聚光科技：多領域橫向發展在各細分領域爭做第一

　　【導語】2002年，兩個斯坦福畢業生，懷著打造中國高端儀器品牌的夢想，開放創新的硅谷精神和國外先進的技術與管理經驗，在杭州創辦聚光科技，走上了中國創造之路。隨后，聚光科技在差異化技術創新、樹立領先品牌、準確把握行業機遇、為用戶提供整體解決方案、投資并購擴展規模等方面，創建了已見雛形的中國式“丹納赫”發展模式，并于2011年成功上市。在即將召開的第十五屆北京分析測試學術報告會暨展覽會之際， BCEIA快訊小組成員有幸采訪到聚光科技CEO姚納新先生，他給我們分享了聚光發展道路上的幾大法寶，并發表了促進行業發展的更多真知灼見，希望對關注聚光發展的伙伴們有所啟發。

　聚光科技(杭州)股份有限公司首席執行官姚納新先生(右一)，BCEIA快訊小組成員、北京理化分析測試技術學會秘書長 桂三剛先生(左一)，BCEIA快訊小組成員、分析測試百科網總經理卞利萍女士(中)

　　公司歷程回顧：從差異化技術創新到多領域齊頭并進

　　從2002年聚光科技創立時“技術+管理”的兩人組合，到現在8個分公司、1800余人的團隊;從2004年產品開始營銷的2000萬年收入到目前10億的年銷售額;從單一的激光在線氣體分析系統到目前的300余種產品和解決方案。目前，聚光科技在公司規模、研發實力和市場占有率等方面都排名國內行業首位，成為中國分析儀器行業和環保監測儀器行業的龍頭企業。

　　每個成功的企業都會將成功很大程度歸結為外部大環境的機遇;但對歷程的回顧和經驗、模式的總結是對未來發展更有力的預測。

　　2002-2006年是聚光科技的創業期。經歷兩年的研發和市場摸索，2004年聚光推出了LGA-2000半導體激光在線氣體分析系統，打破了我國高端過程氣體分析儀器完全依賴進口的局面，榮獲國家科技進步二等獎。到2006年該類產品已在鋼鐵、石化化工、水泥等行業全面推廣，并成功超越了西門子等行業巨頭和國內同行，成為了行業的第一名。這期間聚光的成功主要歸結為兩點：1、差異化的產品技術路線;2、發揮本土化優勢，抱著客戶第一、關注應用的態度持續完善產品，積累優勢，超越國際品牌。此后，聚光復制這種成功的模式，又推出了紫外可見光纖光譜氣體分析系統等優勢產品，進一步確保了產品的行業領先地位。

　　2006-2010年是聚光科技的成長期，公司面臨從幾千萬向幾個億規模的跨越式發展挑戰，經過市場調研和分析，聚光根據國家“十一五規劃”提出節能減排的總體目標，判斷環保行業是一個重大發展機遇，毫不猶豫進入了環境監測市場，并在數百家企業的競爭中快速取得成功。除了已積累的差異化產品、本土化開發及持續完善的經驗外，聚光又積累了三方面成功經驗：

　　1、以市場為導向，準確識別行業機遇。通過對國家政策的研讀和市場趨勢的分析，公司在2006年就準確定位出了環保監測領域的市場機遇，以CEMS業務為切入點，后續逐漸向水質、環保大氣擴展;這大大擴展了公司原有的工業氣體監測的市場空間，從幾個億擴展到幾十個億的市場規模，為公司在這個領域做大做強指明了方向。提早5年的敏銳市場嗅覺，聚光在“十二五規劃”中必將迎來更大的發展。

　　2、通過廣泛的對外合作和投資收購，更加高效地完善方案和產品組合，推動業務快速發展。聚光通過和高校開展技術合作，完成盈安科技、摩威泰迪、英賢儀器、大地安科等一系列收購，在較短的時間內就擁有了業界最全、技術最先進的方案和產品組合，在競爭中占得了先機。

