沃特世：創新是一種習慣，為用戶提供更高價值

【導語】12年前，沃特世公司帶給我們全新的UPLC技術理念，為分析測試行業帶來一場全新的變革，至今已取得10億美元的輝煌成績。那么今天的沃特世還會帶給我們什么樣的驚喜，會不會再次創造出第二個像UPLC這樣的拳頭產品？近期，正值沃特世總裁Art Caputo先生、沃特世歐洲及亞太地區副總裁Mike Harrington先生等高層領導訪華，分析測試百科網非常榮幸受邀參加媒體見面會，讓我們一同聆聽沃特世公司的發展理念，針對中國市場的運營戰略，以及沃特世未來的發展方向……

沃特世高層領導與媒體人員合影（左三：沃特世歐洲及亞太地區副總裁 Mike Harrington先生 左四：沃特世總裁Art Caputo先生 左五：沃特世公司人力資源副總裁Paul Warner先生 右一：沃特世公司大中華區總裁Richard Chang先生）

創新——沃特世安身立命的根本

　　1977年Art Caputo先生加入到沃特世公司，當時自己還是一個“小青年”，得到了沃特世公司創始人Jim Waters先生的親自面試，歷經30多年的發展，目前整個科學界依然把沃特世公司看作是行業的領頭羊。Art Caputo表示正是因為沃特世公司從業50年來，公司從上至下始終保持高度的一致性，才成就出沃特世今天的成就，這也使得公司在技術研發方面的能力越來越強。

　　UPLC創造10億美元的輝煌成績

　　創新可謂是是每一家分析儀器制造公司的立足之本，沃特世公司也不例外，并且每一次創新都基于用戶的需求，保證產品對用戶能夠產生有意義的影響，這也是沃特世公司在行業中始終保持鶴立雞群的一個非常重要原因。Art Caputo先生表示這次來到中國也安排了很多和重要客戶見面的活動，沃特世不會僅僅只是不斷把產品賣給用戶，同時還要了解用戶業務重點在哪里、需求是什么，之后沃特世更好的調動自己的資源與客戶一同開發出解決方案。采訪中，Art Caputo先生通過UPLC產品的誕生歷程向我們闡釋了沃特世公司的創新流程。

　　沃特世 UPLC產品最初是與美國一家大學合作，想要通過高壓力方式對生物樣本進行分離，這種分離的難度可想而知，當時因為一些極限性條件將產品商品化投入市場還存在一些問題，通過沃特世與用戶的一起努力，最終研發出一臺非常接近用戶需求的商品化儀器，這就是UPLC。

　　UPLC產品歷經12年的發展，銷售額已達到10億美元的輝煌成績，不僅在沃特世公司發展歷程中發揮了巨大的作用，對使用這個產品的行業用戶也有著巨大的影響意義。沃特世公司目前是一家營業額達20億美元的公司，同時使用UPLC的大多數用戶所在的制藥公司規模大都在50億美元左右，因此UPLC已經成為他們的左膀右臂，幫助其完成一些在原先看來不可能完成的工作，對這些用戶所處的整個行業也發生了重大的影響。同時沃特世生產的設備本身具有綠色環保意義，在處置例如溶解液一類的廢液時，大幅降低了實驗室的成本，具有更好的環境效益。

　　“事實上，我也必須承認，我們不是說隔一段時間就會出現像UPLC這樣的革命性產品，但我只是想通過為大家介紹UPLC的誕生和發展來解釋沃特世的運營戰略，”Art Caputo先生總結道，“我們如何和客戶通過解決問題，把總結的這些技術和方案遞交給更為廣泛的群體使用，而去為客戶提供價值，這確實也是我們創新成功的‘配方’所在，這也是為什么沃特世到今天可以成長為一個在分析測試行業內非常專注的大型企業的原因。”

