基業長青的Waters：聚焦液相和質譜

——訪沃特世全球營銷副總裁Mike Harrington

　　分析測試百科網訊 2017年6月4-8日，第65屆美國質譜年會（ASMS 2017）在美國印第安納州會議中心召開。Waters發布了配合iKnife瞬時鑒定肉類造假的LiveID軟件，和讓DIA采集的數據更易于解析的SONAR軟件。在本次會議上，分析測試百科網采訪了沃特世全球營銷高級副總裁Mike Harrington先生。他不僅介紹了新技術，也在公司成立60年的前夕，分享了Waters之所以獲得成功的幾點要素，希望對廣大網友有幫助。

沃特世全球營銷高級副總裁Mike Harrington（左），分析測試百科網總經理卞利萍（右）

強大的軟件讓儀器發揮更大效能

　　沃特世全球營銷高級副總裁Mike Harrington先生談到，本屆ASMS，沃特世主要推出的是強大的軟件產品，幫助客戶更好地運行工作流，使客戶通過使用儀器獲得更佳的性能。

　　今年主要推出兩款新軟件，第一款是Live ID（詳見本網報道：Waters推出可直接快速進行食品摻假檢測的QToF軟件Live ID），主要作用是瞬間、實時識別食品等基質中的化合物。Live ID可以作為iKnife很好的補充，瞬間鑒定食品或其它基質中的化合物，使人們在食品安全和其它應用中更好地使用iKnife。另一款軟件是在Q-TOF高分辨質譜上使用的SONAR，主要應用于蛋白質組學和代謝組學，它使人們可以處理非常復雜的數據，并從復雜的數據組中快速提取出非常簡單的答案。

用配置iKnife的REIMS系統和LiveID軟件，瞬時鑒定漢堡中牛肉的組成，判斷牛肉是否成分造假

SONAR TOF 和四極桿m/z數據，顯示在1分鐘窗口中肽段流出的子離子（垂直帶）和四極桿數據分離（對角線）。SONAR通過調節四極桿電壓預先分離進入TOF的離子，可有效降低非數據相關采集（DIA）的數據復雜度，增加定性定量的可信度，并適應UPLC的高速度

　　Mike還談到，在本屆ASMS期間各討論會上，Waters展示了大量現有軟件在應用領域取得的成功案例。如QDa把質譜帶入了之前沒有涉及的領域，一些之前從來沒有用過質譜的客戶開始選擇使用QDa。去年剛推出的Xevo TQ XS在常規定量（食品安全、生物分析等）領域，已經在用戶群中獲得了巨大的成功。特別值得一提的是， Xevo TQ XS在中國非常成功。

用戶會牛人報告：沃特世對社會起到推動作用

　　Mike談到，沃特世在周六舉辦了用戶大會，約有400人參會。沃特世請來了眾多意見領袖做報告，比如加利福尼亞Scripps 研究所的Gary Swiztage和來自歐洲嬰幼兒中心的Louis Kenny教授。

　　Mike說：“我很高興這些客戶討論的不僅是沃特世對他們的學術研究有幫助，還能對社會起到推動作用。例如Kenny教授，她主要討論的是代謝組學如何幫助她和她的團隊，鑒定在母嬰疾病的潛在病因。在懷孕期間，孕婦和胎兒的一些病因是非常復雜的；所以在產婦懷孕和分娩時，這項研究非常有幫助，可以幫助鑒定母親和孩子的情況。這對于沃特世來說非常有意義，表明我們提高了人們生活的質量。我們還有很多同時進行的食品安全、生物制藥、醫學研究等方面的會議。用戶會是非常棒的一天。”

　　“Waters每天都有早餐會，更多的是我們的用戶來討論使用Waters儀器取得的成果。會議期間，客戶來到我們在JW Marriot的展廳體驗產品。周一我們召開新聞發布會，周二晚參加CASMS聚會。我很高興參加CASMS華人質譜學會的聚會，因為中國是如此重要，已經是沃特世全球第二大市場；我認為中國今后將會成為最大的市場。”

同時關注兩項技術：色譜分離和實時分析

　　Waters主要產品是液相色譜和質譜，而兩年前，Waters推出iKnife采樣技術，不通過液相直接和質譜相連分析。那么，Waters如何看待實時分析技術和色譜分離技術之間的關系，實時分析是不是未來趨勢呢？Mike回答說：“實時分析的未來趨勢是非常實際的，我們也確實在實時分析方面發現了新的機會。但是液相（質譜）并不一定會被他們取代，比如非常復雜的應用如蛋白質組學、代謝組學，仍然離不開液相色譜。而實時分析質譜技術，可以被用于一些新的領域。例如，有些客戶想要檢測出哪些化合物影響豬肉的口感，這是一項非常復雜的測試。如果利用iKnife只需數秒鐘就可以完成，客戶會傾向于選擇更簡單的技術。”

未來主要關注：生物制藥、食品安全和臨床應用

　　談到市場前景，Mike主要談到三大方面：生物制藥、食品安全和臨床應用。他說，“除了Waters非常擅長的傳統制藥市場，還有兩個最重要的市場機會是生物制藥（如生物藥、單克隆抗體）；食品（食品安全、食品質量、食品致敏原測試），人們有很強的動力來增強健康。所以對我們的產品來說有很大的潛在增長空間。”