　　3、2009年聚光開始進入行業信息化領域，結合原有核心技術優勢，為行業客戶提供檢測產品、信息系統和運營維護三位一體的綜合解決方案，實現了從提供產品到提供全面解決方案的戰略轉變。以環保領域為例，該戰略的實施，使公司的單個訂單額從原來的幾十萬、幾百萬變成了幾千萬、上億的規模，更為公司在市場競爭過程中提供了更多差異化、個性化的競爭手段，尤其在和一些國際巨頭的競爭過程中發揮了明顯優勢，保持持續快速增長。

　　2011年4月聚光上市，公司進入更快的發展期。聚光在10年間積累了縱橫兩個方向同時發展的模式，是中國分析儀器領域唯一掌握了這兩種發展模式的公司。在橫向發展上，以核心產品和技術為核心，通過開發優勢產品，在各個行業進行推廣;在縱深發展上，圍繞主營行業，比如環保、工業過程領域，提供從咨詢、監測、信息化、運維、治理的全面解決方案。資本市場更給聚光帶來投資并購、快速進入新領域新市場的機遇，聚光也為自己定下了“十二五”結束時實現年營銷額30億的新目標。

　　管理模式不斷創新：打造靈活善戰的艦隊群

　　目前國內分析儀器行業呈現“散、小、弱”的特點，市場集中度較低，因此無論從優化行業還是對比國外經驗來看，并購都將是分析儀器行業快速發展的捷徑和趨勢。聚光科技在國內率先采用了內生式自主創新和外延式資源整合相結合的發展模式，實現跨越式的發展。公司在2007年分別收購了盈安科技、摩威泰迪和英賢儀器，在2009年收購了大地安科，2011年并購吉天，2012年并購荷蘭BB公司。公司借助被收購公司的資質和渠道，迅速切入對應的細分領域，全面提升了公司自有產品在行業的推廣力度和業務綜合競爭力。姚總表示：“聚光要做中國的‘丹納赫’，在多個領域、多個行業、多條產品線地發展。”

　　姚總談到了自己一手培養的聚光的負責收購的專門化團隊，“他們非常專業嚴謹，一點也不弱于投資公司的收購團隊。”為了發揮正向的并購效果，帶來今后更大的發展，聚光考察收購對象非常理智和謹慎。首先，這家企業應當符合聚光近期的企業發展規劃。其次，他必須在某一領域有亮點，技術，團隊/人才，渠道任一方面有亮點都可以。另外還有很重要的一點，他的企業文化必須和聚光相吻合。不過，“目前來談的很多企業，很多期望值較高。”

　　2012年聚光科技收購了荷蘭BB公司，收購發生得很快、動靜小、非常順利，直到收購完成業界才恍然發覺。事實上，這可能是中國儀器企業并購海外公司的第一個成功案例。關于目前海外公司的管理，姚總談到了基于信任的機制和溝通：“我們收購了BB公司75%的股份，剩余的25%還放在BB公司的管理團隊。聚光總部不派任何人去，完全是原來的團隊在管理，他們都很專業負責，我們的溝通也很好。”所以目前，荷蘭公司基本是獨立運行，在和聚光總部的業務上是國際合作。一方面，使聚光具有更國際化的眼光，進一步走向國際化管理;另一方面，荷蘭公司在全球主要的國家都有合作多年的代理商，收購使聚光的產品進一步走向世界。

　　在公司規模增大、上市后，要求仍能機動靈活，在各核心領域爭做第一，聚光對自己的要求是：不斷變革組織，適應新的商業模式。“要把聚光改編成一個多行業、多產品的分布式智能體系，即艦隊群模式。”要實現能夠在國內外同行里名列前茅，每個艦隊都必須要有業內數一數二的艦長、大副和業務團隊，這對聚光各業務線的高層管理者都是巨大的挑戰，因為“從本質意義上來說，進入一個新的行業相當于經營一家新的公司;每條業務線的高層經理都相當于一個中等規模公司的總經理。”管理者要變得更有思想，能夠面對一個個業務挑戰開動腦筋，不斷進行創新思維;能夠走得出去，熟悉市場動向、挖掘客戶需求、了解行業發展趨勢;能夠開展廣泛的合作，獲得政府和院校的大力支持;能夠協調內部各個環節的業務部門，推動業務往既定目標快速推進。