　　不斷迭代更新 引領未來行業發展方向

　　Art Caputo先生強調沃特世不僅僅是開發新產品，而是在新型產品的基礎上不斷迭代創新。“例如ACQUITY產品在實際應用中，我們發現該技術在化工、臨床等領域也得到了廣泛的應用。因此ACQUITY本身是從發明的技術設備，通過配上不同的軟件，使得這種應用又逐漸演變成高度集成的一體化系統。”Art Caputo先生舉例道，“比如公司做胰島素測試時使用了ACQUITY，后來發現它做樣本測試的時候需要一個中間實驗，我們就把ACQUITY內嵌到它全測試流程過程中，這成為我們業務流程的一部分。因此，ACQUITY就從一個發明的新設備逐漸演繹成為了能夠應用于20多種不同領域的一體化系統。”

　　每一款產品都有自己的生命周期，就如UPLC產品來說，已經有10年的歷史，這是一款對客戶來說比較直接的產品，用戶很快就能上手使用。沃特世公司在過去十年時間里一直在研發下一代產品，Art Caputo先生表示相信在不久的未來很快能夠面世。就UPLC本身而言，沃特世公司在不久前推出了更高版本的產品，即為ACQUITY UPC²超高效合相色譜，一款應用于中藥分析領域的理想工具。對于純天然的植物特性分析，存在大量的未知物，因此分析人員第一時間便想到利用UPLC技術，但Art Caputo先生指出如使用ACQUITY UPC²將會是工作效率提高10倍，該系統具備多個創新技術，Art Caputo先生表示未來10之后，ACQUITY UPC²也許會成為另一個沃特世公司的拳頭產品。

　　沃特世每次新品的推出往往都能夠引領未來行業的發展方向，對于這一點Art Caputo先生表示要充分了解這個行業的需求。沃特世業務領域包括化工、臨床、生命科學、制藥、食品等，就醫療領域來說目前已知疾病只有三分之一有治療方案，而所有的治療方案中只有二分之一被驗證是有一定療效的，目前醫療已經成為全球各個國家最大的社會問題，沃特世能夠非常睿智的抓住這樣的機遇。

　　創新是一種習慣

　　Mike Harrington先生表示，創新是沃特世公的業務流程，已然成為一種習慣，這也是沃特世公司多年來積累形成的思維方式。沃特世每年都會邀請300到400名的客戶參觀沃特世總部，總部的高管會和他們進行交流，了解這些客戶所面臨的挑戰、存在的問題或者擔心、害怕的事情。所以，可以把沃特世形容成為一架機器，這架機器運轉非常良好，把從客戶那里收集來的信息輸入這個機器，這個機器的產出就是創新。

重視海外細分市場 中國已躋身沃特世全球市場前三

　　追溯到70年代，沃特世公司便深刻意識到全球化市場的重要性，強調重視美國總部之外的海外市場，以及在不同細分市場建立全資或獨資公司。Art Caputo先生表示：“這種發展趨勢也不是我們行業獨有的，例如占到沃特世65%總業務份額的制藥行業，采取的便是全球化的布局，涉及到不同的市場，這也是沃特世率先在全球建立全資子公司的主要原因，子公司擁有庫存、銷售、行政等各種智能，同時非常重要的一點即同時建立一支高度本土化的員工隊伍，同時本土員工和總部有著密切的聯系”。

　　出色的中國運營團隊 創新技術已領先西方國家

　　談到沃特世中國子公司的發展歷程時，Art Caputo先生講到：“沃特世中國子公司成立于1987年，當時我們便看到了中國市場所具有的活力，直到2014年我們發現中國業務遠遠超過我們的預期值。中國市場是沃特世公司最大的市場之一，同時增長速度也是沃特世業務組合中最快的，過去12年里沃特世公司在中國的業務量呈現7倍的大幅增長，已經擠入沃特世各國市場排名前三。同時沃特世也在中國不斷進行新技術的執行、新應用的開發，相信未來十年，中國很快成為沃特世全球排名第一的市場。”