　　復雜的生物分析需要更精準的儀器

　　傳統的小分子藥物很小，只有幾百分子量，非常容易分析和表征，這些特點也便于制藥公司化學合成小分子藥物，方法很成熟。而生物制藥，分子要大一千倍，比如150,000 道爾頓，結構也非常復雜。人們不能通過化學合成方法，而要通過生物系統來反應、提取。大分子藥物的生物分析也需要復雜的技術。制藥公司需要進行5-6次的實驗去制造小分子藥物，而生物藥則需要進行比之多十倍的實驗。正是因為這樣，生物藥的分析需要更多更精準的儀器，Waters為此提供了眾多先進的儀器和解決方案。

　　臨床質譜：從新生兒篩查到臨床診斷

　　談到臨床質譜，Mike表示，“在新生兒篩查方面，沃特世在中國有很大的市場占有率；同時我們看到LCMS在臨床診斷方面的應用將會持續增長。我們有很多關于IVD（In-Vitro diagnosis體外診斷）的產品線，隨著這項技術和解決方案更多地被CFDA許可，我們的這些產品線將會持續增長。我相信未來，Waters會為IVD行業設計更多的新產品。”

　　在臨床質譜方面，Waters不僅有自己的研發團隊，還同許多用戶建立了合作伙伴關系。他們開展不同類型的臨床診斷測試，比如：Alzheimer's（阿爾茨海默癥）及其它疾病。Waters已在歐洲、美國、亞太（新加坡、臺灣）建立臨床研究的合作中心，他們在理解疾病、找到生物標志物、找到潛在的臨床測試方法方面，正在開展探索性研究。

中國市場：更快接受新科技

　　談到中國，Mike非常興奮，“中國對于我們來說是相當重要的市場，也是全球第二大經濟體，并且我相信在未來它很有可能成為第一大經濟體。”

　　2013年10月，沃特世在北京全球首發ACQUITY QDa質譜檢測器；2015年6月，沃特世在北京全球首發ACQUITY Arc 四元液相色譜系統。Mike說，“我們很高興，Waters在中國全球首發了QDa和ARC，它們在中國非常成功，在制藥、環保、仿制藥物一致性評價等領域廣受歡迎。我想它們的成功不僅是我們在中國首發，而且它們非常符合中國客戶的需求。選擇在中國首發這兩款產品的原因是：我們認為中國市場可以很快接受這兩款新產品；而其他國家的市場普遍相對保守，對新科技的接受相對緩慢，而中國非常愿意更快地接受新技術。”

　　除了這兩款，在串聯四極桿質譜方面，Waters在中國也取得了非常大的成功。Xevo TQD和Xevo TQ-S用于臨床、新生兒篩查、治療藥物監測；Xevo TQ-S micro和Xevo TQ-XS用于食品和制藥，非常廣泛地被用于CDC、藥物檢測機構、CIQ等部門做定量檢測。

　　近兩年，Waters的Empower軟件增長也很快。中國CFDA的推動是重要因素，仿制藥評價，數據一致性，CSV(Computer System Validation），都促使Empower軟件增長非常快，未來幾年也會保持快速地增長。

寫在Waters的60歲生日之前

　　Waters創建于1958年9月，明年將是Waters成立60周年，我們也請Mike先生展開談了談Waters的基因，管理文化，產品長盛不衰的秘訣。

　　Water基因：聚焦液相和質譜

　　Waters最獨特的基因是什么？ Mike回答說，“Waters的哲學一直以來就是，成為在液相和質譜領域非常強大、非常創新、非常專注的供應商。如果我們有一些機會去收購別的企業，我們只選擇在液相和質譜領域的。這不僅僅是我們的戰略，而且是整個Waters的基因。用一個詞來說，就是‘聚焦’。”

　　全球協作，提供創新產品和服務

　　談到跨地區管理的經驗，Mike說，“雖然Waters的總部在美國，但事實上我們是全球性的公司，我們在世界各地都有分布。質譜在歐洲設計和制造（1996年收購Micromass是Waters歷史上最重要的收購），液相色譜在美國設計和生產，我們有很多協作、集成、討論和溝通，比如在液相、軟件、質譜、消耗品、服務，以及建立解決方案來適應客戶的需求。

　　舉例來說，我們的合作提供了在Glycan（多糖）分析上的解決方案，在生物制藥、單克隆抗體上Glycan非常重要。你首先需要化學家來做衍生的試劑盒，然后需要液相來做分離，接下來需要質譜如QDa來做質譜檢測，最后需要軟件來解釋數據的結果。組合的方案不僅需要Waters不同地域部門的合作，而且Glycan軟件來自于Waters外部的合作，化學部分是從第三方獲得的ZL許可。重要的是，我們把所有這些集成在一起，跨越了不同地域的組織，創建了解決方案，來滿足客戶的需求。