　　比如盈安科技的總經理目前也是聚光金屬分析事業部的總經理，對他的管理要求就比收購前更高，不僅要繼續保持原代理業務的增長，還要保證聚光自主研發的金屬分析類產品(如AES)突破市場、持續增長。”從2012的聚光科技年報中，筆者也看到這種要求產生的效益：“金屬分析事業部代理產品市場占有率繼續保持領先，并大力推廣自產產品AES，并實現AES合同金額50%左右增長。”

　　聚光把2013年定為公司的“品牌元年”，通過品牌建設強化公司的研發、生產、銷售、售后服務等各個部門，使各個部門都意識到品牌對公司的重要性。“我們用品牌來號召大家，強化管理、優化內部人員的敬業意識和服務意識，使每個崗位的員工都能體會到，自己的工作是與客戶滿意度息息相關的。品牌強化管理，還能提升用戶及業界對聚光科技更好的認知度和美譽度。因為我們意識到，聚光未來的發展，要靠文化、要靠品牌號召，無論對吸引人才、兼并收購，還是客戶對產品的認可，強大的品牌號召力是我們進一步發展的源泉。”

　　聚光一直花大力氣培養內部人才，包括聘請專業團隊和自我培訓。公司還出版一本名為《聚光人》的內部刊物，其中有很多中高層管理者在培訓和實踐后的總結。這種不斷學習、總結、實踐的方式，幫助聚光塑造和強化了一個個成功的、可以復制的模式。

　　環境監測：要在每個細分領域做到第一

　　在我國環境檢測市場上，聚光科技的全國市場占有率是最高的。聚光科技的污染源在線監測已領先其它同行，環境信息化也穩居前三名。姚總談到聚光下一階段的目標：“我們不僅追求整體第一，還要在環境監測市場的每個細分領域，從污染源廢氣排放在線監測，到水污染排放監測、環境質量監測、實驗室的建設等等，都能做到第一。”

　　聚光的企業價值觀是協作，創新，責任，客戶，更好地為客戶服務是聚光的責任和信條，姚總說：“我們希望能夠為工業用戶、環保局、環保廳等單位提供更系統化、一體化、智能化的環保產品，例如環保物聯網，從監測數據到采集傳輸數據再到分析決策的信息化，實現整體的智慧環保解決方案。” 十二五期間，聚光科技在環保領域的目標是：在VOC治理方面成為國內規模最大、市場占有率最高的一家公司;致力于重金屬治理、工業大氣污染排放、PM2.5中有機物及重金屬的檢測領域，為京津冀地區聯防聯控，提高環保信息化貢獻力量。

　　采訪中姚總還特別提到，聚光的在線設備已經廣泛出口日本，主要用在垃圾焚燒廠二噁英、氯化氫的監測等。眾所周知，日本在儀器設備方面非常的挑剔苛刻，而聚光的設備在日本市場已經有了一定的市場占有率，說明技術足夠領先。“我希望我們能夠逐步擴大在日本垃圾焚燒和發電市場的占有率，今年我們還將向日本出口100余臺設備。”這不僅僅是聚光的驕傲，也是中國的驕傲。

