文玉講堂黃埔八期廣州站：廠家與代理商的雙贏博弈

　　2015年3月13日-14日，文玉講堂黃埔八期在ChinaLab展會同期于廣州朗豪酒店成功開講，本次講堂主題為廠家與代理商的雙贏博弈，文玉老師從直銷與分銷的融合和營銷實戰技巧與職業發展兩個方面進行了深入的梳理與探討。課程內容以案例分析的方式提出，來自廠商和代理商的三十多位學員認真聆聽的同時積極發言，并針對給出的案例進行了熱烈的討論與互動，整個講堂現場氣氛尤為活躍。

　　本期參與的三十多位學員分別來自部件廠商七星華創，整機廠商普析通用、島津、禾信、博奧晶典、AB Sciex、三思縱橫、上海儀盟、waters，代理商廣州淘儀、全科科技、深圳寶科達、廣州貝拓、萊寶化工、廣州化興以及用戶單位中國廣州分析測試中心，還有互聯網媒體分析測試百科網。

　　

文玉講堂創辦人劉文玉老師

  　　

文玉講堂黃埔八期課堂現場

　　

參與講堂人員來源

　　第一天課程

　　第一天的課程主題為直銷與分銷的融合，課程開始文玉老師就給出了五個科學儀器行業經典的營銷管理真實案例，以小組為單位進行案例剖析，提出解決方案。

　　

小組討論現場

　　

學員代表發言

　　

學員提問環節

　　根據學員們對案例的討論和分析，文玉老師提出廠商在選擇營銷模式是直銷還是分銷時應考慮的因素有：產品的成熟度、產品的技術含量、市場競爭程度、用戶特點、利潤率、市場覆蓋率以及公司戰略。而廠商在選擇代理商時應考慮代理商的關系、實力、資金、人員構成、誠信度以及以往的背景和業績。

　　選擇

　　那么，廠家到底該如何選擇代理商呢？

　　很多廠家學員們提出在選擇代理商的時候經常會出現“大的不在乎我”、“小的沒有實力見效慢”、“中不溜的都在做對手產品”的情況，到底該怎么選？

　　文玉老師根據多年直銷分銷融合的經驗總結出， 代理商選擇過程中關鍵在“適合”二字，門當戶對才最重要，廠商選擇代理商的關鍵不是在選，而是在培養。包括對代理商的產品、人員、流程到公司文化的培養，廠家從自身的角度應該把代理商當成自己的左膀右臂，做好配合，單一訂單的付出比例不重要，廠家要看長遠、讓你的伙伴賺到錢。培養代理商為名譽而戰的精神。同時，文玉老師也給學員們在如何處理與強勢代理商、弱勢代理商以及對手代理商關系的問題上“支了招”。

　　矛盾

　　廠商與代理商密切合作的同時他們之間又會因為報備、授權與合作等問題出現業務沖突，文玉老師先帶大家共同分析了這些矛盾出現的根源：

　　針對這些矛盾文玉老師也給出了自己的見解：

　　1、廠家：盡量避免告狀；盡可能多地了解實際項目情況；激勵為主、讓代理商業績與代理商總業績比在50%以上；case by case；堅持原則、丑話在前；做到如何避免飛單？如何避免跨區域銷售？如何解決廠家不能給解決的業務難題？

　　2、代理商：做到盡量不告狀；有言在先，不忍氣吞聲；選擇一家廠家意味著放棄其他；要具備風險處理能力、關系保持能力、服務能力和自身實力。

　　忠誠度培養

　　廠商在培養代理商忠誠度方面要做到：

　　1、人心換人心，發自內心承認代理商是其左膀右臂；

　　2、跟你的營銷人員培養下的功夫一樣，不厚此薄彼；

　　3、區域銷售負責人第一重要工作；

　　4、能進行產品和商務指導；

　　5、對代理商服務方面的支持力度要大；

　　6、參與代理商公司的業務發展。

　　配合與共贏

　　廠家與代理商如何更好的配合才能達到共贏？最關鍵的是廠商應采取和代理商保持目標一致，緊盯對手搶走的業務機會、以不丟單為前提、直銷讓分銷、支持分銷和直銷與分銷的融合的戰略，這樣方可解決共同困惑，才能達到廠商和代理商雙贏的目的！

　　第二天課程

　　第二天課程主要探討了營銷實戰技巧及職業發展的話題。

        營銷技巧

　　文玉老師多次說道，在營銷過程中，往往細節決定成敗！

　　課上大家共同將業務的閉環過程進行了分解，并對其中的業務機會獲取、甄別、管理，拜訪前的準備、訪前的預約，拜訪過程如何開場？如何詢問（開放式問題、封閉式問題）？如何進行說服？如何達成一致？如何得體的離開一一進行了講解、案例分析和模擬演練，在場學員們也親身上陣，模擬各個現場進行互動交流。

　　

模擬演練題目

　　

學員模擬現場

    職業規劃

　　職業發展環節則針對管理、個人職業規劃、代理商的在發展等方面進行了深入交流。

　　合理的人才流動對于整個行業和個人的發展都是有利的，盲目而非理性的跳槽卻會為企業和個人都帶來傷害。在此文玉老師也想向所有有跳槽計劃的科學儀器人提醒幾點：

　　1、確定你在往高處走，今后還能往更高處走；

　　2、外企人請你抓住你的發展機遇，別再當溫水里煮的“青蛙王子”了；

　　3、辭職要在反復思考在冷靜中做出決定，輕易就辭職只能說明你還很幼稚；跳槽要在反復了解目標公司文化、目標崗位、你的上司特點，你的適應能力和業務能力滿足的前提下進行，不要平級跳；

　　4、以我之短見，除非你出來自己創業，打工的生涯在哪里都基本一樣！

　　最后的Q&A部分為學員們解惑工作中遇到的真實難題與疑惑，這個環節可謂是真實落地的解決大家的疑問，也許課后馬上就可以運用到每個人的工作當中，相信通過這次課程學員們也是收獲頗豐！

　

Q&A環節

鳴謝

感謝ChinaLab組委會與中國廣州分析測試中心的大力支持！