大象跳舞：看PerkinElmer中國掌門人如何讓中國業務三年翻番

　　【導語】PerkinElmer在科學儀器界是“前輩”、“老牌兒”，但同時會讓人有“體量大、難轉型、發展慢”等感覺。Nam-Hoon Kim先生于2011年成為中國掌門人，上任伊始即拍案承諾：2014年要讓PerkinElmer業績翻番。2013年他帶領團隊提前兌現業績承諾，還在幾年內并購了兩家中國公司，在太倉建立生產基地，在上海建立研發中心，并打造了中國一系列客戶體驗中心，而且PerkinElmer中國的1000多名員工現在親得像一家人。Nam-Hoon Kim真的讓大象跳舞了。當大家在追“來自星星的你”時，在筆者眼里，韓國的Nam-Hoon Kim先生也該是儀器公司管理界的一顆星星吧。不久前召開的慕尼黑生化分析展上，我們有幸采訪到Nam-Hoon Kim先生，關于公司戰略和產品、關于中國魅力和奉獻、關于個人的管理、甚至關于對中國儀器界發展的建議，且聽Nam-Hoon Kim先生娓娓道來，希望對大家有啟發……

PerkinElmer環境健康事業部全球銷售與服務副總裁兼總經理 Nam-Hoon Kim先生

市場戰略篇

　　針對市場迅速調整策略多種組合保持增長

　　面對市場的競爭和經濟的一度低迷，PerkinElmer在全球近幾年采取了哪些重要戰略，取得了哪些成效？針對該問題，Nam-Hoon Kim先生回答說：“從市場角度看，PerkinElmer的業務分為三大部分，（1）環境市場，政府近年來在改善環境方面持續投資，市場快速增長；（2）工業市場，受到相對低迷的經濟影響，PerkinElmer在工業市場的發展近年來較為平緩；（3）食品安全市場，今年稍微下降。一個市場強增長、一個市場平緩、一個市場略降，所以PerkinElmer在市場上的總體表現比較平緩，但業務還在快速增長。正是由于PerkinElmer不斷調整策略，從全球的角度來看近兩年都有不錯的業績增長，實現了公司的增長預期。同時，由于PerkinElmer有非常寬泛的產品線，可以充分抵御風險，實現業績整體不斷發展。”

　　Nam-Hoon Kim先生還表示，環境領域的市場需求非常強勁，環境領域包括空氣、水質、土壤分析等非常廣闊的市場；今年，PerkinElmer將繼續在環境領域擴展產品線。“我相信，在接下來的幾年中，PerkinElmer都將保持非常正向的增長。”

　　中國市場成為公司最重要的一個市場

　　關于中國的業務情況，Nam-Hoon Kim先生表示，過去PerkinElmer中國的業績在全球占較小的比例，但近年來尤其在過去的三年中發展非常快，有力支持了PerkinElmer全球的業務增長。現在，中國的市場增長速度是公司里最快的，中國市場成為PerkinElmer最重要的一個市場。“我們的業務擴展非常迅速，我們也相信PerkinElmer中國將來的發展會更好。”

　　談到用戶的需求，Nam-Hoon Kim先生說，中國的市場非常獨特，原因是中國地域極其遼闊，中國各個地域的經濟發展狀況非常不同，因此客戶需求很廣泛，差異也很大，既有非常基礎的也有很高端的需求。公司需要滿足中國各個地域、各個領域不同用戶的需求，舉例來說，有些客戶只需要非常基礎的儀器；而有些客戶不僅需要儀器，還需要技術的咨詢、非常深入的服務和應用支持。PerkinElmer在中國有非常強大的團隊，可以努力適應和響應客戶各種不同的需求。

