5年內醫藥行業將迎來最大的創業機會

　　第一波醫藥創業者：政策的既得利益者

　　為何這么說？先看醫藥行業的發展歷史。

　　在計劃經濟時代，缺醫少藥，藥品供應奇缺，藥品供應鏈是靠三級批發體系來支撐。當時的情況是有藥品就是老大，醫院一直飽受供應不足之苦，生產企業和流通企業日子很好過，醫院要經常和流通企業搞好關系才有藥品使用。

　　改革開放之后，特別是1992年鄧小平南巡講話后，醫藥市場逐漸開放，市場開始復蘇，國有的醫藥企業陸續開始進行改制，一些具有冒險精神的醫藥體制內人士開始下海，這些人日后有這么一條發展的路徑可循：醫藥代表→辦事處主任→大型國企或外企中高層或者直接從辦事處主任直接成為藥品代理商。

　　當然，代理商的身份來源多樣，以上是最為常見的一種方式，也算是根正苗紅的一批代理商（相比后來涌現的大批洗腳上田賣藥的文盲來說已經很專業了）。這些代理商在1990年代中后期到21世紀中期，日子一直很滋潤。至少是先富裕起來的一批人，其中的優秀者，把握時代的脈搏還能繼續前行：從地區代理變為省代或全國總代，甚至購買批文買廠，搖身一變成為企業家。

　　市場不會永遠眷顧既得利益者

　　但到了2006年，在全國性的反商業賄賂的大潮席卷下，整個醫藥行業步入了低谷，此時別說創業了，就是行業人士也是戰戰兢兢，一些人由此改行或蟄伏。

　　之后，環境寬松，一切貌似如常，醫藥行業似乎又恢復了往日的生機。但與此同時，各項醫藥政策日漸收緊，監管嚴厲，招標從各地市逐步收縮到以省為單位的集中采購，國家發改委的降價令也頻繁而多變，流通領域的改革也正朝著集約化的方向發展。

　　但說老實話，在體制沒有根本性的改變之前，帶金依然是銷售的主流，誰的品種有空間，外加獨家，那么就意味著這是一個賺錢的項目，誰都可以來操作，即便對醫藥行業知之不多的局外人。

　　彼時，如果你有點客戶資源，和廠家有點關系，自己接幾個品種來代理是不成問題的，不能暴富，日子卻也能滋潤。也就是說，你想創業，可從代理產品開始，其實門檻并不高。要說風險，有一些，但假如以底價招商的模式操作，賺點差價，風險就大大化解。

　　這種模式的“創業”亦催生了很多招商經理投入到“創業”大潮中，一些有臨床資源的醫藥代表也蠢蠢欲動。但比起1990年代缺醫少藥下海淘金的人來說，昔日的市場環境和政策環境一去不復返，雖有獲利的可能，但道路越走越窄。

　　進入被我稱之為分水嶺的2013年，政策和市場已經不容易讓普通人再在以上的創業模式上繼續前行了。別說屌絲勢單力薄，就是已經有一定根基的機構亦感到行業環境的變幻莫測和巨大風險。

　　本文的重點不在于分析政策環境如何嚴峻，而在于說明一個道理：以往的帶金銷售模式的基礎上，催生了大量的“從業者”，這樣模式下的創業無疑是具有不可持續性和高度不確定性。如果不求大成只求溫飽，至少再做5年都沒問題，但5年以后呢？當人到中年才來考慮未來的規劃，豈不是有點悲哀？

　　入侵者和顛覆者的到來

　　這個世界的法則是否極泰來，當行業步入低谷的時候，反彈的力量往往也很強大，2006年之后的行業反彈就是一個明證。但當時和現在最大不同是，20006年之后依然是走在過去的老路上未見改變，（這也使得很多人覺得風里來雨里來不就是這樣嗎？）而現在，醫藥環境已經發生了大的變化，更為重要的是，極具侵略性和顛覆性的互聯網正以前所未有的創新能力改變這這個世界。

　　從2006年世界上出現了iphone以來，你能發現世界的變化，或者說迭代速度越來越快，各種技術創新不是以每年而是以每個月甚至每一天的更新速度在運行。智能硬件輔之與各種眼花繚亂的應用席卷全行業，成為連接人、連接信息、連接商品的全新方式，大有連接全世界的趨勢。

　　而放眼醫藥行業，政策猶如金鐘罩鐵布衫護體，貌似針插不進水潑不進的狀況也在悄然改變，無論是阿里的未來醫院計劃，收購中信21世紀獲得藥品的流向數據，抑或騰訊注資丁香園和掛號網，還是小米聯手九安醫療，各個互聯網巨頭都不會對未來高達8萬億的健康產業視而不見。

