賽默飛化學分析業務：中國是賽默飛全球業務第二大市場

　　【導語】2011年收購戴安后，賽默飛除組建色譜質譜業務外，還新組建了化學分析業務。該業務在賽默飛各業務中產品構成最廣，業務重組使賽默飛化學分析業務的資源和實力得到了加強，每年業務量均保持高速增長。近日，我們采訪了賽默飛化學分析業務中國商務運營總監胡翔宇先生，他為我們梳理了該業務產品和服務的特點，介紹了管理不同產品的方法，以及如何應對不斷變化的市場調整戰略，并提出中國儀器發展的新思路，希望對大家有切實的幫助……

賽默飛中國化學分析業務商務運營總監胡翔宇先生（右）；分析測試百科網總經理卞利萍女士（左）

　　胡翔宇先生一加入賽默飛，就開始管理新組建的化學分析業務。他與其他管理者相比，相對年輕，讓我們對胡翔宇先生的背景非常好奇。應筆者要求，胡總監首先簡要介紹了自己的經歷，他早年畢業于浙江大學化工專業并在上海醫工院工作，隨后留學芝加哥大學商學院，以榮譽學生畢業。回國后，在自動化控制行業工作13年，先后在艾默生、羅克韋爾、IDEX 公司任職，從基層銷售發展到亞太區銷售和市場總監。隨后，他在歐洲一家公司專門從事公司戰略規劃工作，兩年多前加入賽默飛，任賽默飛中國化學分析業務商務運營總監。

賽默飛化學分析業務概況

　　化學分析業務四大產品線

　　胡翔宇總監介紹，賽默飛業務共分成六大塊，化學分析業務相對比較復雜，產品線眾多，業務大部分來自于工業市場客戶，政府和大學院校。化學分析業務共包含四大產品線：

　　首先是大家熟知的分子光譜產品線，主要產品包括近紅外、中紅外、拉曼、小核磁；紫外；表面分析和材料表征等儀器。

　　第二個產品線是業務量最大的材料和礦物分析產品線，主要為鋼鐵、水泥、礦山以及核電工業提供服務，大部分產品是用于工業分析和過程控制的在線產品，也有如原ARL直讀光譜這樣的工業實驗室產品。旗下很多產品使用放射源技術，比如采用β射線測定鋼板或薄膜的測厚儀；使用γ射線的在線選礦設備等。不久前在某大型鐵礦石投資項目中，采購了該產品線上千萬美元的選礦設備，采用的是賽默飛先進的PGNAA（瞬間伽瑪中子活化分析）技術。該產品線還提供核島內關鍵的核電安全性檢測設備，提供對中子活化、中子通量的監測。

　　第三個產品線是手持式分析儀器，包括手持式X熒光、紅外，近紅外、拉曼等便攜式儀器，這些儀器大多數用在找礦、土壤重金屬檢測、廢舊金屬回收、消費品成分分析如水龍頭的鉛含量檢測、藥品原輔料的檢測，藥品打假以及食品、藥品、化妝品等安全快速篩檢等方面。

　　第四個產品線是輻射測量和安全監測產品線，專門做輻射檢測，比如幾個月前某市曾出現放射源丟失事件，放射源可以快速找回，就借助于輻射安全部的儀器。這個產品線和環境安全、輻射安全以及個人防護息息相關。

　　化學分析業務所服務市場的特點

　　胡翔宇總監表示，來管理賽默飛化學分析業務，自己面臨了新的挑戰。鋼鐵、水泥、礦山、制藥廠等工業領域客戶的需求和采購特征與自動化控制行業近似，在這些領域可以運用自己的經驗，比如銷售硬件，并用軟件或采用一些通訊協議做解決方案；由于國際上對相關軟件和通訊協議的改動非常小，所以銷售的是一套相對比較成熟的解決方案。

