美杏高德：實驗室自動化產品中的隱形冠軍

　　眾所周知，實驗室自動化是未來發展的重要趨勢。在ASMS、SLAS等大型實驗室自動化儀器展會上，我們總能看到一抹耀眼的杏色（Apricot）映襯下設計精美的自動化產品，它就是美杏高德（Apricot Designs）。在2018年ASMS展會現場，分析測試百科網有幸采訪了美杏高德總裁饒孝輝（英文名：Felix）先生，他分享了自己作為工程師創業的經歷，以及30年來持續為客戶提供個性化定制服務，從而成為實驗室自動化產品中“隱形冠軍”的秘訣。美杏高德自創立以來接連推出的自主品牌產品都極具特色，有代表意義的是，饒先生是堅持中國哲學的華裔創業者，希望美杏高德的發展歷程對廣大網友有所啟發……

美杏高德總裁饒先生（左）和分析測試百科網總經理卞利萍（右）

從車庫開始的創業——近30年的技術創新

　　饒先生畢業于加州洛杉磯大學（UCLA）工程系，大學攻讀期間在抗體研究實驗室（共有200多名研究員）的機械工程部工作。作為技術支持，饒先生負責機器維護和設計，特別是多通道、微量移液的機器人設計，該經歷影響了他一生的事業。1989年，饒先生創辦了美杏高德，當時他奉行“車庫文化”，靠自己獨立設計儀器為少數幾家用戶服務。1997年，饒先生在參加一個展會后迎來了公司發展重要的里程碑——美杏高德開始公司化運作，向全球供應產品。

　　公司發展里程碑

　　1989年，公司成立，以工程顧問的身份為輝瑞、One Lambda、UCLA等公司和院校服務

　　1997年，參加圣地亞哥SBS展覽，開始向全球供應產品

　　1999年，PerkinElmer生命科學成為美杏高德產品全球獨家代理商

　　2003年，推出ZLEVX高效氮吹儀，并與某知名瑞典廠商簽署OEM協議

　　2007年，研發384通道移液平臺，配合公司ZL的ESP吸液頭，為某著名瑞士公司提供核心組件；該業務合作迄今已有11年，伙伴關系穩固

　　2009年，在中國建立銷售辦公室并生產實驗室耗材產品

　　2011年，在ASMS上推出ADDA高速雙臂自動進樣器

　　2012年，研發96通道移液平臺，為某著名德國公司提供OEM產品，迄今已擴展到4種模式

　　2012年，在業界推出首臺以Apple? iPod/iPad/iPhone控制的移液工作站

　　2013年，為某知名瑞士公司開發96通道移液平臺

　　2015年，推出可更換核心的S-Pipette產品

　　2016年，在美國市場開始直銷

　　2017年，推出固相萃取儀EVEN96和全自動高效液體處理系統TPS F8

　　迄今為止，美杏高德在全球范圍內為制藥公司、生物技術公司、研究所和大學院校設計和制造實驗室自動化產品，尤其擅長客戶定制，提供準確、精密、價位適中的液體處理技術。美杏高德品牌的產品系列包括：

　　（1）多通道移液器：自動化進行微量液體處理，從2個臺面到20個臺面，實現多層次的自動化。包括入門級產品i-Pipette、S-Pipette系列；自動化程度更高的中端產品PP、PP-Walkaway系列；高端應用型產品TPS, ATTP。

　　（2）SPE產品線：包括高效氮吹儀EVX，正壓固相萃取儀EVEN96

　　（3）消耗品：移液吸頭、微孔板、移液管、儲液槽等。

　　“我們的產品剛開始只是作為移液工具，現在卻發展進入多種應用領域。我們受到世界知名公司的認可,并為他們提供OEM產品”，饒先生自豪地說。

　　除OEM產品外，美杏高德自主品牌的產品亦贏得了輝瑞、雅培、默克、安進、羅氏、基因泰克、阿斯利康等多家全球知名企業的認可。

美杏高德的部分客戶舉例

　　饒孝輝饒先生表示：“美杏高德在業內的規模不大，為什么我們在這個行業卻能站得穩、走得遠呢？因為我們和競爭對手不只是單純的競爭關系，還有合作關系，我們為部分競爭對手提供OEM服務多年；我們還擁有很多核心ZL，最重要的一項是全球獨家的ESP技術。相比傳統吸頭，ESP吸頭密封性更好更省力，我們給瑞士公司提供的OEM產品就采用了ESP技術。此外，以我們暢銷多年的氮吹儀來看，一項產品就擁有34個ZL，這在同類產品上是很罕見的。”

