行業細化、學術營銷：“十二五”生物儀器產業鍍金

　　對于生物儀器產業的未來，美國全球行業分析公司給出了一組誘人的數據：全球生物技術儀器市場預計在2015年達到58億美元。

　　其中，除了全球生物技術儀器需求量最大的美國和歐洲，亞太地區將是生物技術儀器需求增長速度最快的市場。

　　對此，生物谷總裁張發寶表示，生物技術儀器企業要把眼光從生命科學研究領域擴展到生物產業，生物領域的子產業正逐步走向成熟，關鍵是要創新營銷模式。

　　領域邁向縱深

　　在張發寶看來，“十二五”期間，我國生物技術儀器行業將出現新的特色和亮點。

　　首先，未來一段時間里，國家對于基礎研究的投入會倍增，特別是生物醫藥領域。個性化治療與分子診斷領域、高通量新藥篩選技術、新藥研發相關通用設備、生物制藥、細胞治療領域、單次用品都將成為生物醫藥領域重要爆發點。

　　而且，隨著國家對基礎建設的不斷重視，醫藥企業和醫院將成為創新的載體，逐步取代傳統的研究院所與大學。

　　張發寶建議，生物技術儀器企業要把眼光投向縱深，逐步從生命科學研究領域轉移到生物產業，即從研究院所走向企業，這樣才能發現更為廣闊的天地。

　　其次，隨著產業的成熟與升級，“十二五”期間，生物技術儀器設備的更新速度也將加快，特別是高通量設備，舊設備將逐漸被新產品所取代。

　　同時，科學儀器企業還將共同面臨產品的多元化與近似化、競爭的復雜化與全球化、新領域陌生化等難題。

　　“企業要做的是，面對行業的變化時要跟緊或略有超前。”張發寶說。

　　不容忽視的新興子產業

　　通過分析當前科學儀器行業的發展情況不難發現，新技術是其中主要的推動力。

　　正是由于基因組學、蛋白質組學、基因芯片、組合化學、高通量篩選等新技術的涌現，使得生命科學領域對科學儀器的需求量大增。

　　而復雜的分析和分離純化方法，又讓高效液相色譜儀、氣相色譜、質譜等醫藥分析儀器市場有了前所未有的增長。

　　而在眼下，張發寶認為，“十二五”期間，七大戰略性新興產業中各個細分行業不斷涌現出來的新技術，也會促使出現相應的科學儀器。

　　“對于節能環保和新能源領域，生物質能將帶來一股研發熱潮。而在高端裝備制造業和新材料領域，生物材料也是不可忽視的亮點。”張發寶指出。

　　值得強調的是，“十二五”期間，生物技術儀器行業還應重點關注生物領域細化的子產業，其中包括創新藥物研發、生物制藥、體外診斷等先進醫療設備、農業生物育種、干細胞治療、轉基因六大領域。

　　而在這些子產業逐步走向成熟的過程中，國家投入、地方投入、企業投入等資本流向的背后也會發現潛在商機。

　　“錢的流向與行業成熟度是密切相關的，抓住資金的流向就等于抓住了市場。”張發寶說，例如在生命科學領域，該領域的發展高度依賴國家的投入，大部分資金流向研究院所與大學，所以這兩大區域就是科研儀器公司需要鎖定的目標市場。

　　同樣，如果關注近幾年國家自然科學基金的流向就會發現，很多科技園區成功申請到科學基金。在這些園區里不僅有供貨服務平臺，還有少則20家、多則300家的企業。

　　對此，業內人士建議，如果生物技術儀器行業能在早期抓住園區這一潛在市場，或許就會成為產業的先驅。

　　學術營銷

　　如何在這些新領域進行營銷決策就成為企業共同關注的話題。

　　“一個企業的營銷效果30%靠的是營銷戰略，40%是營銷模式，另外30%才是營銷手段。”張發寶說，營銷模式和營銷戰略對于一個科學儀器企業來說至關重要。

　　目前，科學儀器行業的營銷模式依然存在很多問題，營銷手段落伍，對新營銷手段的跟進又不足，很多企業往往仍采用單點營銷、關系營銷這種老化的模式，而在當前日趨透明化的市場背景下，這種模式已經無法達到預期效果。

　　張發寶認為，學術營銷漸成科學儀器行業營銷熱點。

　　“學術營銷真正是傳達一個知識，靠知識的傳播來傳達產品的信息，繼而帶動企業品牌的塑造，同時也給我們的客戶以及客戶的客戶帶來利益和收益。”張發寶說。

　　可以說，學術營銷的目的就是建立一個成熟、高效的營銷系統，通過向上下游整合研發資源、學術資源、人力資源、渠道資源等，快速有效地把新產品推向市場，做成領先產品甚至是“重磅炸彈”。