　　Nam-Hoon Kim先生特別談到PerkinElmer對中國的重視。首先是組織架構和功能。PerkinElmer中國過去是一個銷售和服務的組織，通過這些年的擴展增加了包括研發和制造的很多能力，在太倉擁有研發和生產制造基地，在上海有強大的硬件軟件開發能力。其次，在收購領域，相比其它各大跨國公司，PerkinElmer顯得格外青睞中國企業。Nam-Hoon Kim先生說：“過去的3-4年，我們收購了做醫學診斷的新波生物和做核酸血液篩查的上海浩源。我們在中國一直有興趣收購一些發展前景良好的公司，它們或者是在技術上領先，或者是和一些特殊市場有密切聯系。”

　　上任中國3年半的幾件大事 ---2013年已實現業務翻番

　　2011年3月，Nam-Hoon Kim正式掌管中國區。從他上任伊始，PerkinElmer中國就開始了一系列改革，團隊士氣高漲，中國業務增長迅速。Nam-Hoon Kim回顧了自己完成的對中國客戶最有價值的兩件大事。

　　（1）貫徹執行“離客戶更近”的戰略。在上任前，PerkinElmer在中國只有6個城市設有分公司，3年半來擴展了近一倍，新疆烏魯木齊、云南昆明等11個城市都陸續擴建了分公司。這些分公司都建立了包括銷售和服務的強大團隊，離客戶更近、更好地支持客戶的工作。

　　（2）建立多個CKC客戶體驗中心。CKC不僅可以演示儀器，而且可以同客戶在各種特定的領域共同工作，共同開發方法，分享工作的經驗。PerkinElmer不僅提供了儀器硬件，而且近距離地和客戶工作在一起，幫助客戶完成目標。CKC同時也是客戶的培訓基地。

　　“過去的3年多來，我們和客戶合作取得了很多成果。這些工作和我們過去做得非常不同，我們持續引入新的概念，最終幫助客戶們在科學研究、技術開發方面取得成功；這不僅僅體現在分析本身，還包括同任務主題相關的整體背景，我們同客戶分享我們的各種經驗。” Nam-Hoon Kim說。

　　Nam-Hoon Kim再次強調指出，雖然過去PerkinElmer中國在公司全球業務比重不高，但現在是PerkinElmer業務中非常顯著的亮點，前面談到了環境健康方面，在其它方面也成績卓越。比如在人類健康方面，包括新生兒篩查、臨床前診斷、嬰兒疾病、血液篩查等方面都顯著增長，貢獻于公司整體業務。

　　總結PerkinElmer中國三年半來的業務，Nam-Hoon Kim 說，“從數量上，我們的業績增長了2-3倍；同時在質量上，我們不僅銷售產品，還和客戶一起工作開發技術、分享經驗。所以我們在數量和質量上都取得了顯著的進步。”

　　2011年Nam-Hoon Kim剛在中國上任時，曾承諾2014年要讓中國的業務翻番。當筆者詢問是否實現目標時，Nam-Hoon Kim笑著說：“事實上我們做得更好。2013年我們已經提前實現了PerkinElmer中國業務翻番，在中國的增長特別快，尤其是在大西部。”

　　PerkinElmer繼續擴展服務---在One Source^?平臺上提出實驗室IT服務

　　關于公司未來幾年的發展戰略，Nam-Hoon Kim先生先從客戶需求的變化談起。他說：“以前，中國的客戶比較關注儀器本身，現在他們對提高生產率和效率更有興趣。這樣，客戶的關注點更多的轉向服務支持，包括：服務合同，實驗室消耗品，最終可以維持客戶實驗室高水平的生產率和效率。所以，我希望公司在未來繼續擴展服務支持能力，包括服務合同，消耗品，以及更寬范圍內的服務。我相信我們能夠擴展到更寬的、滿足客戶提升生產率和效率的服務領域。”

　　談到此，筆者還問到PerkinElmer提出的“One Source”服務與PerkinElmer戰略計劃調整的關系。

　　Nam-Hoon Kim先生表示，PerkinElmer十年前就推出了“One Source”服務，。“目前還在繼續創新我們的服務模式，不僅是在現有的服務模式內提升質量，而且增加了新的維度。比如，我們提供了新的實驗室IT服務，什么是實驗室IT服務呢？如果您訪問一家實驗室，他們有很多計算機、網絡、和數據處理過程、數據庫等。也許在有些公司有強大的IT部門，但是他們不太了解實驗室；也許實驗室的科學家們非常了解他們的研究，但他們的IT技術并不強。因此兩者間存在鴻溝。