　　再比如中藥方面的合作，我們和一些研究機構合作，比如：同中國科學院上海藥物研究所果德安教授的合作中，中國的同事幫助我們一起來收集信息，為客戶提供解決方案。所以我們之間有大量的合作，包括內部的和外部的。”

　　液相色譜長盛不衰

　　1967年，Waters推出了第一臺高壓液相色譜ALC100，從制藥業開始，開創了液相色譜迅速普及的歷史。數十年后，液相色譜的供應商如此眾多，Waters液相如何保持長盛不衰？Mike先生回答說，“相對而言，基礎的HPLC有更多的供應商；但對UPLC（2004年Waters推出的開創液相分離領域新時代的超高效液相色譜）來說，我們相信我們的技術是全球最領先的，我們想為客戶提供先進的、綜合的技術，來向用戶展示最好的表現。許多客戶都想擁有這樣優異的性能。

　　同時，Waters的成功還來源于我們非常關注儀器同軟件的結合。Empower軟件是非常合規的解決方案，被美國FDA、中國CFDA、重要制藥公司所認可，來確保他們符合法規要求。我想你聽過data Integrity（數據完整性），它被全球所有的法規機構所強調。經過很多很多年，我們確信我們為客戶提供了最好的解決方案，確保他們獲得數據的完整性。如果你在制藥公司，你需要LC，可你不只是需要一臺LC，你需要整個的環境，包括數據、軟件，而我們在符合FDA、CFDA方面表現優異。注：回顧歷史，Waters早在十幾年前就收購兩家公司加強軟件和數據處理的實力。2003年收購了德國的Creon Lab Control AG，2004年收購了美國麻省的NuGenesis科技。

　　我們還專注于提供消耗品、服務。有些公司只提供一部分，而我們聚焦于此，提供液相色譜客戶關注的所有產品和服務。”注：Waters早在1994年就推出Symmetry HPLC色譜柱，1999年推出革命性的Xterra色譜柱，和儀器整合于一體，為全球客戶提供追求完美的解決方案。

　　Waters如何看互聯網+儀器

　　“互聯網+everything”是近年來在所有領域的熱點，Waters如何看待和對待“互聯網+儀器”？Mike先生回答說，“至少十年前，Waters的HPLC和UPLC已經能和互聯網連接，可以通過互聯網發送信息給Waters總部。但挑戰是，許多客戶都是法規客戶，這些客戶（如大制藥公司）在讓內部儀器連接外部互聯網方面，接受度非常慢。我認為當前，人們變得更愿將接他們的儀器連接到互聯網、到云端；我們將繼續增強我們儀器的這種能力。比如，今年在Pittcon時，我們就宣布Empower進入云端，人們通過Empower進入互聯網，不需要每臺計算機都配軟件。我們也相信未來，我們會通過云端和互聯網來為客戶提供更好的信息和服務，而不是通過電話。但我們做這件事得用合適的速度，因為還有一些客戶對儀器連接互聯網的接受度還很慢。這是主要的挑戰。”

　　Waters未來幾年戰略

　　Mike談到Wates的未來戰略時表示，“首先繼續將LC和MS技術建立起來并成為行業衡量標準。我希望我們的產品可以成為行業標桿，這是我們最基本的發展目標。LCMS的發展方向越廣闊，我們的前景也就越好。

　　另外一個核心戰略是發展中國和亞太地區。亞太地區占了我們總體業務的37%，而中國占了總體業務的15%多，我們也希望未來這個業績可以持續穩定增長。”

對中國儀器制造者的一點建議

　　最后，我們想請Mike先生談談如何看中國的儀器制造，他表示，“我們意識到中國政府‘中國制造2025計劃’正在非常積極地鼓勵產品在中國制造和設計，鼓勵在中國相應的產業。我認為這是一件好事，這對于我們也是一種機會。我們會有更多的合作伙伴，相互分享、學習和共同成長。我們接觸到的一些中國企業，已經開始制造液相色譜和質譜儀器，在離子源方面也有很多創新，但還需要很長的道路來制造完整解決方案的高端分析平臺。

　　不過我認為這只是時間的問題。我們愿意在其中成為大家的合作伙伴，而不是競爭對手。順便提一下，我們有很多供應鏈中的產品，其部件來源于中國，這些部件已經在中國制造。我們相信隨著時間的發展，我們在中國會有一些合作伙伴來共同推動科學儀器技術的發展。

　　我另外提到的一個建議是——創新，不要只是進入已經有的儀器領域里，而是看到產品的未來，產品的下一代。”筆者深有感觸，Waters從1958年成立之初也經歷過幫別人定制儀器，制造過程設備等階段，直到1963年推出第一臺GPC凝膠色譜；而且在當年氣相色譜一統天下時，堅信液相色譜是技術的未來，于1967年推出第一臺高壓液相色譜；1995年上市后做出了最英明的判斷和決定，于1996年收購了Micromass，從此奠定了Waters的液相色譜和質譜的王國。

　　關于沃特世公司（www.waters.com）

　　沃特世公司（紐約證券交易所代碼：WAT）專注于為實驗室相關機構開發和生產先進的分析和材料科學技術。50多年來，公司開發出一系列分離科學、實驗室信息管理、質譜分析和熱分析技術。