“兩票制”真的來了，將如何影響行業飯碗？

　　“兩票制”真的來了。7月19日，國家衛計委等9部委聯合印發《2016年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》，明確提出，要在綜合醫改試點省和城市公立醫院綜合改革試點地區的藥品、耗材采購中實行“兩票制”。

　　很明顯，這是對4月26日發布的國務院26號文的進一步“加碼”。在26號文中，曾明確要在11個醫改試點省份和200個試點城市推廣“兩票制”，該范圍占全國333個地級市的60%。

　　如今，藥品的“兩票制”福建省已經表態，江蘇省已出臺征詢意見稿；醫用耗材的“兩票制”已經率先在廣東惠州落地，寧夏、陜西也相繼出臺落實文件。

　　毋庸置疑，隨著時間的推移，更多醫改試點省份和城市會進一步落實“兩票制”。

　　什么催生了“兩票制”？

　　所謂“兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票。不難看出，其出臺背景正是劍指掛靠過票、層層盤剝的行業潛規則。

　　在我國，藥品、醫療試劑耗材進醫院一般包括的途徑有：（1）集中采購平臺；（2）藥劑科特批（臨床醫生、各科門診大夫提出藥品使用申請單交到藥劑科，批準簽字后交到主任、院長，經藥事委員會討論后決定是否批準）；（3）廠家通過各地的經銷商配往醫院；（4）廠家直接對接醫院投放設備相關的試劑。

　　“兩票制”前后模式對比

　　但是，由于某些產品毛利太低廠家不會自己去推，自建銷售團隊沒有交給代理商劃算；有時即使自己去推去賣，配送和收款也需要依托經銷商完成。因此目前大多數藥品、醫療試劑耗材都走經銷商代理。

　　在這種模式下，醫療產品首先需要獲得政府部門的“招標”認可，而后會被企業以“中標價”賣給經銷商，經銷商在“中標價”基礎上加價數個點賣給醫院，醫院再在經銷商供貨價基礎上加15%賣給患者。不僅損害企業利益，而且增加患者的醫療成本。

　　根據國務院的相關發文及行業人士點評，以下四點是催生“兩票制”的主要因素：

　　1）國務院深化醫改，破除“以藥養醫”及“過度診斷”機制的決心；

　　2）增加藥監部門對藥品和耗材產品從生產到使用整個流程的掌控性；

　　3）減少醫療產品流通環節，將中間環節費用透明化以降低流通費用；

　　4）清除倒票過票行為，打擊商業賄賂和虛開發票、洗錢等違法違規行為。

　　“兩票制”下，行業面臨“大洗牌”

　　既然落實“兩票制”是大勢所趨，那么，行業內會面臨怎樣的“大洗牌”？誰會因這項制度吃到大蛋糕？誰又會失去飯碗呢？

　　行業權威人士認為，對藥企而言，“兩票制”意味著成本增加、區域代理商功能弱化，生產企業管理成本增加。新政比較有利于大分銷商，尤其是與國企改革的醫藥上市公司，如國藥股份（SH:600511）在昨日（8月4日）一復盤即漲停。

　　《中國醫療器械》曾發文認為，對于“高值耗材”，“兩票制”使得只有省內一級代理商才能生存下去，中小型的代理商出局已成為現實；對于普通耗材和檢驗試劑，中小型生產廠家會隨著眾多中小型代理商的出局而倒閉。

　　不過隨著中小型代理商的出局，以國藥為首的大型商業公司業績會獲得爆發式的增長，在行業的影響力、網絡建設、資金實力等會達到新的高度；隨著中小型醫用耗材生產企業的出局，知名醫用耗材的一線品牌業績也獲得大幅的提升。

　　此外，“兩票制”有利于推動醫藥和醫用耗材第三方物流發展，規范行業秩序。

　　綜合而言，“兩票制”會使得無上游資源、無下游網絡的小公司迅速被淘汰；較有能力且想自保的企業被迫選擇并購或者被并購；國有企業通過兼并、收購等整合變得更大。這將提高企業的集中度，呈現“強者恒強，弱者犧牲”的局面。

　　立足實際找出路方為上策

　　“兩票制”作為國務院開出的一劑良方，其積極意義顯而易見。但是對行業來說，若想要在競爭如此激烈的環境下生存下來，還是要立足自身實際尋找相應對策和出路：

　　1）對醫用試劑耗材代理商：與其等著被淘汰，不如盡早轉型，利好銷售外包組織（CSO）。

　　2）對中小藥品代理企業：重新布局規劃代理產品，依托大的商業公司，開發新渠道。

　　3）對創新企業：用技術創新驅動市場，最優性價比優勢，整合資本的力量。

　　4）對藥品流通企業：歸攏取舍終端醫院，建立上游企業的信任，共享財務能力和資源。

　　春江水暖鴨先知，醫療行業新一輪的洗牌大戲即將上演。今年是“兩票制”全面落實的一年，底價招商已經走進死胡同，高開高返又面臨較大的政治風險。

　　從多地的醫院科室領導被查被抓的風暴中，我們可以清晰的看到，傳統的營銷模式已經不適合新型的競爭環境。要想取得市場的終端話語權，企業還是應該“以患者為核心”、“以創新為驅動”、用產品實力贏得市場的認可。