NexIon：ICPMS市場領導者為客戶打造的新平臺

——NexIon 300 ICP-MS新品發布會媒體訪談

　　互動有趣、給人印象深刻的NexIon 300 ICP-MS新品發布會后，下午1時，珀金埃爾默公司的幾位經理和記者舉行了輕松的媒體見面會。出席見面會的有珀金埃爾默公司大中國區市場總監程廣輝先生、無機產品線原子吸收產品經理Yong Ching Tung(楊正中)博士，大中華區無機產品線經理姚繼軍博士，大中國區分析儀器市場經理祝立群先生等經理，以及分析測試百科網、儀器信息網、實驗與分析雜志的媒體記者。經理們就產品技術、為客戶提供的解決方案、PerkinElmer的市場策略等詳細地回答了媒體的問題，以下是筆者最重要的幾點印象，與讀者們分享。

PerkinElmer媒體見面會

　　關于NexIon產品和PerkinElmer的ICP-MS產品線

　　上午發布會后，大家初步了解了新儀器的性能，對NexIon的全新平臺設計及其特色印象深刻，比如：

• 通用池技術(UCT)可采用三種工作模式：標準模式、碰撞模式、反應模式
• 三錐接口，大的離子傳輸孔徑
• 使離子90度偏轉的四極桿
• 結合了偏轉四極桿、DRC四極桿和主分析四極桿的所謂三重四極桿

　　另外，大家也提出了幾個客戶可能感到困惑的問題，經理們均詳細回答了媒體的問題。

 

　　1、在NexIon中增加碰撞池技術是考慮了廣大客戶的需求

　　在有記者問道：“PE以前的儀器是采用ZL的DRC技術，是否因為美國EPA要推出碰撞池ICP-MS的方法，就在新儀器NexIon中增加了碰撞池技術?碰撞池技術涉及相應的ZL么?”后，姚繼軍經理回答說：

　　上午在介紹儀器時，我也講過，NexIon可針對不同的應用，當干擾在不同的級別時，就選用不同的方式，比如干擾在10倍以內用普通模式，100倍時用碰撞池模式，1000倍以上時可用ZL的DRC反應池技術，其中DRC可以排除高達10⁷的干擾。我們之所以要在NexIon中增加碰撞池技術，是因為市場上的客戶有這樣一種心態或要求，即“別人有的功能我也要有”。就像流行的手機總有幾十上百種功能，3G甚至有上萬種功能。NexIon儀器正是在調研了大量客戶的需求基礎上推出的。從ZL方面來說，ICP-MS中只有DRC是ZL技術；而碰撞池技術是相對簡單的，只是后面加了一個正電場來阻擋正離子。KED（動能甄別）并不是ZL，是文獻早已發表過的。

 

　　2、四極桿的間隙加了四根棒，也保證了高通量、高靈敏度

　　在有記者問道“四極桿的質量篩選功能強，但是不是通量不如六極桿、八極桿高?”的問題后，PE管理團隊回答說：

　　對于普通的四極桿，通量是不如六極桿、八極桿高的。但對PE來說，還有一個軸向場的ZL，在四極桿的間隙加了四根棒，作為正電壓加速場。如果算上這四根棒，實際上也類似一個八極桿，通量很高。同時，四極桿的選擇性(質量篩選功能)更高，因此噪音會更小。這從靈敏度、本底等指標也能反映出來。比如對于靈敏度，如果比標準模式比不出來，就可以比使用碰撞池后靈敏度是否會下降。NexIon碰撞反應池下靈敏度跟標準池是一樣的，而市場上其它ICP-MS使用碰撞反應池后靈敏度會下降幾十倍。再舉個例子，國外有一個Spectroscopyonline的軟件，數據是客戶提供的，更客觀可信。比如對于Ca，PE能做到1 ppt，而其它公司報道的是做到70 ppt。

 