DIRECT理念：為客戶提供個性化定制服務

　　美杏高德遵循DIRECT質量方針，專注于研發、制造并提供領先行業標準的液體處理系統，以滿足甚至超越客戶需求。客戶群涵蓋制藥公司、生物科技公司、政府研究所、大學院校等多種類型，產品遍及全球。

　　D：Designs that make sense合理設計

　　I：Innovation and creativity開拓創新

　　R：Recognition of employee commitment to quality品質承諾

　　E：Equating customer's priorities with company's efforts顧客至上

　　C：Continuous improvement精益求精

　　T：Teamwork and effective collaboration通力合作

　　饒先生表示：“DIRECT理念旨在設計簡單實用的產品并重視員工和客戶需求對公司整體發展的重要性。同時要求我們不斷改進以滿足客戶需求。團隊協作的重要性，不僅體現在公司內部，而且對待合作伙伴同樣重要。在當下這個時代，產品都是綜合性的、全球化的，正是不同供應商的合作支持才能完成整個產品。所以，和其它渠道的伙伴保持長期穩定的合作關系，才能互利共贏。長久以來，DIRECT理念引領我們走了這么遠，也會繼續帶領我們向前走。

　　我們為瑞典客戶貼牌生產的第一個產品——EVX系列高效氮吹儀，就是根據客戶要求研發的。第一代產品研發成功后，我們就進行了功能擴增。雙臂高速自動進樣系統ADDA最初只是為了滿足客戶定制需求，現在卻是我們最具競爭優勢的產品之一。”