　　而PerkinElmer是同時擁有上述兩種能力的公司，我們既懂IT又懂實驗室。因此我們提供非常有效的實驗室IT服務。這種服務可不是賓館、辦公室、或其他工業里的IT服務，它專注于實驗室的環境和研究。

　　總結來看，很多公司拷貝PerkinElmer傳統的One Source業務模式，證實PerkinElmer開創的業務模式是成功的；同時，我們繼續創新模式、提供更多增值服務，助力實驗室在他們的業務、研究和管理方面進行創新。”

產品篇

PerkinElmer在慕尼黑生化展上亮相的重頭產品

Elm空氣質量實時監測網絡

　　很多公司的總裁級高管是不談技術的，不過分析化學背景、在PerkinElmer工作22年，從基層產品專員（Product Specialist）做起的Nam-Hoon Kim先生對自家產品如數家珍，他首先為我們介紹了此次慕尼黑生化展中PerkinElmer帶來的新技術新產品。

　　最令人矚目的當然是在展會上大出風頭的空氣質量實時監測網絡Elm，Nam-Hoon Kim先生介紹說，這是一款實時監測的儀器，該款產品是和PerkinElmer的環境健康業務直接相關的重頭產品。用Elm網站上的話來說：“遇見ELM；您可以了解您身處的空氣質量，為自己和家庭做出更好的健康決策”；這意味著更安全和更可持續的社區生活和工作。

　　Elm技術看起來“讓用戶感覺容易”，其中卻包含大量的創新技術；在傳感器之外，更有強大的云服務創新。首先，Elm系統每20秒采集一次數據，將形成海量的大數據。其次，如何處理這些大數據？這考驗了云服務的能力。最后，還需使用創新的如Spotfire^?這樣的軟件，來使數據可視化。Elm是PerkinElmer獨一無二的創新技術。

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　　遇見ELM：實時感受身邊空氣質量 讓呼吸更輕松

　　PerkinElmer Elm空氣質量實時監測網絡讓您的呼吸更輕松

Dairy Guard奶粉分析儀

　　另一款重頭產品是2014年榮獲IFT創新大獎的DairyGuard^TM奶粉分析儀，這是食品安全方面的重要創新產品，能夠進行乳品篩查和非法添加檢測。Nam-Hoon Kim先生說，幾年前在嬰幼兒奶粉中存在嚴重的食品安全問題，而DairyGuard可對奶粉產品的添加物進行日常的分析。該產品的應用還能擴展到動物飼料，數年前寵物貓、寵物狗的飼料中也存在過嚴重的食品安全問題，用DairyGuard均能輕松應對。

　　除此之外，Nam-Hoon Kim先生還興奮地談到，PerkinElmer提供非常廣泛的質譜產品，包括今年推出的NexION^?350 ICP-MS新品，GC/MS，LC/MS等。而在產品類型方面，不僅提供四極桿產品（如Clarus^?SQ 8 GC/MS，Flexar^TM SQ 300 LC/MS），還提供創新的TOF產品（如AxION^?iQT^TMGC-MS/MS，AxION^TM2 TOF MS LC-MS），并提供強大的DSA質譜直接進樣工具。

環境應用其它特色解決方案

　　除了Elm，Nam-Hoon Kim先生還談到了PerkinElmer提供的眾多環境解決方案，不僅是硬件，還包括軟件、整體解決方案等。例如用PerkinElmer的傅里葉變換紅外成像技術（imaging FT-IR）來分析空氣中的顆粒物，使用紅外技術分析樣品，獲得兩種維度的信息。而用戶的操作非常簡單：采集樣品、使用濾膜、放置樣品到樣品臺上、然后用傅里葉變換紅外成像技術法獲得數據，快速獲得大氣顆粒物組成、定量等信息。