　　3、ICP-MS的全球市場領導者 總體擁有成本更低

　　在有記者問道關于PE公司ICP-MS產品的市場地位、占有率問題時，PE公司管理團隊回答說：

　　我們的市場定位一直定位在ICP-MS市場領導者的地位，希望通過新技術的推出推動行業的發展，同時也為我們的用戶提供一個最先進、最好的分析手段。

　　從全球來看，我們的ICP-MS的市場占有率是第一位的，尤其在北美市場，我們的占有率遙遙領先于其它公司。但在中國，我們也遇到一個問題，因為我們的儀器初始購置費用高一些，以后使用會節省，比較三年下來，客戶使用PE的ICP-MS的總體擁有成本是最低的。國外的大型機構和企業都會綜合比較后，做出投資決策。而在中國現行的招標體制下PE是不占優勢的，因為有些用戶還是初次使用，在決策時考慮的更多是初始購買價格，是招標現場那一刻的價錢。在中國，我們在高校、科研院所的用戶多一些，但在企業中用戶要少一些。

 

　　4、NexIon：一個可升級的新平臺，一年內會替換掉原來的ELAN型號

　　在記者問道NexIon這臺儀器的定位，針對什么樣的用戶群，和以前的Elan平臺有什么不同等問題時，PE公司管理團隊回答說：

　　NexIon是革命性的新一代的儀器，整個平臺和原來的技術完全不一樣。這款產品是調研了廣大用戶的需求才推出的儀器。用戶的需求是什么呢?原來用ICP-MS都是研究型單位，現在更多工廠、生產型的企業也成為用戶；原來操作者都是博士、甚至是博士生導師，現在甚至一個高中生也能操作。因此，儀器更加“傻瓜化”，模塊化，無論是使用還是維護，都比原來有一個革命性的進步。NexIon定位在從研究級到普通應用，它有幾種不同的型號，覆蓋了從科研到法規測試、工廠質控等的所有應用。一年以內，我們也會替換掉原來的ELAN型號。

　　比如對于研究級用戶來說，使用DRC無疑是最好的，可以排除10⁷以上的干擾，可以獲得極端條件下的高性能。甚至對一些特殊的應用，我們除了DRC，還提供超凈化配置。

　　而NexIon的設計也考慮了許多企業級用戶的要求，比如使用、維護更簡單，這樣的客戶可以選擇一些基本的型號，操作簡單且免維護。

　　NexIon平臺是一個全新的平臺，是一個靈活的、可升級的新平臺，每個型號之間都可以升級，用戶的初始投資不會浪費。（對比以前，ELAN系列平臺不能持續升級，ELAN的不同型號是采用不同的平臺的）。筆者也聯想到，這種平臺的理念很像民用汽車的平臺，廠家可以在此平臺上提供多種車型，多種配置；而客戶也將享受到整個新平臺帶來的種種先進功能。

　　關于平臺升級，姚博士也給了一個具體的例子，比如：客戶最初購買時可買不帶反應池的標準型(300Q)，今后可升級為帶單通道的通用池的(300X)；還可以升級為帶兩個通道的(300D)；對于特殊的半導體工業應用，還可以升級為帶超凈化處理的(300S)。

 

　　元素分析幾種產品的關系

　　任何儀器都有它獨特的需求，不是可以相互替代的

　　一方面跟應用有關，一方面跟法規有關

　　在記者問道PE公司生產的幾種元素分析產品（原子吸收、ICP、ICP-MS等）的關系時，PE管理團隊回答說：

　　任何儀器都有它獨特的需求，不是可以相互替代的。反例比如有些銷售向客戶承諾說一臺ICP-MS儀器什么都能解決，但當安裝時卻可能發現實驗室連高純氬氣都沒有，安裝都存在問題。對于究竟該選用何種儀器，我們認為基于以下兩點：

　　需求驅動的應用

　　對特定的一些應用，某類儀器會有一個更好的解決方案。比如伊利、蒙牛都是我們的用戶，我們開發了一種方法，可把鮮奶直接進樣石墨爐分析，而用ICP-MS是非常困難的。對于獨特的應用，我們也在開發直接進樣的石墨爐分析方法，比如對于血液、尿液、原油、石腦油的基質樣品。

