生命科學儀器公司，如何“過冬”？

　　一、階段性的行業寒冬正在降臨

　　（1）跨國企業表現

　　先看看賽默飛、丹納赫、安捷倫等國際巨頭們2023年前三季度的業績表現，似乎并不樂觀。過去這些年，他們每年都有10%～20%的增長，今年卻遇到了較大的挑戰，收入和利潤均出現了下降。

　　賽默飛2023年前三季度的營業收入為319.7億美元，同比下降4.48%；凈利潤下降到43.7億美元，同比下降18.62%。

　　丹納赫2023年前三季度的營業收入為211.97億美元，同比下降8.25%。凈利潤下降至36.64億美元，同比下降25.12%。

　　安捷倫2023財年第四季度營業收入為16.9億美元，同比下降8.7%。核心營業收入同比下降9.7%。

　　作為行業的晴雨表，2023年國際巨頭業績表現不佳，體現了全球科學儀器市場正在面臨增長乏力的巨大挑戰。

　　（2）中國企業表現

　　從2023年前三季度國內科學儀器上市公司的業績表現來看，國內科學儀器行業也面臨著嚴峻的市場考驗。我們選取了14家典型的科學儀器上市公司，其中，7家上市公司的營業收入出現負增長，10家上市公司的凈利潤出現負增長，其中3家公司還出現了巨額虧損。

　　（3）寒冬降臨的原因

　　今年國內外科學儀器上市公司的業績表現均不理想。從細分業務板塊看，賽默飛、丹納赫和安捷倫的生命科學相關的業績（賽默飛-28.41%，丹納赫-17.17%，安捷倫-17%），明顯拖累了公司的整體業績表現，而國內與生命科學相關度高的公司業績，也明顯弱于其他類型的儀器公司。

　　科學儀器行業2023年業績變化與疫情存在極大的關聯性。

　　中國作為疫情控制最早和最嚴的國家，憑借產業鏈優勢，早期承擔了全球疫情相關檢測設備、試劑耗材的供給，為了滿足爆發的全球市場，國內儀器公司開足馬力進行擴產。

　　與此同時，從2020年一季度開始，全球生物技術的融資出現快速上漲趨勢，并在2021年4季度達到頂峰。生物企業獲得融資后將資金用于實驗室及產線建設，與之相關的研發型的和生產型的儀器設備以及試劑耗材需求也大幅上升，對上游科學服務行業拉動作用明顯。

　　2020-2022年，對很多國內生命科學儀器公司而言，是魔幻的三年，產品供不應求，經營業績大幅提升。但好景不長，隨著全球疫情放開管控，檢測需求銳減，生物技術的融資快速回落（回落至高峰期的1/4左右），研發需求和生產需求也隨之大幅回落。

　　更為嚴重的是，由于2020-2022年的市場需求激增，儀器和試劑耗材公司呈現的賺錢效應和“優秀”的成長性，疊加進口替代的產業政策支持，科學儀器行業成了投資人眼中的“香餑餑”，投資機構和地方政府開始用大量資金扶持科學儀器公司。相當一部分科學儀器企業為了完成業績承諾，一改滾動式的發展模式，開啟了“燒錢模式”，即“先要市場占有率，再要利潤”，對市場競爭格局產生了深刻影響。

　　從供給端來看，國內科學儀器公司在疫情期間持續地進行產能擴建，導致2023年庫存高啟，產能出現過剩。

　　從需求端來看，2023年美元持續加息以及疫情對全球經濟的沖擊，導致全球市場需求疲軟，中國市場增長乏力，對于科學儀器的需求明顯回落。

　　在這中國低端產能過剩，高端產品沒有完全突破的時代，市場需求疲軟，天量資本的加持，白熱化的競爭已不可避免。

　　2023年科學儀器行業進入了亂紀元，進入“卷”的時代。這就是我對科學儀器行業“冬天”的最直觀感覺。

　　二、如何看待行業寒冬？

　　面對行業需求疲軟、競爭加劇、增長乏力的局面，企業該如何面對行業“寒冬”？

　　（1）危機不等于死亡，危機中找轉機

　　冬天不等于絕望，更不等于死亡，沒有熬不過的冬天，更沒有等不來的春天。冬天能幫我們凍死害蟲，肅清行業，未來將讓認真做事的企業擁有更多機會發展壯大。

　　此刻，我們將不得不學會與危機帶來的不確定性共處，接受不確定性變為經營條件，在與原來完全不同的環境下開展經營活動，用新認知去理解當下的情況。

　　與其把“過冬”看作生死存亡的挑戰，不如看作對企業各方面能力的重新審視，發現被發展掩蓋的問題：企業的發展目標是否足夠清晰？業務布局是否合理？產品力是否足夠優秀？精細化管理水平是否卓越？營銷策略是否需要調整？海外市場是否需要開拓？電子商務是否需要試點？團隊是否需要優化？費用管控是否需要強化？

　　我們可以把“過冬”變成企業自我變革升級的契機。我們不畏懼“冬天”的挑戰，積極探索“冬天”帶來的新機會，確信會因變革而獲得成長。唯有經歷過重大危機的檢驗，企業才能清晰地了解自身的局限性，才愿意做出徹底變革，也才因此擁有可持續發展的能力。