　　中國、韓國和日本客戶合作的一個項目應用是，用該系統快速分析顆粒物的組成，通過成像研究，追蹤污染物從中國到韓國甚至到日本的蹤跡。這項技術可以很快區分硫化物、磷化物，從而判斷污染物，通過對比在北京、首爾、東京采集到的顆粒物表面的化學成分的變化來推斷顆粒物整體流動的蹤跡。

　　FT-IR成像法對富士山大氣污染的評估

　　采用紅外成像標準方法檢測空氣中PM2.5

　　PerkinElmer推出PM2.5紅外分析解決方案

食品應用其它特色解決方案

　　除了DairyGuard奶粉分析儀，Nam-Hoon Kim先生還談到了PerkinElmer在食品領域提供的多種解決方案，比如可以用PerkinElmer的色譜、質譜技術進行食用油摻假的鑒定。在飲料領域也有很多解決方案，如青島啤酒用PerkinElmer的技術來提升產品品質。他們用色譜技術、自動頂空進樣技術，檢測分析啤酒中的風味物質。

管理風格篇

　　管理高手是怎么煉成的？

　　談到PerkinElmer為什么可以吸引自己數十年，既干練又平易近人的Nam-Hoon Kim先生說：“原因非常簡單，在這家公司，我不斷轉換新的角色，承擔更高的職責。我于22年前以產品專員的身份加入PerkinElmer，兩年后成為區域銷售工程師，幾年后成為產品經理，然后成為韓國銷售經理。之后，我成為韓國總經理，然后成為地區的總經理，這時開始管理除韓國外更大的地區，包括東南亞，澳大利亞，新西蘭等；7年前，我成為亞太副總裁和總經理，承擔亞太地區更大的管理任務，包括中國、日本和其他亞洲國家和地區，那時我住在新加坡。然后在日本工作兩年、兼任日本的總經理。2011年后除亞太管理任務外，我還成為中國的總經理。今年3月我又增加了一個新角色——環境健康業務銷售和服務的全球副總裁和總經理。所以，我在PerkinElmer每兩三年就有一個新變化，這些變化令我興奮，沒有必要再去別的公司尋找機會。”

　　新工作職責

　　2014年3月后，除繼續擔任以前的職責外，Nam-Hoon Kim先生又升任環境健康業務銷售和服務的全球副總裁和總經理。談到新工作職責，Nam-Hoon Kim先生說：“過去我只負責亞太業務，現在要為全球業務負責，除亞太外，還包括美洲區，歐洲印度非洲區，所以相當于以前三倍的任務。過去我更專注在亞太區域，現在可以和其它區域有更多地分享，會獲得更廣范圍和不同水平的經驗和知識，客戶會受益更多。”

　　中國的魅力 對中國客戶及對公益事業的奉獻

　　扎根在中國工作，Nam-Hoon Kim先生有什么感受呢？他感情飽滿地分享說：“我在中國生活了3年半，就住在浦東花木路的公寓。（我剛來時，浦東花木路附近一片荒蕪，未被開發；而2-3年后的今天，現在這個區域發展得非常繁華，而我親眼見證了整個過程，這使我非常興奮！）在中國，我可以看到很多變化，我拜訪了中國的很多區域，包括中國的11個分支機構和許許多多其它的地方。目睹這些變化都讓我感觸深刻，非常興奮。”

　　雖然Nam-Hoon Kim先生已略懂中文，不過筆者仍非常好奇，作為韓國人，他如何跟中國客戶溝通。Nam-Hoon Kim先生笑著說：“我的專業就是分析化學，工作后經歷了產品專員、銷售工程師等等一系列職位。和其它一些高級管理者不同，當我拜訪客戶時，我跟客戶能在相同的層面溝通。我理解他們的困難，因此很容易一起討論。很多時候我感覺客戶和我的關系就像同事之間、朋友之間的關系，而不僅僅是客戶和中國總經理的關系。我常常感到客戶就像我相處多年的老朋友。我非常喜歡拜訪客戶，每到一個地方總要拜訪2-3個客戶，我不知道這是否是我的‘訣竅’，但這的確是我的準則。每次拜訪后我要花30%的時間去和產品專員談，確保他們準確理解了客戶的困難。”