　　對于ICP光譜、ICP-MS，我們也在開發方法，希望有更多獨特的應用，在有獨特的應用后，就很難用別的儀器替代了。比如對于普通的儀器來說，我們的ICP就能取代普通的石墨爐。因為我們有一種高靈敏度的ICP，測鉛的性能跟石墨爐一樣，這時候就很可能取代石墨爐。今天來的有西城區CDC的客戶，以前西城區供水的水質分析，都用原子吸收測元素，8個元素有些要用石墨爐，有些要用火焰，做一個樣品需半天時間；而現在用ICP一次實驗測8個元素，1~2分鐘就測定一個樣品。

　　法規的要求

　　一方面跟應用有關聯，一方面跟法規有關。比如照顧到實驗室的普及，國家制定標準一般會兼顧各個地區的情況。比如這次中西部藥檢項目，就購買了多臺原子吸收，火焰石墨爐都有，用戶從購買成本、使用成本上都能承受，考慮了更大的普適性。

相關鏈接：中西部地區1億元原子吸收 光譜儀 采購項目開標

 

　　應用：關注 食品藥品 分析，開發元素全分析(營養元素+有害元素)解決方案

　　在記者問道對于藥典中增加ICP-MS方法，PE公司有什么解決方案和計劃時，PE管理團隊回答說：

　　我們的各辦事處都買了一套藥典研究，藥典列出了原子吸收、ICP、ICP-MS等，均作為可以采納的方法，PE公司在這方面都可以提供高性能的產品。除了關心相關的測定有害元素的方法，PE公司還關心那些對人體有益的（如Fe、Ca、Sn等）營養元素含量。比如對ICP-MS來說，我們的產品有離子稀釋功能，比化學稀釋簡單，比氬氣稀釋效果好，可分析在水溶液中高達上千個ppm的成分。所以我們下一步準備做一些全分析的方法，這些方法在雀巢等大型企業中，他們針對奶粉、食品中的元素全分析方法，很早就開始用了。我們現在選定了一些中藥和西藥中的一些藥劑，準確入手開發一些直接進樣的方法，加快分析速度，還要獲得包括重金屬、各種營養元素的所有信息。

　　從更廣的范圍看PE公司，我們對食品和藥品分析的投入是很大的，除了元素分析，還有紅外、氣相、液相等。前一陣子國家的大項目，很多客戶也選擇了我們的原子吸收、紅外、氣相等。

　　PE公司總的來說，產品分布比較廣，新的藥典新法規的推出對儀器的要求越來越多，這對PE是一個好消息。我們會進一步利用我們的優勢開發出更多更好的方法，來滿足法規的方法。

 

　　關于收購

　　PE公司近兩年在質譜儀器上的收購有比較大的動作，比如：2009年5月完成了對AOB的收購，并在丹納赫收購了MDS Sciex的質譜業務后，從與MDS的合資公司中收購了全部的ICP-MS產品線。當記者問道相關問題時，PE公司管理層表示：PE原來是和SCIEX是合資的，現在是把股份完全買回來的，包括質譜技術 、相關研發人員等，PE將對生產研發有更多自主權，對于我們將來推出新儀器，技術持續創新，會非常有利。而去年5月份收購的AOB公司，這是一家在離子源設計方面非常強的公司。對于質譜技術，我們將會持續投入，加強技術儲備，將來推出更多更好的儀器。

　　在記者問道“PE公司今年是否還有收購計劃？如果有，大致會在什么領域、會是什么產品線？”時，PE管理層回答道：

　　收購是經常在做的，這是公司的發展方式之一；至于收購的整合，我們公司是有一套完整的程序，來整合流程、結構、文化。比如最近我們收購的是新波科技，我們也是按照既定的收購程序來一步一步做，最后的結果要達到幾個目的：1）收購完后這家公司不會消亡，還能繼續保持優勢的產品或服務；2）這家公司的產品或服務在PE的全球平臺上會獲得更大的發展。

