科學儀器之消耗品行業，如何利用數字化突破困境？

　　2020年一場疫情，讓我們的工作、生活幾乎發生了翻天覆地的變化，消耗品行業里，客戶采購的習慣也悄悄發生了一些轉變：

　   1. 縮減庫存，隨用隨買。

　　2. 消耗品的及時供應，成為亟需。

　　3. 為降低采購成本，將需求打包，集合競價。

　　先來看個故事：

　　消耗品企業“北京商小夷科技有限公司”的銷售員施寧，一大早就接到了客戶急吼吼的電話，原來客戶實驗室近期擴項在即，急需一批對應的標準品。

　　施寧一聽，這單子不小啊，一頭滿口答應安撫住客戶，另一頭趕緊打開公司唯一的作戰工具“蝴蝶ERP”系統吭哧吭哧挨個物料查詢。

　　媽耶~客戶要的100個產品里，其中只有50個自家能產，剩下50個還得報外單位的。自家能產的又只有20個產品是有現貨的，30個現在也沒庫存了需要生產。而外單位產品里同樣也只有20個有現貨，剩下30個還得外采。

　　一番查探后，產品信息了熟于心，施寧同志深知此單簡單不了！只得深吸一口氣，調動起英勇無畏，敢想敢拼的作戰精神，開始投入下一番波瀾壯闊的“催促大戰”之中。

　　ROUND 1

　　施寧先找到生產部門的同事挨個詢問自產的30個物料的貨期。Two hours later……

　　生產計劃的同事回復說：“15個物料的原料齊備，可以排期生產，貨期能給；另外15個物料的原料還不齊，得采購原料，貨期未知，得和采購部核實……”

　　ROUND 2

　　施寧又馬不停蹄地找到采購部管成品的同事挨個去供應商那里核實30個外采物料的價格和貨期。Two hours later……

　　采購部的同事反饋說：“14個物料有現貨，14個物料沒現貨，還有2個產品現有的供應商停產了。“

　　哎，施寧心想，還得開發新供應商，這時效……

　　ROUND 3

　　同時，施寧又找到采購部管原料的同事加急核實自家產品用到的原料貨期。這15個物料的原料涉及10家公司，采購部的同事花了半天時間終于給出了答復：

　　”有5個原料已經停產，找不到；其他原料貨期在2-8周不等。“

　　哎呀，這真是“希望就在下一秒”！

　　ROUND 4

　　終于，忙活一天，施寧把核完的物料貨期、價格等信息整理好了報價單，發給客戶確認。

　　結果貨期不符的物料全被客戶剔除了，然后又對剩下的物料進行了三方比價，挑出了50個物料說報的太貴了。

　　ROUND 5

　　為了拿下訂單，施寧開始了最后的沖鋒：在蝴蝶erp系統里挨個物料的根據折扣范圍計算價格并進行修改，超出權限的還得向領導申請特殊折扣。又折騰了半天，經過幾輪的價格競爭以及一連串火花帶閃電的操作，施寧終于成功上岸，拿下大單！

　　然而，在慶祝勝利的同時施寧心里總覺得有哪不對勁，回想整個過程不禁思緒萬千，最終只化作嘴邊一聲嘆息，“這單子真是越來越難做了！”

　　各位，是否對這場景感到熟悉？這還僅僅是1個銷售1個客戶1個訂單，商小夷公司可是有50個銷售、5000個客戶、每天得做200個報價單。

　　銷售小伙伴80%以上的時間都花在催促各個部門，累得要命；而后端部門，比如采購、倉庫、計劃、生產研發、財務等，每天忙著回答問題，各種咨詢貨期、催產品進度、插單、異常處理就像一群鬧哄哄的小鳥，把正常的工作都吵得亂七八糟，讓原本可以順利的工作也變得異常起來，就像交通堵塞一樣，一處堵車，全盤亂套。這樣下來整個公司像是一鍋忙亂、無序的大雜燴！

　　消耗品企業管理之殤

　　看過上邊這個場景，有幾個問題值得我們抽絲剝繭：

　　1.產品雜，客戶散

　　客戶發來一份采購需求，上面列了100種物料，可是咱能生產的只有50種，但要是只供應這50種產品，多半會被客戶無情拋棄，轉而尋找能提供更多種類的供應商。

　　為了留住客戶，咱們勢必得外采那些生產不出來的物料。當然，也不會盲目地外采所有品類，得選自己這個賽道的產品。比如，

　　試劑公司就多買點試劑，再捎帶點兒標液產品；

　　標準物質公司就多買點標準物質，比如標液、質控樣、純品等等，然后再捎帶點試劑；

　　色譜柱公司就盡量把色譜柱搜羅全……

　　這么一來，咱整個公司能賣的產品就多得數不清，可能有二三十萬、也可能五六十萬，甚至上百萬！產品種類越來越多，靠人力已經不可能管得過來，而且人越多還管的越亂。

　　另外消耗品行業的終端客戶還遍布各處，高校、科研院所、生產企業、第三方檢測等等。一個正常運營的消耗品公司，服務客戶數輕輕松松破萬。公司越大，服務的客戶也會越來越多。