　　而對于如分子光譜產品面臨的政府科研院所等市場，除了銷售硬件，還需幫助客戶開發方法，需要高水平、有經驗的應用工程師，并不斷閱讀文獻，和客戶溝通，幫助客戶解決問題，幫助客戶把樣品真正地做出來。“在我以前的公司，不需要去接觸樣品，我們控制的是整個工廠的自動化，而分子光譜需要的是幫助客戶建立樣品測試的方法。不僅要熟悉自己的產品，還要了解樣品、了解前處理。”胡翔宇先生說。比如分析土壤中的有毒有害元素，需要深入了解樣品來源，中國每個省的土壤不一樣，要求也不一樣，熒光曲線也不一樣，每一次賽默飛的工程師都要在現場測定數百個樣品，幫助客戶找到真正合適的方法，才能有效測出低含量的鉛或其它重金屬。相對來說，這類市場需要更高投入， “賣的不只是儀器，還包括方法”，比如賽默飛有些業務團隊的應用工程師的配比甚至比銷售配比大的多。

　　所以，化學分析大部分的業務采用系統集成、解決方案式的營銷模式；小部分的業務需采用應用開發和支持為先導的營銷模式。不過，后一種模式在色譜質譜等業務部門中是主要模式，所以可以方便地交流和借鑒。

積極調整運營和戰略：應對中國經濟結構調整

　　賽默飛在中國每年保持快速增長，化學分析業務也不例外，并且在2014年表現強勁。

　　難道今年的工業非常景氣、需求特別旺盛么？其實不然。據胡翔宇總監介紹，今年中國1-3月份的PMI制造業指數下滑到48%，5-6月份才回升到51%，最近又有下滑，賽默飛參考的這個指標首先說明我國制造業/工業還存在波動。

　　其次，鋼鐵、水泥、采礦整體行業是負增長。本屆政府不斷強調要削減鋼鐵水泥等重污染行業產能，今年要削減2700萬噸鋼材，每年約削減3.4%，以河北鋼廠為例，800萬噸的整個工廠全部拆除；今年政策與往年的不同還在于，拆舊不會在其它地方重建，而是徹底淘汰。8億噸鋼產量的中國是全球最大的鋼產國，但產能過剩、供大于求加上經濟結構調整，今年鋼鐵行業只有60%的開工率，利潤跌到了谷底。（出自國務院總理李克強作政府工作，審查計劃和預算報告）

　　面對原先優勢的工業市場總體負增長的嚴峻挑戰，賽默飛中國化學分析業務做了兩方面有效的工作，一方面是運營上的調整，一方面是戰略上的調整，兩者缺一不可。

　　運營方面，使用更多管理工具來管理日常的銷售工作。據胡翔宇總監介紹，這有兩大好處：首先提高透明度，使每個業務團隊的決策者都能通過相關的數據直接透視市場，迅速調整應變，不至于陷入相對下滑的市場。其次可借助工具強化執行力和紀律性，“我更愿意在決策之前，讓業務團隊進行充分探討，鼓勵提出異議、甚至辯論，從而得到結論，明確方向；決定一旦做出，團隊要摒棄其它想法堅決一致地執行，強化執行力和紀律性，這體現在我們每周都要對上周進行執行力的回顧。”

　　戰略方面實施兩大戰略：行業優先選擇和開發比鄰市場。首先對行業進行優先選擇，賽默飛化學分析業務的行業跨度較高，跨越十多個行業，四十多個子行業，今后要在哪個行業進行更多的投資；在哪些行業應該完善當前的解決方案，通過服務現有客戶來維護保持當前地位；在哪些行業要進行探索性研究，都要進行選擇。胡翔宇總監進一步解釋道： 食品行業我們做了試驗性探索，不是投資更多的人或更多的新產品，而是結合行業多方客戶，建立多方的合作，幫助我們一起探索。我在上任后三個月對行業優先選擇做了深入的戰略研究，來判斷在每個不同的行業到底是用投資、維護、還是探索，從而判斷我們的方向。”