　　實驗室領域3-5年銷售額達10個億 希望政府進一步加大投入

　　實驗室產品方面，聚光科技早已開始布局，早在2010年就已推出具有自主知識產權的氣相色譜-質譜聯用儀，2011年更是收購國內知名實驗室分析儀器企業-北京吉天。聚光科技于2012年成立實驗室業務發展事業部，專注于實驗室理化分析以及應急檢測等業務，聚光實驗室業務預計13年的銷售額約達3.5億，并力爭在未來3-5年，實驗室業務的銷售額達到10億。聚光自己的研發部門結合早期收購的英賢公司，已在全國成為近紅外成套技術的領頭羊;收購的吉天公司，在原子熒光及相關實驗室前處理設備中占據鰲頭。在質譜產品線上，聚光2010年相繼推出便攜式質譜、實驗室離子阱質譜等，其中Mars-400型便攜式氣質聯用儀榮獲BCEIA金獎、“中國創新設計紅星獎”等多項大獎;在聯合科研單位承擔的國家科技部重大專項中，致力于研發高端的ICP-MS和三重四極桿質譜。在原子光譜產品線上，今年5月聚光推出了國內首臺全譜直讀電感耦合等離子體發射光譜儀ICP-5000，并將沖擊本屆BCEIA金獎。

ICP-5000電感耦合等離子體發射光譜儀

　　關于實驗室產品的發展，姚總談到更多的使命感：相對于解決方案類的產品線，聚光對于實驗室產品，切入得很辛苦。截止目前，對于實驗室儀器聚光科技的投入巨大，但產出還不是很大，因為實驗室儀器的競爭非常激烈，尤其是國外的單個產品都極其成熟又隨時準備降價。聚光對實驗室儀器本身的投資開發和回報的周期都有長達5年或以上的準備。

　　姚總同時擔任浙江省科技新浙商促進會的首屆會長，為了浙江乃至全國企業在高科技領域的轉型發展，他曾提出：對浙江省內每家行業領先的企業，在全國行業第一的企業，浙江省應該給特殊的研發創新科研扶持。另外，也希望國家科技部、發改委等部門，獎勵全國每個細分產業的前幾位企業，就像鼓勵國家重點實驗室一樣，每年持續撥款。因為：“科學儀器的研發，太需要持續投入了!這樣，我們才會有能力開發更多的產品，才能更好地和國外領先我們發展幾十年的高科技公司競爭。希望國家在每個產業里扶持那些行業地位靠前的，這對產業、對用戶、對國際市場競爭、對環境保護、就業、稅收都有好處，馬太效應就會體現在各個方面。”

　　希望國內更多的科學儀器公司上市 使產業更朝陽

　　姚總表達了對國內儀器公司上市的支持：“我希望看到更多科學儀器公司上市，這樣整個產業會更規范、更透明;我們的產業也會更加朝陽。事實上，產業越規范化對我們這樣的公司就更有利，加速了公司專業化、職業化、國際化、市場化經營，這是我非常希望看到的結果。當然希望更多的人來買我們的股票，這會加速聚光的產品銷售、使聚光更好地為客戶和社會服務。”

　　附錄1：姚納新個人簡介

聚光科技(杭州)股份有限公司首席執行官姚納新先生

　　姚納新，1970年9月出生，浙江慈溪人。1988年考取北京大學生物系，1992年獲學士學位。1998年，獲美國加州大學伯克利分校分子生物學碩士學位。于2003年7月，獲美國斯坦福大學商學院工商管理碩士學位，斯隆學者。中組部國家“千人計劃”入選者,國家特聘專家。

　　2002年姚納新和合伙人在杭州成立了聚光科技(杭州)股份有限公司。在姚納新的帶領下，聚光科技在短短十年時間內快速發展，公司規模、研發實力和市場占有率等方面都排名國內行業首位，成為中國分析儀器行業和環保監測儀器行業龍頭企業。公司于2011年4月成功在創業板上市。

　　此外，姚納新還擔任了一些社會職務：中國環保產業協會常務理事;中國儀器儀表行業協會分析儀器副會長;中國儀器儀表行業協會專家委員;浙江省環保產業協會會長;浙江省海外高層次人才聯誼會會長;杭州市僑聯副主席;杭州市僑商協會常務副會長;杭州市寧波商會副會長;浙江大學“求是強鷹海歸成長計劃”導師;杭州市海歸創業促進會會長，創建“硅谷精英沙龍”，創建“浙江海邦人才基金”，為浙江省和杭州市的經濟發展和海外人才引進做出了較大貢獻。

　　參考：聚光科技：不僅一直在奔跑 還能隨時準備跳躍