　　讀到這里，你可能會說，這些和我們有什么直接關系嗎？

　　沒錯，上述都是巨頭們的跨界聯手，出資動輒以千萬美元為單位，是我等屌絲一輩子也不可企及的。然而在行業巨變，互聯網“入侵”的情況下，舊的秩序將會被打破，新的運行規則即將重新改寫。

　　顛覆、瓦解和重構

　　2014年來行業政策頻動，無論是公立醫院的改革，還是低價藥的沖擊，都不是什么利好。本鶴認為最大的利好是處方藥網上開閘售賣，盡管這個政策直到現在還沒有出臺，但這是一個具有里程碑意義的政策，它標志著占據80%比重的處方藥即將產生一個通往互聯網世界的一個入口，而這個入口一旦被打開，傳統的醫藥銷售模式也會跟著發生變化。長期讓行業人士頭痛的藥品招標及醫院進院壁壘將消于無形，患者和藥品很方便進行對接。

　　但請注意的是，即便解禁，并非所有的處方藥都能在網上銷售，而能在網上銷售的處方藥也未必就能銷得好，這同樣也需要相應的營銷策略，傳統的營銷也得調轉槍頭適應互聯網的玩法。

　　互聯網的基本特質之一就是去中介化，電子商務無需傳統銷售那樣的多個環節，很多靠信息不對稱賺取差價的做法在互聯網時代徹底被拋棄，藥品的品牌和價格將成為消費者的重點考慮因素。而這一切，需要大量的執業藥師進行和患者線上溝通，銷售機會或許就在藥師與患者的溝通中產生。如果大量溝通產生的服務可以稱之為藥事推廣服務的話，那么，這樣的藥事推廣或許會產生類似于淘寶天貓上的導購服務體系，未來，醫藥界也會產生蘑菇街和美麗說。

　　此外，靠醫藥代表拜訪和維護客情關系來打開市場的做法亦受到了挑戰，挑戰的背后卻也蘊藏著新的銷售模式。醫生也是社會人，也受到了互聯網的影響，而且和普通人并無二致，影響只會是越來越強。試想，假如能夠占據一個醫生密切關注的平臺，能夠使之產生好感和信任，那么這樣的連接是不是比代表的日常拜訪更加奏效？

　　互聯網的基本特質之二就是去中心化。盡管藥品的處方開出，還得需要醫生，醫生就是中心，就是權威。傳統的做法是醫生開出什么藥品患者就接受什么藥品，而在互聯網世界熏陶下，能否會變成患者需要什么再讓醫生開出什么處方？這里有一個前提，就是患者教育。

　　患者教育在很多領域里是可行的，特別是在慢性病種，例如糖尿病、心腦血管等領域。假如能夠經營一個特定疾病患者的社群組織，如糖尿病社區，讓糖尿病患者在預防、治療、康復、以及護理等環節都能得到社群的服務，那么這個細分領域既長、且深又垂直，價值鏈上各方的利益都能保證。

　　相關的藥品、醫療器械、耗材、護理設備等等產品可以導入到社群，醫生不再是絕對的權威，而變成健康管理者。線上線下融為一體，形成一個完整的特定病種的健康服務產業閉環。類似的病種亦可形成一個個社群，患者教育和診療、銷售等環節成為未來處方藥的一個發展方向。

　　除了處方藥網上即將解禁外，配合此舉，一些政策也正逐漸浮出水面：社會辦醫、醫生多點執業、遠程醫療等等。雖然這些政策目前還未完全松綁，還有這樣那樣的問題，但就像一座冰山，如果有足夠的光和熱的作用，一定會慢慢消融。

　　最大的創業機會：站著賺錢

　　以上僅僅拋磚引玉，提供給諸位一個參考。變革時代，舊的方式即將被顛覆，新的模式會進行替換，而新老交替的時候，行業分工重新形成，正是創業的大好時機。從政策出臺到執行一般來說，需要3-5年時間，也許這個時期僅僅只能看到政策稍稍松動的那么一絲希望，其他依然渺茫，然而一項新生事物不也需要大膽的冒險者去穿越這段黑暗時期嗎？無數企業發展的案例告訴我們，成功永遠只會留給有準備敢冒險的人。

　　在時代巨變來臨之前，別再局限于過去的思維模式，也不必自怨自艾，我們都需要不斷的學習并密切關注新技術新趨勢，未來5年內，將迎來醫藥行業最大的創業機會。而這一次，才是真正的創業，站著把錢賺了！