　　今年有很多收購計劃，但現在還不方便透露。但我們會繼續在人類健康、環境健康領域，通過收購來增加我們產品的種類。

 

　　關于銷售渠道

　　當記者問道：“我們了解到，PE的產品部分交給代理商銷售，PE也代理其它公司的產品（比如微波消解、疾病診斷產品)。請問，PE公司是如何界定和處理好這兩者的關系的?怎么能保證客戶能從中受益?”的問題時，PE管理層分別從兩個方面介紹到：

　　和安東帕的合作，是對消費者、對PE、對安東帕三贏的模式

　　微波消解方面，我們和安東帕合作有將近20年了，這種代理的方式是一種雙贏的方式。最初，安東帕在中國沒有辦事處，而是和PE合作；而對我們來說，也補充了我們的產品線。PE負責所有的銷售和售后，用戶買的是一個Total package，對PE主流產品的推廣非常有利，同時這是一個雙贏。安東帕的安裝量也大幅增加，他們在中國也建立了獨立的模式在運行。這種合作模式是三贏的，對消費者來說，對PE，對安東帕，都是有利的。在這20年間，PE把微波消解當作自己的產品來賣，不管是售前還是售后，都是我們來負責的。

　　從客戶的角度來說，客戶希望從一家獨立的公司買到一個解決方案。客戶希望的是完成一個任務，而不只是買儀器。完成這個任務，必不可少的是需要樣品前處理和儀器，只買微波消解，或只買儀器，都不能完成客戶的任務。對PE來講，我們提供的是一個解決方案，而不只是一臺儀器。即使不是安東帕，如果客戶希望買其它的，我們也一樣會協助客戶配置完整的方案，而且對于儀器的使用我們會顯得更專業，我們會指導客戶樣品處理到什么樣才是儀器所需要的，我們給客戶的培訓對客戶也更有價值。

　　比如我們在吹掃捕集方面也跟Tekma合作，在全球提供整體化解決方案。正是客戶的需求推動了這種合作，客戶需要從一個供應商那里得到方便的采購渠道和維修渠道。

 

　　根據產品和市場的不同，選擇不同的銷售渠道

　　PE的某些產品，我們會根據產品不同、市場不同，選擇不同的銷售渠道，交給代理商來推廣。比如疾病診斷方面，80%以試劑為主，它接觸的最終用戶決定了它需要用代理商的方式去覆蓋更多的客戶、更寬廣的市場。而我們的分析儀器90%是直銷，也是由產品和市場決定的。

 

　　關于生產和研發

　　當記者問道PE在中國是否有生產和研發時，PE管理層回答道：

　　我們在深圳有一個生產基地，生產一種關鍵的元器件來供應全球，該工廠有600多人。

　　收購了新波生物后，就在上海又有了一個生產和研發的基地。新波生物是我國肝炎類傳染病試劑的領先者，是我們進入肝炎、腫瘤、艾滋病等領域是一個非常好的渠道。新波有獨立的研發和生產。當然，新波的銷售目前主要在中國，因為醫療產品有一個非常嚴格的注冊流程，我們將在其它國家完成注冊后，慢慢在東南亞等國家銷售，目標是向全球銷售。

 

　　關于EcoAnalytix計劃

　　當記者問道PE公司提出的EcoAnalytix計劃的實施情況時，PE管理層回答說：

　　EcoAnalytix是PerkinElmer三年前推出的思路，強調的是給用戶解決方案，用PE產品線比較強的優勢，組合不同類型的儀器，提供給用戶某一個解決方案。其中包括食品安全、環境分析 、兒童用品安全、再生能源等解決方案。EcoAnalytix的推廣，讓更多用戶認識到解決方案的重要性；同時這也是PerkinElmer公司的一個觀念變化，我們更關心的是用戶的需求，客戶購買了一套方案，不僅有儀器、還有標樣、法規文本方法、質量控制程序、儀器相關認證、服務等，即獲得了滿足法規、提供報告的能力。