　　這就有個問題，一個銷售人員的精力有限，只能不斷招人才能應付越來越多的客戶需求。然而我見過的不同公司，有的銷售員一年銷售額只做100萬，有的卻能做到500萬。除了產品種類上的差異，人效也會有2到3倍的差距。這么多的產品信息、客戶信息，要是管理不到位，內部消耗肯定會巨大。

　　2.現貨率與存貨成本無法平衡

　　客戶自己去庫存之后對供貨速度要求越來越高，這就要求我們提高“現貨率”。別看說起來簡單，在實戰中還有一個需要考慮的指標，那就是“存貨成本”。

　　有些公司就因為存貨太多，日子不好過，特別是那些賣標準品、試劑的公司，一不留神就踩雷。

　　為了追求現貨率，結果資金被占用，現金流緊張得跟北京地鐵一樣。還有，產品過期也是個大問題，一過期就得報廢，浪費得跟回收站里滿地的小黃車一樣。

　　對此一般公司都會用安全庫存這個辦法，設置最大和最小安全庫存。但這個數字就像刻舟求劍的記號一樣，是靜態的。市場變化那么快，物料一多，安全庫存的優化就跟不上節奏了。

　　3.除了降價沒有別的優勢

　　自從科學儀器行業開始卷起來以后，各家消耗品企業為了搶生意，紛紛打起了價格戰。這就像在菜市場一樣，供大于求，行業肯定會加速洗牌，淘汰落后產能。

　　這時候就需要我們這些企業深思一個問題：客戶到底為啥選我們吶？然而，大部分消耗品企業在服務方面都沒能真正和競爭對手拉開差距，都是在同一個維度競爭，根本跳不出這個怪圈。

　　圖片

　　消耗品企業破局之法

　　下面，重點來了，在如此局勢之下，我們又該怎么才能利用好數字化破局而出呢！

　　 布局電商

　　產品雜，客戶散，單純靠增加銷售人員或其他管理人員效果非常有限，企業又想繼續擴大規模的話，辦法就是 — 電商！但要成功駕馭這個新工具，我們需要先了解一些小竅門：

1.智能搜索

你的電商搜索系統需要是個“神童”，而不是“弱智”。意思就是，你的搜索系統需要足夠了解你的產品。比如說，如果你的產品名稱是“化妝品中34種抗感染類藥物混標”，那么你的搜索系統就不能滿足于讓用戶只能通過搜索“化妝品”、“抗感染類藥物混標”等名稱中含有的精準字符才能找到，而應該讓用戶還能用“化妝品 抗感染”這種模糊搭配來找到它。因為用戶不是我們，不可能對我們所有產品都了如指掌，如果搜索系統能做到這點，流量至少能翻幾番！

　　2.專門運營

　　電商要有單獨的運營團隊和策略。運營得當，可以占據總體銷售額的40%甚至更高，這個比例取決于產品和運營的力度，還有數字化人才的培養情況。

　　3.找準客戶

　　電商運營就像養孩子一樣，需要時間孵化，至少2-3年。而且電商更適合那些老客戶，他們已經對你的產品心中有數。千萬不要把電商的焦點放在新客戶上，如果有這個打算，那我勸你還是別搞了。

　　最后還要避免跳進2個坑：第一，有些產品真的不適合電商；第二，就是把2C的那一套玩法搬到2B來。要知道很多公司的電商之路失敗就是這兩個主要原因。

4.避坑

　　當然了，電商對于產品主數據的治理要求非常非常高，比如價格透明、折扣透明、庫存透明等問題，都得解決。要說電商具體怎么玩轉，那就聽我下回分解了！

　數據“打通”

　　大量物料、客戶、訂單，讓后端部門（采購、庫房、計劃、生產、研發、財務）忙得不可開交。想靠人工解決這個問題，那簡直是不可能的任務。唯一的辦法就是讓數據流動起來，共享起來，建立一套體系來管理。別再靠人工去催，也別再靠刷臉去插單了。

　　1.貨期數字化、可視化

　　比如采購貨期問題，我們可以讓系統去打通供應商的庫存。就算不能全部打通，也可以按照產品銷量分級來更新產品貨期和價格。熱門產品一周更新一次，不常賣的一個月更新一次。自己生產的產品貨期也是同理。這樣一來，銷售人員查一個物料就能知道準確的貨期和價格，不用每次都跟采購溝通。

