付世江：天美的“請進來”與“走出去”

　　分析測試百科網訊 天美在美國和歐洲的并購，始于2009年。截至目前，天美已經并購的公司有美國IXRF公司（控股56%）、法國HCC集團（全資控股）、瑞士Precisa（全資控股）、英國愛丁堡（全資控股），并通過收購布魯克GC和GC-SQMS（氣相色譜-單四極桿質譜儀）產品線，在美國成立了Scion Instruments公司。同時，天美在國內也控股合資了上海精科天美、上海三科等企業。

　　從2014年開始，天美在中國區域開始強調“一個天美”，天美中國區域的整合隨之開始進行。天美中國的整合情況如何？海外并購對天美中國的業務有什么樣的影響？天美與其他公司的合作情況如何？帶著這些問題，分析測試百科網采訪了天美中國總裁付世江。

天美中國總裁 付世江

一個天美

　　“從今年起，在中國只有一個天美，就是‘天美中國’。”付世江說，“原來天美控股在中國有上海天美、精科天美、上海生化、天肯公司以及天美中國等子公司，經過整合，天美將在中國的所有銷售合并在一起，叫做“天美中國”。天美中國的業務范圍主要是三方面：表面科學即電鏡業務；化學分析包括光譜、色譜；生化儀器包括離心機等產品。這其中也包括天美上海所生產的產品以及天平。BCEIA2015，天美中國的展區也是以化學分析、生化儀器和表面科學三方面為主導。”

“請進來”與“走出去”

　　2009年，天美收購位于法國里昂，生產實驗室溫控設備有近百年歷史的Froilabo公司；2010年，天美收購了瑞士測量儀器為主的Precisa公司，并將瑞士的天平生產線移至上海，成立了精科天美；2012年，天美控股專注于精準微區痕量元素分析產品科研和制造的美國IXRF公司；2013年，天美全資收購專注于生產和研發高性能研究級光譜儀的英國Edinburgh（愛丁堡）儀器公司；2014年，天美收購源自瓦里安的布魯克GC和GC-SQMS產品生產線，并沿用SCION品牌在美國成立SCION科學儀器公司。

　　近年來，天美不斷扮演著“請進來”的角色，從全球各地網羅了很多先進技術。當然，天美要做的不只是“請進來”，還有“走出去”。

　　“我們在海外總共收購了五家企業，從2009年開始，幾乎每年都會收購一家企業。收購來的技術對于我們現有的產品線來說，一方面是起到了互相補充的作用——在天美中國我們不單是經銷，同樣我們要有更多自己的產品，包括天美在海外和上海生產的產品。另一方面，我們把國外收購的技術加以整合，并將一些技術轉移到中國，加強中國生產的產品品質。這是收購的產品、技術對中國的影響。相反地，中國生產的儀器可以通過這些渠道推廣到海外市場，加大天美在海外市場對中國產品的銷售力度。”付世江說。

　　據付世江介紹，天美收購的技術第一個引進到中國的是天平。天美把瑞士Precisa的萬分之一天平生產線轉移到了中國，也因此使得中國首次擁有了可以生產全自動電子天平的企業，這是技術引進。而在瑞士，Precisa生產十萬分之一、百萬分之一天平以及灰分儀等產品。去年收購布魯克生產線后，一些產品也會轉到中國來進行生產，這在一定程度上會大大提高中國生產制造的能力。

強強合作為用戶提供更好解決方案

　　2015年3月，天美與日立高新簽署了由天美拓展日立高新產品亞洲市場的協議。

　　2015年6月，天美與日立高新簽訂新的分銷協議，根據該協議，日立高新在日本開展天美Scion GC和GC-MS的市場推廣、分銷以及售后服務業務。這一協議使雙方多年的合作關系又翻開了新的一頁。

　　“天美和日立高新的合作是這個行業最好的一種合作模式，可以說是‘珠聯璧合’。”付世江這樣評價天美與日立高新的合作，“18年以前，天美開始代理日立高新產品，把日立高新在中國的市場銷售額提高了幾十倍，也擴大了日立在中國的市場占有率。在近年的發展過程中，隨著天美的收購，日立高新也成為天美在日本的代理。今年我們又簽署了未來5年互為代理的協議，未來5年我們還會保持這種合作模式。現在，跟日立高新我們就像一家人一樣，彼此信任，彼此的技術、信息透明化分享，這也是我們近20年長久合作的基礎。”

　　2015年9月23日，天美控股與布魯克道爾頓宣布達成原始設備制造商（OEM）協議。依照協議，天美將整合布魯克的三重四級桿質譜（TQ）至其已有的ScionTMGC產品線，推出Scion TQ 并在亞太地區銷售。這一協議加強了天美與布魯克的合作關系，同時補充了天美的色譜產品線。

　　“因為日立高新不生產氣相和氣質產品，所以我們在市場開拓方面遇到很多難題，少了很多有利的產品線，不能給用戶提供很好的解決方案。我們一直在尋找氣相和氣質產品線的收購，這次收購布魯克Scion的氣相和氣質，是對我們產品線的補充，同時也是對日立產品的補充。今后，圍繞分子光譜和氣相色譜，我們也將不斷尋找一些我們能夠合作的、能夠收購的企業”，付世江說到。

以市場為主導為科學儀器行業服務

　　付世江表示中國市場現在處于比較平穩的發展狀態，天美經過多年的積淀，始終保持著兩位數的增長，這是非常不容易的。整體來講，當前的大環境對天美銷售業績會有一定影響。

　　付世江認為，中國未來比較熱門的市場有環境、食品以及臨床醫學和生命科學。至于把實驗室設備轉移到臨床，變成一種診斷儀器，付世江認為這可能會有廣泛的市場。付世江表示：“天美會本著現有的儀器向這些市場加以轉變，但是不會專門做某一個市場，因為我們是一個提供科學儀器的平臺，是為科學儀器行業以及市場服務的。”

　　附：

　　付世江，48歲，天美中國總裁，負責中國的營銷及日常營運。2012年2月份加入天美（控股）集團之前，在安捷倫科技有限公司工作16年，曾擔任安捷倫科技有限公司化學分析及生命科學事業部中國北方區經理職務。1988年自東北師范大學取得化學學士學位，于1994年自中國醫科大學取得醫學碩士學位。