拼殺得頭破血流時，常見陳總在朋友圈分享自己到世界各地辦事處、用戶處、參加各種國際展會的照片，因為他堅信：國際認可的質量才是好質量。為了高品質、高質量的情結，他不僅在生意上合作，而且和兩位德國人成為了數十年的好朋友。為了尊重原汁原味的德國技術，陳總不接受采訪而力捧兩位德國專家……

　　我們相信，中國總有一些像陳總這樣的企業家，不跟著資本市場轉，專注于高性能產品，尋訪國際牛人助力，力求在全球市場上獨樹一幟、技壓群芳。這是中國儀器人應該更受尊重的志向和情懷。因為他們更尊重技術，更尊重質量，更尊重全球的客戶。這種不懈的努力一定有回報，比如上海光譜得到國家重大專項的支持；據悉，2015年公司銷售業績較去年喜漲30%。

　　在新年來臨之際，讓我們祝愿：上海光譜和國際光譜儀器公司的產品質量躋身世界前列，實現陳總的高質量夢想，和中國制造在全球的高質量夢想吧！