　　2.生產過程數字化、可視化

　　銷售人員總是關心自己客戶要的產品生產到哪一步了，能不能按時交付。那就把生產過程數字化，啟用工序管理，每個工序都有自己的標準工時。銷售人員在自己的系統里就能看到自己的產品進行到哪一道工序了，還有多久才能完成。不用一個個去問計劃和生產人員。

　　當然了，這種數字化手段和打通的案例還有很多。消耗品行業本來就是個講究精益管理的行業，一個小小的數字化打通或數據共享，可能帶來的效率提升就是成倍的。

圖片商夷數字-商業管理系統架構圖

　　銷售預測

很多公司面臨的“存貨之殤”，特別是標準品、試劑等這類帶有有效期管理屬性的公司如何破局呢？最合理的做法是通過歷史數據+算法自動計算每個周期數量，讓系統決定哪個物料應該買多少或產多少，然后自動推給采購部門或計劃部門。

　　隨著數據的積累和算法的升級，銷售預測的準確率也會逐步提高，最終能達到一個神奇的平衡點，那就是既能保證產品供應，又不會讓存貨成本過高。

　　在存貨管理方面，還有一個超級有用的方法需要我們知道：那就是產品的級別管理。可以根據銷量給產品分級別，比如頂級暢銷、暢銷、普通、滯銷等，又或者TOP50、TOP200、TOP500等。具體分幾級可以根據公司的實際情況來定。對于那些每天都有大量訂單的熱門產品，當然不能和那些幾個月都賣不出一個的冷門產品一樣對待。

打造優勢

　　最后我們還要解決一個難題，一個讓我們真正能和競爭對手拉開差距，站穩市場的關鍵 — 到底什么是我們的核心優勢！

　　以“多、快、好、省”為方向，推動信息化和數字化：

　　1.多：產品種類豐富

　　這就意味著我這里可以一站式購齊，不需要東拼西湊，四處找貨，這給甲方爸爸省去了大量的采購時間。消耗品行業平臺類公司基本上就是主打這個優勢。這也是排在第一的優勢，一旦建立起來，未來我們就可以針對銷量好的產品自己生產，走那種“先貿易，再生產，最后技術發展”的路線。進可攻，退可守，打造一個多品種的優勢平臺，掌握流量入口，有流量有用戶，才有未來。

　　2.快：響應快，交付快

　　如果一個供應商需要3天才能交付，而另一個只需要1天，甲方爸爸當然會選擇快的那個。而要解決響應快，交付快的問題，就是之前提到的兩個方面：一是內部運營效率高，二是現貨率高。

　　3.好：產品的獨特優點

　　這個優勢最難做到，需要思考如何進行產品的差異化競爭。和競爭對手相比，我們有什么是他們做不到的。這就得根據自己公司特色下功夫打磨，必得有深厚功力的企業才能做好。

　　4.省：成本領先戰略，追求精益管理

　　這里的“省”可不是說咱們要打價格戰。而是在成本領先戰略的指導下，保證利潤率的前提，然后讓利給客戶，幫客戶節省采購成本。

　　這是一種積極、主動的“省”，和那種被價格戰逼得不得不降價的情況完全不同。前者是一種戰略，后者則是在沒有準備好的情況下不得不為之，效果當然會有巨大差異。如果沒有準備好，利潤就會被吃掉，繼而沒有錢投入研發和優化，就會陷入一個惡性循環。

　　這個優勢需要借助信息化、數字化來推動內部的精益管理，在每個管理環節都極盡可能地提高效率，減少浪費，特別是人員成本的浪費等。

　　如果以上四個優勢你能好好打磨出1-2個優勢，那恭喜，你在行業里就具有了極強的競爭力，會在客戶心中形成獨特的“標簽”。

　　拿互聯網行業舉例來說，提起淘寶，大家會想到“種類全”；提起京東，大家會想到“物流快”；提起天貓，大家會想到“品質好”；提起拼多多，大家則會想到“價格省”。

　　這些平臺都是把某一個優勢打磨到極致的典范。反之如果我們在運營過程中不重視優勢的打磨，那在未來的市場上就很難有立足之地！

　　寫在最后

　　企業推進信息化和數字化時，首先需要明確既定目標，明確要解決的問題。一些企業純粹追隨潮流，缺乏明確的指導思想，只會喊出口號：“降本增效”！然而，如何實現降本增效卻并不清晰。

這也是為什么許多信息化項目最終會讓老板和員工都感到不滿的原因。因此，應當以三個問題為指引，朝著四個方向推動信息化和數字化，這樣才能事半功倍！