　　另一個戰略調整是開發比鄰市場。胡總監介紹說：“現有的核心市場上，很多的客戶都非常了解賽默飛的品牌，但如果我們一味坐等，那么就會進入價格戰或面臨經濟政策等調整的風險。比鄰市場是那些有解決方案，但沒有被大規模開發的市場，這些市場的開發非常重要，能補充核心市場面臨的一些挑戰。舉例來說，近兩年煤炭價格和煤企利潤都在急劇下滑，導致化學分析業務在煤市場的業務也下滑；但是煤炭價格下滑提升了煤化工和電廠兩個行業，因為煤炭是他們的原料，原料價格下降促使這兩個行業的增長。這兩個行業也要用煤，也要檢驗煤的品級，這就是所謂的比鄰市場，我們從一個市場進入了他的供貨商或者客戶那里去。由于這種轉移，賽默飛化學分析業務今年的業務相比去年反而有更大的提升。”

賽默飛化學分析業務全球比重：中國是全球第二大市場

　　中國用戶更活躍、更具創新精神，幾大應用全球領先

　　問及中國化學分析業務在賽默飛全球的定位，胡翔宇總監首先談到中國客戶的需求特征。他認為，與國外客戶相比，中國客戶更加活躍，尤其是院校和政府用戶有更多創新的想法，從近年來發表的文章和行業發展狀況可印證這一點；說明現在政府創造的環境有利于科學家進行大膽的嘗試和全球領先的研究。胡翔宇總監舉了個例子，中國的表面分析在催化劑行業、鋰電池、手機觸屏行業的應用都是全球領先。比如國家重點投資的煤化工行業，涉及到一種要求非常高的催化劑，以前只有幾家外資企業掌握該技術，而現在中國的中科合成油成為了生產煤化工催化劑全球領先的公司，所以中國煤化工行業一定會超過全球，同時意味著中國在相關科學儀器的使用方面也領先全球。食品安全方面，中國的情況和歐美很不一樣，要做更多的中國本地化研究，賽默飛愿意為幫助中國變得更加健康安全而投入更多精力。

　　本地化的研發和合作 提供更符合中國需求的產品

　　針對中國市場的特點，賽默飛在上海建立了中國創新中心，加強對研發的投入。胡翔宇總監特別談到了賽默飛在食品安全合作方面的一個成功案例。針對中國食品安全市場的特殊需求，公司擴展了合作的范疇，用多方合作的方式來開拓中國的食品安全市場。比如不久前，化學分析業務和國內某省高等院校最著名的食品學院的教授開展合作，公司提供樣機，教授將儀器應用于摻假肉、紅酒品級鑒別、乳品鑒別等一系列食品安全的課題；后來雙方聯合申請到基金資助，和監管部門更多討論，一同開發更適合這個市場的產品；賽默飛還把國際知名的食品供貨商、渠道商納入合作范疇，讓研究更貼近市場；為更深入地解決合作中遇到的難題，又引入了賽默飛研發團隊進行合作。這樣，一個儀器供應商和客戶的雙方合作，擴展成為五方合作。

　　通過研究中國的食品安全行業，胡翔宇總監還特別談到了“快篩”方法，并期望公司努力研發出更符合中國需求的產品。他認為，食品檢測行業規模每年20-30億，目前需要突破兩個關口。

　　首先是國家標準缺失快篩方法。我國的國家標準已經非常嚴格，比如農殘的標準比歐美都要高很多，但執行這些標準需使用昂貴的定量設備，對操作人員也有更專業的要求，可能會增加企業成本；國家目前不認可快篩方法，因為它是定性而不是定量的，也會出現一些假陽性。胡翔宇總監說：“我們正在同政府部門溝通，也期望能教育市場，讓大眾理解有快篩其實比沒有更好。在食品安全上，政府監管越嚴，成本就越高，而犯法的人還會存在；成本過高后大部分中小企業只會抽檢，不會每單都檢，就不能真實反映市場的情況。而如果用快篩的手段，公眾相對會得到更多的安全；因為中小型食品企業能夠快速判斷出一些嚴重的問題，而不必糾結于是否要去做昂貴復雜的檢驗。”

