安捷倫UHPLC：將高性能和高兼容性進行到底

——訪安捷倫科技副總裁兼生命科學集團液相色譜業務總經理Patrick Kaltenbach先生

　　【導語】起源于HP的創新精神賦予了安捷倫科技源源不斷的發展動力，無論在產品、技術，還是市場、服務上，安捷倫科技總能不斷做出震動業界的舉措，比如：去年7月宣布收購了Varian；不久前率先全面升級了液相平臺。而說到液相色譜，這無疑是個巨大的市場，它讓全球眾多分析儀器廠商為之魂牽夢繞，又在激烈的競爭前“想說愛你卻不容易”。安捷倫科技在這個市場上是如何取得領先優勢，持續獲得飛速增長呢？2010年慕尼黑上海分析生化展期間，我們有幸采訪到安捷倫科技副總裁兼生命科學集團液相色譜業務總經理Patrick Kaltenbach先生，他將為我們解答其中奧秘，并對中國的分析儀器廠商提供建議……

安捷倫科技副總裁兼生命科學集團液相色譜業務總經理 Patrick Kaltenbach先生

　　安捷倫科技在全球液相色譜領域的地位：TOP 2

　　根據分析儀器屆國際權威SDi，ALSSA-JAIMA等市場調研機構的統計，Kaltenbach先生首先介紹了安捷倫科技在全球液相色譜產業界的地位。目前，全球大的液相色譜廠家有十余家，而安捷倫位于前兩位（TOP 2）。每年液相色譜的增長率在全球為5~6％；而在中國，即使在當前的經濟危機情況下，這個數字卻能以快速的二位數增長，安捷倫液相色譜業務在中國的增長為安捷倫全球做出了很大的貢獻。從整個產品線上來說，液相色譜也是安捷倫重要的產品線之一，全年的銷售額雖然Kaltenbach先生不方便透漏，但他表示“僅上一季度，液相色譜的銷售額在生命科學集團的貢獻是數一數二的。”在安捷倫中國，液相色譜產品也是最重要的、業務量最大的產品線。

 

　　安捷倫科技液相色譜的發展

　　眾所周知，安捷倫的前身是HP公司，早期HP的分析儀器是從氣相色譜起家的。而安捷倫的液相色譜從無到有，經歷了以下幾個里程碑事件：　　

• 　　1973年，HP收購了德國的Hupe and Busch，進入了HPLC領域；從此以后把眾多HP的ZL技術帶入了LC領域。　　
• 　　1976年，推出了全球第一臺微機控制的液相色譜。　　
• 　　1982年，把DAD技術引入LC領域，推出了二極管陣列檢測器（DAD）。
• 　　1983年，推出了著名的整機型1090，并推出了全球第一個窄徑柱。　　
• 　　1988年，推出了全球最靈活配置的模塊化1050系列。　　
• 　　1995年，推出了后來被譽為工業標準的1100系列，到2006年1100系列的模塊已經成功售出了50,000余套。
• 　　2006年，推出了1200系列平臺，同時又推出了基于UHPLC技術的高分離度快速液相色譜（RRLC）。　　
• 　　2009年，推出了當時全球性能最強大的UHPLC，即1290 Infinity LC。　　
• 　　2010年，推出全面的1200 Infinity LC系列，率先把液相平臺全面升級到UHPLC平臺。

　　當記者問及“是什么促使安捷倫的液相從無到有，在全球范圍和客戶心中建立了強大的品牌形象？安捷倫是怎么從眾多液相生產商中勝出的？”問題時，Kaltenbach先生總結了以下幾點：

　　首先，安捷倫科技的前身是HP公司，它沿襲了HP的創新精神，這是一個先天的基因，也是最重要的一個特征。它使安捷倫科技的產品始終保持技術領先。

　　同時，安捷倫科技非常重視客戶的需求，不斷提供讓客戶更滿意的產品。比如從研發的角度，“每一款新產品的研發都有一個非常嚴謹的過程，從而保證我們的產品具有最高的性能、經久耐用、并具有高度的可靠性。”

　　在滿足客戶的需求之后，安捷倫有最為完善的售后服務體系，在售后服務和應用支持等方面都有非常好的組織體系。

　　最后，安捷倫在全球有一套完善的體系，從技術、銷售市場到服務有一整套的非常好的團隊。

 