　　在EcoAnalytix理念推廣方面，我們在兒童產品安全方面也取得了比較大的進展。我們針對大的玩具廠商的需求，提供他們滿足美國法規的要求，從實驗室的建設，到儀器的購買，人員的培訓，方法的建立等，比如美泰就是一個重要案例，他們一購買就是幾十套。像美泰這樣的客戶，他們需要的就是滿足美國的法規要求，要的是整套解決方案。我們給他們介紹的是整套解決方案，如何滿足法規，用他們聽得懂的語言給他們講，而不是跟他們講射頻發生器，ICP性能等。

　　當然，在三聚氰胺事件爆發后的反應中，我們提供了氣質的方案（珀金埃爾默推出用于檢測食品中三聚氰胺的氣質聯用儀），也幫助伊利、完達山等解決了他們的問題。當然，在提供解決方案方面，我們也在積極思考，如何更好地去滿足當地法規的需求，更快地應對當地的突發事件。

 

人物簡介：

　　程廣輝

　　珀金埃爾默公司大中國區市場總監

　　程廣輝先生于2008年加入珀金埃爾默公司，現擔任大中國區市場總監。其主要工作是參與制定市場發展戰略以提升銷售業務的增長、開拓新客戶、有效提升品牌知名度，并負責市場調研以及應用支持等工作。

　　程廣輝先生加入珀金埃爾默公司前曾服務于安捷倫科技，擔任生命科學及化學分析事業部多個銷售和市場管理職位。在此之前，他還曾在惠普上海擔任銷售工程師及市場技術支持。

　　程廣輝先生畢業于上海科技大學材料科學專業，獲學士學位。之后在復旦大學攻讀分析化學專業，獲碩士學位。

 

　　祝立群

　　珀金埃爾默公司大中國區分析儀器市場經理

　　祝立群先生與2003年加入珀金埃爾默公司，主要工作涉及色譜產品線應用技術支持、產品線管理以及分析儀器市場推廣、市場發展戰略制訂、市場調研等。

　　祝立群先生加入珀金埃爾默前曾服務于美國瓦里安技術中國有限公司，擔任應用技術支持、市場推廣、客戶培訓等工作。

　　祝立群先生畢業于華東理工大學化學工程專業，獲學士、碩士、博士學位。之后在比利時布魯塞爾自由大學和新加坡國立大學從事過博士后研究工作。

 

　　姚繼軍

　　大中華區無機產品線經理

　　姚繼軍先生于2003年加入珀金埃爾默公司，現擔任大中華區無機產品線經理。姚繼軍先生畢業于吉林大學分析化學專業，獲學士學位。之后在中國原子能科學研究院攻讀分析化學專業，獲碩士和博士學位。

 

　　Yong Ching Tung

　　Yong Ching Tung is the AA Product Manager for PerkinElmer Inc. based in Singapore. Prior to joining PerkinElmer in 1990 as a Product Specialist for Atomic Spectroscopy, he was the Assistant Manager in the Chemical Technology Department of the Material Characterization Division of the Singapore Institute of Standards and Industrial Research (SISIR), now the TUV-Productivity and Standards Boards (TUV-PSB), Singapore.

　　In his present position, he is responsible for managing globally the AA product line and providing guidance and support to the Singapore R&D and Operations teams. He is the key contact for the KOSEA, India and Greater China field organizations for all aspects of the inorganic product business (AA, ICP-OES & ICP-MS).

　　Prior to his present capacity, he was the Director of Inorganic Products, Pacific Rim territory, when he provided in the region the before-, during-, and after-sales technical support of all the Inorganic Products the Atomic Absorption Spectrometry(AAS), Inductively Coupled Plasma Optical Emission Spectrometry(ICP-OES) and Inductively Coupled Plasma Mass Spectrometry(ICP-MS) and its complementary sample preparation products.