　　“另一個關口是成本。相對于制藥行業，食品行業利潤薄、準入門檻低，每年食品行業的檢測預算相對來說比較少。我們現在的產品相對偏研究，成本結構并不利于食品行業的推廣，所以我們需要持續地改進我們的產品，使其符合監管也符合市場對于價格的要求。我們正在開辟一條道路，這可能是比較艱難的一條道路，但總的來說我認為方向是對的：通過幾個相關團隊的合作，通過我們對監管和價格這兩條思路的判斷，我相信未來我們會見到更好的效果。”

　　據胡翔宇總監介紹，為適應中國的現狀和方式，賽默飛已把一些產品線完全搬到中國，比如紫外可見分光光度計，便攜式顆粒物監測儀，用于食品安全生產中在線重金屬探測和稱重檢驗的產品等，這些全都是按照中國市場的需求研發生產的。

　　事實上，賽默飛化學分析業務在中國的市場份額是全球最大的，銷售額超過北美、加拿大，無論是分子光譜還是材料/礦石產品線，中國的市場份額都遠超全球其它國家。

賽默飛化學分析業務在刑偵、醫療、環境等領域活躍著的明星產品

　　談到產品，胡翔宇總監很興奮：“原來的拉曼掃描速度較慢，有的樣品甚至要耗費20個小時。我們今年新推出DXRxi新型超快速顯微成像拉曼光譜儀，檢測速度提高了一個數量級。以前掃描10個小時的樣品，現在相同靈敏度下掃描一個小時就獲得結果，大大縮短了用戶的檢測時間和成本。DXRxi首先得到刑偵行業的廣泛歡迎，因為刑偵行業需要很快抓到罪犯，速度提高一個數量級大大提高了抓到罪犯的可能性和有效性。DXRxi的另一個應用是前沿的活體細胞顯微成像領域。對于癌癥病變細胞的切除，傳統方式先使用核磁共振CT成像，然后醫生通過對照片的判斷在手術時進行切割；雖然國外有在線一邊看拍照一邊切割的設備，但投資需上千萬美元，非常復雜且價格昂貴。目前化學分析業務正在同幾位頂尖的‘海歸’科學家開展合作，希望把快速拉曼顯微成像應用在一些研究領域，研究癌癥細胞的切除，讓醫生在手術時，在一個非常小的數量級上判斷出癌變細胞是否切除干凈，應用超快速顯微拉曼成像，檢測速度很快，完全有希望在手術過程中實現檢測和判斷。”

新型超快速拉曼成像技術——DXRxi顯微拉曼成像光譜儀

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化學分析業務未來三年發展戰略

　　未來三年客戶需求的變化趨勢

　　胡翔宇總監認為，未來三年中國客戶需求會有三個方面的變化：

　　第一、客戶的需求量會上升。城鎮化的進一步推進會涌現更多的城鎮居民，他們對于日用品質量的要求在不斷提高，所以樣品檢測一定會越來越多。

　　第二，中低端產品比高端產品需求量更大。客戶的需求會有質量或結構上的不一樣，過去是由國家部門如質檢、商檢、動植檢、藥檢等一系列政府部門作為主體來驅動檢測服務的，現在國家提倡把這些檢測服務推向市場，所以第三方檢測機構一定會蓬勃發展。這會帶來一些影響，政府部門更多的不是成本驅動，而是建立更加精確的標準，追求更高精度的高端儀器設備；而第三方實驗室的驅動力是來自市場，以盈利為主，所以中低端產品的發展空間比高端產品更廣闊。

　　第三，中國市場的特殊性要求公司做好本地化。比如食品安全，不可能由歐美總部來開發產品，因為離市場太遠了，每天發生的事情也非常快，所以本地化做得好的外資企業一定能夠更快速地響應市場。