　　（2）避免企業“過冬”三大誤區

　　1）誤區一：盲目自信

　　冬天是別人的事情，與我無關，冬天很快會過去，春天馬上會到來。也有部分企業簡單認為：外部環境改不了，做好自己就可以了。

　　進化風暴：這是典型的鴕鳥心態，不愿意面對“寒冬”到來的現實，更談不上公司由上而下系統地制定和實施“過冬”計劃了。戰略上輕視“過冬”危害十分嚴重，甚至危及企業生命。企業面對風險、解決問題的思路要前置，經營中的難題要及時在發展中解決。唯有正視問題，才有可能積極尋找解決問題的方案，才有可能順利度過冬天。

　　2）誤區二：以靜制動

　　冬天來了，什么都不做，只守好錢袋子和米袋子。能少花就少花，能不花就不花，以不變應萬變，熬死競爭對手。堅信只要貓著，什么都不用做，活下來就是春天的勝利者。

　　進化風暴：冬天不僅是危機，也可能是轉機。善于在危機中找機遇的公司，往往能彎道超車，成為行業的王者。冬天是修剪枝葉最好的時間，也是播種最好的時間。冬天要剪掉“沒有價值”的枝葉，來提升對其他枝條的營養，獲得局部的成長優勢。只有冬天播下種子，來年春天才有可能發芽，秋天才會有所獲。貓著很可能會錯過最佳的修剪枝葉和播種的時間。當春天來臨時，別人開始收獲，我們卻只能羨慕嫉妒恨。

　　3）誤區三：草木皆兵

　　過去這些年科學儀器市場一路向上，已經習慣了年年增長，面對突如其來的業績承壓，焦慮是必然的，于是，很多企業開始采用運動式的縮減成本，將短期不盈利的或盈利能力比較弱的業務統統砍掉。

　　進化風暴：過冬時保留什么業務，是非常艱難的選擇。我們需要建立一個清晰的篩選標準，每個企業情況差異較大，沒有標準答案，但絕不能簡單地將“是否盈利”作為唯一標準，需要嚴格區分哪些是企業的核心業務，哪些是未來的核心業務，建議從業務基礎、戰略匹配性、業務成長性、業務市場空間、業務協同性、成為行業前三的潛力、預計資源投入、預計風險、預計綜合收益等角度進行綜合評價。

　　三、如何度過行業寒冬？

　　（1）來自chatGPT的回答

　　在經濟寒冬期間，企業可能面臨市場需求下降、銷售額減少和盈利能力下降等挑戰。以下是一些企業可以考慮的應對策略：

　　降低成本：企業可以審查和削減不必要的開支，包括減少固定成本、縮減員工規模、重新談判供應商合同等。此外，提高運營效率、降低生產成本也是有效的途徑。

　　多元化產品或服務：企業可以考慮擴大產品或服務線，以滿足不同客戶群體的需求。多元化可以減輕對特定市場或行業的依賴，并為企業提供更多的收入來源。

　　加強市場營銷：在經濟寒冬期間，競爭可能會加劇，因此加強市場營銷活動尤為重要。企業可以尋找新的市場機會，重新評估目標客戶群體，并采取創新的市場推廣策略，以吸引更多的潛在客戶。

　　注重客戶關系管理：在經濟寒冬中，保持現有客戶的忠誠度至關重要。企業可以通過提供更好的客戶服務、建立更緊密的客戶關系和推出客戶激勵計劃等方式，加強與現有客戶的互動，提高客戶保留率。

　　創新和研發：經濟寒冬期間，創新和研發可以幫助企業推出具有競爭力的新產品或服務。通過投資于研發和創新，企業可以提高其產品或服務的附加值，并在市場上保持競爭優勢。

　　尋求合作伙伴關系：與其他企業建立合作伙伴關系可以共享資源、分擔成本，并拓展市場份額。合作伙伴關系可以幫助企業擴大業務規模、增加市場滲透率，并在經濟低迷時互相支持。

　　關注資金管理：在經濟寒冬期間，有效的資金管理至關重要。企業應該優化現金流，確保足夠的流動資金以應對困難時期，并密切監控財務狀況。

　　（2）來自進化風暴的回答

　　1）信心為先

　　堅定自我發展的信心。無論是順境還是逆境，堅信企業自我成長是最重要的，優秀的企業總能把危機作為經營的條件而非制約因素，在危機環境中找到解決問題的方案。科學儀器“卷”時代會產生哪些新機遇呢？會不會與消費品市場一樣，也出現消費降級？如果是，企業該如何抓住這樣的趨勢呢？

　　此外，信心對于團隊穩定是非常重要的。掌舵人對企業發展沒有信心，員工們更沒有信心。君子不立于危墻之下。如果公司天天風聲鶴唳，員工想著趕緊找出路，趕緊投簡歷，有心思好好干活嗎？任正非說要將寒氣傳遞給每一位員工，我認為把信心傳遞給每一位員工更重要。