　　美杏高德產品的總體特性包括：

　　靈活——每臺設備有多款移液核心可供選擇；

　　性價比高——價位適中；

　　精巧設計——適合于生物安全柜、通風廚；

　　應用廣泛——涵蓋大部分應用（如板到板,梯度稀釋等）；

　　操作簡便——簡單友好的用戶界面；

　　質量可靠——性能卓越、經久耐用；

　　客戶定制——提供其他增值服務。

ASMS 2018展出美杏高德拳頭產品

美杏高德展臺

　　在第66屆美國質譜年會（ASMS 2018）上，美杏高德展出了3款拳頭產品，吸引了現場眾多觀眾的駐足。

PERSONAL PIPETTOR移液工作站

　　美杏高德推出無人值守的PERSONAL PIPETTOR 系列產品，其特點包括：

　　集多種移液功能于一身，僅需單擊運行，即可完成多種功能的切換；

　　5個功能板位+1個洗針槽/廢液槽；

　　1/8/12/16/24/96/384通道移液；

　　Personal Pipettor+無人值守,可自動更換吸頭；

　　簡單直觀的iPad/Microsoft Surface?/PC操作界面；

　　可選擇使用有線或無線操控儀器；

　　適用于96/384孔板移液和逐行/逐列梯度稀釋；

　　移液工作站、鎖頭和EZ-Load吸頭三合一，密封良好，確保實驗精確、可靠和可重復；

　　可搭載洗針系統/條碼掃描/震蕩器/控溫模塊；

　　可整合微孔板疊板機和機械手，真正實現自動化無人值守；

　　體積小巧，最大化節省空間，適合放置于多數標準通風櫥。

i-Pipette/i-Pipette Pro移液工作站

　　i-Pipette/i-Pipette Pro移液工作站是業界首臺以Apple? iPod/iPad/iPhone控制的移液工作站，產品特點為：

　　高性能移液工作站——個性化配置滿足應用需求；

　　程序化逐列梯度稀釋（8道/16道）；

　　控制界面簡單友好, iPod/iPad 遠程控制；

　　相比手持移液器，速度提升超過8倍；

　　自動升降臺面，可自動化編程；

　　1/2臺面可供選擇，根據需要選擇最佳配置；

　　iPP移液工作站、鎖頭和EZ-Load吸頭三合一，密封良好，保證最佳實驗結果；

　　鎖頭更換僅需數秒，無需輔助，快捷更換吸頭；

　　適用于符合SBS標準的24/96/384等孔板，進行移液操作；

　　體積小巧、節省空間，適用于通風櫥、生物安全柜。

ADDA 雙臂高速LC/MS自動進樣系統

　　ADDA雙臂高速自動進樣器，為ADME科學家提供LC/MS應用的高速優質樣品傳送平臺。在捕集/洗脫模式下，8個獨立進樣口，每個樣品進樣只需8秒。使用ADDA系統，通過單一質譜系統可快速轉換滲透性、轉運、代謝穩定性和藥篩實驗，節省藥物發現過程中的關鍵時間。

　　此外，美杏高德還推出優化PCR樣本制備的TPS F8工作站，輕松獲得高產出率的TPS EZ工作站，可用于SPE、SLE和過濾的EVEN96固相萃取儀，EVX96/EVX192氮吹儀。針對法醫、臨床、制藥實驗室，推出i-Pipette、EVEN96、EVX96多款產品組合的SPE/SLE工作系統。

不斷創新 緊跟客戶前進的步伐

　　談到公司的特質，饒先生用了三個短語：瑞士精準，德國工程，中國哲學。“我們為瑞士和德國的競爭對手提供OEM服務、合作關系穩固，這側面驗證了我們的產品能夠符合甚至超出瑞士和德國產的精準工程要求，這就是我所說的“瑞士精準和德國工程”。關于中國哲學，他補充說明：“中小型企業的優勢是管理層級少，貼近客戶。客戶有需求，能不能做、能不能做好很快就會有反饋。如果客戶需要的東西最后做不好、用不好，我賺了客戶的錢心里也不好過；而如果這個用戶能用得好我就能應用到別的領域，這就是我的理念。身為一個中國人，受中國文化潛移默化的影響，往往在處事時都會做出和中國文化相關的結果，這就是我所說的中國哲學吧，也是美杏與其他公司與眾不同的地方。”

　　“美杏高德面對的客戶都是生命科學和藥物研發領域的科學家，如果沒有高效的儀器設備來支持，研究工作也會停滯不前。客戶不斷挑戰新領域，不斷提出新需求；我們也要不斷更新，緊跟他們的步伐，協助客戶提高實驗效率和準確性。勇于挑戰、不斷前行，這是工程師應有的態度。”

　　“華大基因（BGI)2001年就成為了美杏高德的客戶，十幾年來中國市場發生了很多變化，”談到中美市場客戶需求的異同時，饒先生表示，“相較而言，國內客戶有兩大特點，一是對價格敏感，二是更注重性價比，當然對性價比的追求全球都是一樣的。隨著更多科學家回國發展以及國內客戶對產品的逐漸了解，國內客戶相較十幾年前更重視性價比。”

公司未來發展戰略

　　談到新的市場機會時，饒先生表示：“持續提升操作軟件對小型移動設備（比如手機、平板電腦等）控制儀器的兼容性是一種發展機遇；客戶需求改變、法規政策調整、技術革新也會帶來新的市場機遇。”

　　“美杏高德的產品一直處在轉型期，”談到公司的未來，饒先生表示：“現在我們的產品從最初的工具型正逐漸向應用型過渡。我們準備借助創新加速應用型產品的研發，比如SPE、DNA純化、ELISA、下一代測序等，提高上述應用的自動化程度，逐步擴大中國、亞洲和歐洲的市場份額。”

　　饒先生真誠地表示：“我們處在快速變化、快速增長的高科技行業中，必須不斷傾聽客戶的心聲，了解客戶的需求和要求并迅速做出反應。我們必須把客戶的問題看成是我們的問題；客戶的問題解決了，客戶開心了，我們也就成功了。讓客戶開心的道理看似很簡單，但要達到目標所走的路程卻很艱辛，需要不吝付出。”