　　“讓我記憶深刻的一件事情是，PerkinElmer參與了一個非贏利組織的活動‘百萬植樹工程’，地點在內蒙古庫倫旗。PerkinElmer的員工每年都要去，通過員工捐助、公司捐助，每年會種3000多顆樹。我參加了一次這樣的旅行。內蒙古庫倫旗是戈壁沙漠的起源地，到那里后我才意識到當地的生存環境惡劣。我很高興自己參加了這樣的活動，為中國甚至人類社會的發展貢獻菲薄之力。在活動后我拜訪了庫倫旗一家學校，參加了初一年級的一堂課，并做了關于環境重要性的一個演講，講授了關于大氣污染的知識。要知道，我在學校時的研究方向就是‘黃沙’，而庫倫旗正是‘黃沙’的發源地。我向學生們解釋了為什么會發生‘黃沙’，為什么我們必須要植樹，我們怎樣才能改善我們的生存環境。我還和學生們有一段關于環境的對話。這是一段難忘的經歷。下課前一個學生舉手問我是否還會來，我承諾自己一定會再來！雖不知道何時能夠成行，但我希望能夠再到那個地方。”據筆者了解，Nam-Hoon Kim先生對內蒙古庫倫旗一直念念不忘，希望能通過這個平臺為中國的公益事業多做一點貢獻。

　　管理之道：尊重

　　談到自己的管理特色，Nam-Hoon Kim先生只有一個詞兒——尊重。他說：“尊重就像一個回旋鏢（Boomerang），你尊重別人，別人反饋你的也是尊重。別人都感覺奇怪，我和公司的所有人都很親近，不管是經理們、員工們，還是打掃衛生的阿姨。在上海的辦公室我們有十多位阿姨，我了解她們每個人，她們也了解我，我們彼此尊重，我們總是互相問好。如果我哪天找不到阿姨，通常她會在第二天早上跑來跟我問好。因此，尊重是我在和人們及組織相處中最重要的價值觀。我認為PerkinElmer中國就像一個大家庭，超過1000位努力工作的員工，不僅在業務上，而且像家庭成員一樣相互尊重。

　　中國儀器發展新思路：要更關注軟件創新

　　最后，筆者請Nam-Hoon Kim先生分享一些關于中國發展科學儀器的建議。Nam-Hoon Kim先生提出了更新的思路，他說：“中國有成百上千家做硬件的廠商，但很少看見有專注做軟件和信息方面的創新，但現在，軟件比硬件更重要。如果做硬件，最終無法避免污染；而如果產品是軟件相關、和知識相關的，它會和客戶的體驗密切相關，是一個完全不同的產業。我個人的意見，在未來，我們會看到有更多的軟件、信息學、醫療分析方面的發展。如果我投資中國，我會愿意投資以軟件為基礎的計劃。PerkinElmer近年來關注軟件有關的創新，這也是我對中國廠商的建議，希望廠商未來能在這個基于知識的產業方面有所創新。”

　　Nam-Hoon Kim簡歷

　　1987-1992年，歷任三星研發工程師，高級研發科學家，分析試驗室經理

　　1992-2002年，歷任PerkinElmer產品專員，銷售經理，韓國總經理；

　　2002-2007年，PerkinElmer地區總經理和總裁，負責韓國，澳洲，東南亞的分析儀器、生命科學和診斷業務；

　　2004-2014年，PerkinElmer亞太區副總裁和總經理，負責亞太區分析科學、實驗室服務、環境健康業務；

　　2009-2011年，PerkinElmer亞太區副總裁和總經理，兼PerkinElmer日本總裁

　　2011-至今，PerkinElmer亞太區副總裁和總經理，兼PerkinElmer中國總裁

　　2014-至今，PerkinElmer環境健康業務全球銷售及服務副總裁和總經理