　　 “這次來到中國的另外一個目的就是對中國的運營團隊表達來自總部的認可和褒獎，”Art Caputo先生稱贊道，“我剛加入到沃特世公司時，全公司人數不到400人，目前僅僅中國團隊就擁有一支規模達400多人的隊伍，員工流失率低于行業水平，且通過出色的管理體制，在市場營銷、銷售、售后服務、行政等方面都表現突出。在沃特世全球一線運營中，中國團隊表現非常突出，并且研發的一些最新的創新性技術應用已經走在了西方國家的前面。總之中國團隊是一只非常年輕活力、且熱情的團隊。”

　　中國具有更為廣闊的市場 質譜儀銷量占到2/5

　　Mike Harrington先生指出，過去五年沃特世中國收入已經從原來的5%上升到15%，2013年數據呈現中國已經成為全球沃特世最大的儀器銷售市場，即每5臺質譜儀的售出就有2臺賣到了中國。

　　目前各大分析儀器公司都將目光投向中國市場，沃特世總部也承諾不斷給予中國市場更多的支持和資源，例如本土團隊、組織構架、人員配備都相當扎實。沃特世也不斷加強對中國售后服務的支持，例如在上海成立的解決方案中心，培養了大量的服務和技術工程師。同時中國也具有非常好的客戶基礎，沃特世也將保持也客戶的深度合作。

在中國制造 不如在中國開發

　　Art Caputo先生表示沃特世剛開始考慮在中國建立獨立的業務運營時，便和很多中國政府官員深入探討過是否會將沃特世的制造向中國轉移。“事實上這取決于中國的客戶更看中沃特世的什么方面，”Art Caputo先生說道：“中國的客戶和我們其他市場的客戶是不一樣的，中國的客戶更需要沃特世與他們合作應用方面。比如在中國水的測試、食品測試等更可能引起中國客戶的興趣，而并不是基本的儀器制造或者研發。通常中國客戶會存在一些問題需要我們幫忙解決，沃特世就會調運全球的專家力量和專業儀器，讓中國客戶真正覺得沃特世能提供有益的地方。”

　　Mike Harrington先生指出，研究和開發是兩項相對獨立的工作。以沃特世最新開發的UNIFI軟件舉例，軟件編碼的純軟件編寫部分在歐洲和美國完成，但是其最核心的部分即對客戶產生有益影響的應用部分工作是在中國開展的。UNIFI軟件產品開發了一套傳統中醫學數據庫，對每一項的中草藥都會有非常詳盡的描述。開發的重要部分在中國完成這是沃特世更重視對客戶發送影響力的部分。

　　為中國市場量身定制“三步法”

　　針對中國市場，沃特世量身定制的工作包括三方面：第一是本土化：本土化軟件能實現與客戶的互動，客戶可以以自己的本土語言實現網絡互動；第二針對某個國家和某個具體應用領域專門開發產品版本，例如上述的UNIFI天然產物解決方案的軟件產品；第三實現本土化合作。每款新品推出之前，沃特世都會講測試版的產品交給中國業內的專家試用，并認真聽取他們反饋的意見。

尋求收購機遇 不斷踏足新興領域

　　考慮到自身業務的多元化，沃特世也在不斷尋找收購的機會，并傾向于收購和自身技術業務領域相關的公司。目前有很多分析儀器公司重心都轉向診斷方面，沃特世也認為這是一個很好的機會。Art Caputo先生同時強調沃特世公司是業內唯一一家產品獲得國家食品藥品監督管理總局（CFDA）的批準的公司，因此在銷售診斷方面的產品沃特世具有一定的優勢。

　　Mike Harrington先生也補充道：“沃特世公司CEO對公司前景非常有信心，我們會不斷開拓像中國這樣實現高增長的市場，同時我們也看到了一些新興行業，比如健康醫學，不單是看病治病這一方面，更多的是無需用藥就能讓人們生活得更加健康。所以，我們將會踏足這些新興領域，由于沃特世業務保持持續增長因此在融資方面也不會有任何問題。”