　　2）生存為本

　　光有信心是絕對不夠的，活下去才是企業過冬的基本目標。面對寒冬，科學儀器公司怎么更有機會活下去呢？

　　第一個建議：穿個棉襖（引資）。由于當前產業政策支持和地方政府招商引資力度比較大，科學儀器公司的融資較以往相對容易，面對未來外部的不確定性，如果企業沒有足夠的資金儲備，建議抓緊時間融點資，穿個棉襖好過冬。

　　第二個建議：儲備糧食（開源）。建議重新評估現有的戰略布局和業務布局，要重點到能夠產優質糧食的地方去打糧食，把精銳部隊調配到最能打糧食的地方去。把有限的資源和人員用來強化核心業務和核心產品，學會作減法，聚焦再聚焦，進一步夯實業務基礎。只要公司的核心業務能持續盈利，就沒有度不過的冬天。

　　第三個建議：減少浪費（節流）。維持健康的現金流是公司活下去的首要前提。過冬時，盡可能壓縮非必要的現金流出，轉變業務模式獲取收入，力爭銷售最大化、費用最小化，發動全員控制成本，提升人均效率，為“保住現金流”服務。從企業管理的角度，要積極破除部門墻，提升決策效率和管理的有效性，用精益的思想改造業務流程，持續降低組織運營成本，提升敏捷性和靈活性，讓組織具備更強的應對外界不確定性的能力。

　　第四個建議：抱團取暖（分散風險）。面對寒冬，如果單打獨斗無法短期解決企業業務突破時，選擇與同行抱團取暖也是上佳策略，優勢互補，各取所需。

　　3）發展為重

　　生存是底線，而發展才能解決企業真正面臨的問題。

　　企業上下必須圍繞企業發展（增長）制定系統性的策略、工作計劃，全力推進。但在持續變化的環境里，很難做出完全正確的預測，并借此做出判斷和選擇，正確的做法是朝著特定的方向前進，并做好一次又一次調整，在前進過程中不斷驗證和改變，以適應不斷變化的現實。

　　這樣的做法必須基于清晰的戰略目標（行進的方向）。

　　每次和儀器公司董事長們討論企業發展方向時，我都會回答：要么成為王，要么成為王的女人。

　　在門類眾多，市場細分的科學儀器行業，“王”是儀器公司的戰略發展主線。

　　王，可以是某類或某幾類產品的王，也可以是某個行業解決方案的王，也可以是某片區域的王，某類服務的王。總之，如果不是王，那必須先成為王。一旦成了王，就相當于有了革命根據地，就有機會星星之火可以燎原，可以徐徐圖之。當然，并不是所有的公司具備王的潛質。如果大概率成不了王，那就可以考慮成為“王的女人”，擁抱王。

　　明確了“王”的目標后，公司的業務邏輯、管理邏輯、增長邏輯自然也就清晰起來了。后續，我們全力推進即可，其他的只需學會和時間做朋友。

　　4）創新為魂

　　創新是企業發展的不竭動力。但過冬時進行創新是有風險的，但不創新可能意味著更大的風險。

　　身處行業寒冬，用戶需求和競爭形態也正在發生深刻變化，客戶可能對價格越來越敏感，越來越多的外來者進入到科學儀器行業，新的模式、新的玩法層出不窮。面對巨大的環境變數，我們必須深入思考積極應對，需要不斷嘗試新的手段和新的方法實現突破。面對寒冬，如何規避創新帶來的不確定性風險？首先絕不能盲目創新，緊密圍繞企業的核心業務和核心能力展開，可以大膽設想，穩步求證，試點先行。創新過程必須嚴格控制風險，允許事先放飛夢想，但事中穩步求證，可在一個部門、一個區域、一個事業部進行試點。待試點成功之后再進行推廣，這樣能夠鼓勵創新，又能有效控制由此產生的風險。對于高風險的創新業務，公司需要更加審慎地評估，必須設置嚴格的止損線和終止紀律，來控制投入風險，或找優勢互補的伙伴進行合作，實現強強聯合，分散創新帶來的高風險。

　　5）組織為繩

　　面對凜冬，我建議所有的科學儀器公司建立一個由董事長牽頭的虛擬組織：“過冬辦”或者“迎春辦”。過冬辦的核心工作內容：明確公司的發展方向，組織協調全公司的資源與力量，增強信心，鼓勵創新，推動增長，確保經營性現金流持續健康，確保核心團隊的穩定團結，確保核心產品的迭代進步，確保種子業務的孵化培育，順利度過冬天，迎接美好春天。

　　四、過冬寄語：擁抱客戶，成就無冕之王

　　如果科學儀器企業希望更順利地過冬，最重要的事情是為客戶提供更好的產品與服務，真正的幫助客戶解決問題。今天的客戶在關注什么，我們要關注他們的生死存亡，關心他們的現金流，關心他們的滿意度。在凜冬已至的時刻，我們不僅要自己種出更多的糧食，也要幫助客戶種出更多的糧食，幫他們安全過冬，如果他們能順利度過冬天，我們也就迎來了溫暖的春天。