　　化學分析業務未來三年發展戰略

　　關于化學分析業務未來3年的發展戰略，胡翔宇總監闡述了自己的看法，化學分析業務將要做三件事：一是成為食品安全快速檢驗的供貨商。二是在材料研究方面做一個重要的參與者，賽默飛有相對較多的材料研究產品，包括用于材料表征的流變儀、用于材料表面價態研究的X射線能譜儀、和廣泛用于材料研究的拉曼光譜儀，甚至是熒光和XRD衍射都有成熟的產品，所以希望能幫助中國找到新材料和新制作的模式。三是在工業領域進行更深入的開發，提供更多的、成本更低、操作更簡單、滿足服務需求的檢測手段，幫助中國制造業這個世界工廠提升一個臺階。

中國科學儀器：不要盲目追求大規模，而要激發小企業的創新活力

　　當我們請胡翔宇總監對中國科學儀器的發展提出建議時，他提出非常不同的觀點：不要盲目追求規模，而要更多支持小企業，激發小企業的創新活力。

　　“我們今天看到國外的科學儀器以并購為主，但溯本求源看國外儀器的發展，則主要是以中小型甚至小微型公司為主發展起來的，只有這樣的市場戰略才能夠持久。相對來說科學儀器行業每種產品的應用都比較窄，所以我覺得中國儀器產業不應過多地追求規模、追求大；而更應該支持和扶持小的、有創造力的企業，也許這些小企業開始銷售額并不太高，但是技術有一些特點就夠了，中國的科學儀器應該是百花齊放的。現在中國在瞄準國際時多看到‘并購’，我個人認為是比較激進的道路，即使在國外并購也不一定能夠成功，管理上將會有很多挑戰。

　　我們回頭看賽默飛的發展，最初的動力根本不是今天我們看到的并購。賽默飛的前身熱電最初是由麻省理工兩位教授創立的，他們當時看到教授手里有很多好技術，而50年代的華爾街根本看不懂這些技術，他們就作為投資人，長期投資在教授們小公司的技術上，最終長期發展才成就賽默飛這樣的企業。賽默飛發力兼并收購只不過是近十幾年的戰略，如果一開始就走并購這條路并不會有今天的賽默飛。所以我們希望市場上有更多不同的技術存在，這樣才會使中國儀器行業的發展走向最后豐收的道路。

　　另外，小企業會創新很多技術，培育孵化小企業，大企業發展會更加穩健。比如現在中國做得最多、最成熟的是如紫外和原子吸收這樣的技術，相對來說沒有太多的技術門檻。我們收購后不改變管理層，而是繼續投錢進去，讓他們仍然在創業的環境下做事情，那么未來他們就能給我們帶來更多的業務。比如在分子光譜里面我們收購了picoSpin一家小核磁公司，它的技術很獨特，核磁儀器只有4.5 kg，而且沒有損耗、沒有消耗品。他們原來面向的是波譜教育的市場，我們收購后發現在中國該市場較小；我們同一些教授探討后新開發了兩個市場，并建議picoSpin改進了儀器。一個是刑偵的市場，另一個是有機合成實驗室，現在這些實驗室只需要一臺picoSpin的小核磁，就可以覆蓋大部分的檢測工作，而不需要排隊送檢到大型分析中心。對于picoSpin這樣的小公司，他們缺人手、無法了解前端中國市場的聲音；但由于技術創新的特色，在通過賽默飛了解市場后，他們可以迅速地改進產品，所以小公司有很多好處。”

　　【采訪后記】在采訪中，我們感受到胡翔宇先生思路清晰，談話重點突出、有點有面，屬于理性思維能力非常強的一個經理人。所管理的業務產品如此豐富，并在賽默飛全球銷售占比中領先，又說明胡翔宇先生是一個戰略思維和執行力都極強的優秀經理人。隨著中國幾家大企業的上市，中國儀器界似乎陷入對并購、資本和企業規模無休止的追逐中，無形中扼殺了很多小企業的創新動力；希望胡翔宇先生提出的更多支持小企業創新的思路，能真正引起關注中國儀器行業發展的人士、包括政府部門的深思。正如picoSpin一樣，開始的市場也許是很小的，但只要有創新的技術，就可以開發出新的市場，因為未來的科學儀器發展，永遠會青睞那些創新的技術；而技術創新的源頭，來自于那些小公司。