　　安捷倫UHPLC：

　　技術先驅 注重兼容性 保護客戶投資

　　我們的目標 使UHPLC進入每個實驗室

　　三個月前，安捷倫科技率先升級液相色譜平臺標準，推出了1200 Infinity LC系列，除了在去年業界最高性能的1290 Infinity LC的基礎上推出其增強型外，還包括1220 Infinity LC和1260 Infinity LC，這兩款產品用平臺升級的方式將取代原先的1120和1200，讓客戶“以HPLC的價格，獲得RRLC的性能：600 bar、80 Hz 的檢測器數據采集速率、所有系統將擁有高達10倍的DAD檢測器靈敏度提升、并與所有的HPLC方法兼容。”自安捷倫新平臺標準發布之日起，就震動了液相色譜的整個業界，可預見到在不久的將來，整個HPLC都將在這種平臺升級的推動下步入UHPLC時代，安捷倫在其中無疑扮演了首當其沖的技術倡導者角色。

　

Agilent 1200 Infinity LC平臺

　　記者禁不住問道：“安捷倫不是率先推出UPLC技術的，現在卻是第一個進行平臺升級的，是什么因素讓安捷倫做出這些決策？該決策有風險么？推出以來客戶反響如何？”

　　Kaltenbach先生笑著首先澄清了一個誤區，UPLC是注冊的商標，僅有一家廠商使用這個名詞。UHPLC是業界通稱的系統，一般來講，指耐壓大于600 bar的液相系統，換種角度來說，UPLC其實只是UHPLC的一種。

　　從UHPLC技術角度上來講，安捷倫其實是第一家推出相關技術的廠家，大家知道，2003年安捷倫就推出了UHPLC技術源起的亞二微米（<2 um）的填料技術，這比UPLC的推出時間（2004年）要早。這幾年，安捷倫一直是UHPLC技術的先驅（Pioneer）。

　　“2003年后的幾年，在UHPLC的研發和推廣期間，我們注意到，市場上客戶對高通量、高分離度需求的接受程度變得越來越旺盛，這種需求必將轉化為最終的市場標準。所以我們在2006年推出了RRLC即高分離度快速液相色譜；在此基礎上，我們逐步發展到目前的1200 Infinity系列，包括1290、1260和1220 Infinity LC。

　　在整個產品的推廣過程中，我們非常重視兼容性，尤其是方法的可轉移性和兼容性。在提高液相系統性能的同時，我們做出了很大的努力，使其達到最高的方法兼容性，以保護客戶以前、現在和將來的投資。

　　在達到UHPLC的高性能、方法兼容性、保護客戶投資的基礎上，我們確信客戶已對UHPLC這種新技術的接受和喜愛；但促成客戶購買新技術的還有一點，就是價格。因此重要的一步是，幾個月前我們全面提升了平臺的標準，讓客戶幾乎以原先HPLC的價格即可買到高性能的UHPLC，使客戶可以完全地享受到UHPLC新技術為他們的投資帶來的收益。推出以來，如我們預期，新的1200 Infinity LC獲得了非常好的市場反響。”

　　接下來，Kaltenbach先生非常簡要地介紹了1200 Infinity LC系列產品最主要的特色。

　　首先，該系列產品都是UHPLC，新的1200 Infinity LC系列平臺都在600 bar耐壓以上。且具有安捷倫所有液相產品的特質：高性能、靈活性和穩定可靠性，比如1290具有目前最強大的分離性能，具有最杰出的性能，最高的靈活性，和最經濟的維護成本；1260非常的耐用，讓常規液相色譜的用戶充分感受UHPLC技術的高性能；1220是目前最經濟的UHPLC，為不同領域的液相用戶提供最物超所值的UHPLC。

　　其次，新的1200 Infinity LC系列價格提供UHPLC性能，價格卻與HPLC相當，這將給用戶帶來非常大的價值和實惠。

　　再次，從技術領先性上來看，許多已被證明的，且被用在1290 Infinity上的很多高端技術目前應用到了1220或1260 Infinity上，比如檢測器靈敏度的全面提升，自動進樣器的交叉污染大大降低，等等。

　　另外，客戶對整個系列（1220、1260、1290）可以做非常靈活的搭配選擇，可以把各種模塊組合在一起。

　　最后，Kaltenbach先生再次特別強調了“兼容性”，這是一個非常好的特點，不管對新的客戶、對以前的客戶，任意的組合、升級、選擇都沒有任何問題。

　　談到應用，正像HPLC的廣泛性一樣，1200 Infinity LC也適用于非常寬廣的應用范圍，比如：制藥、研發、質控、食品安全、環保、教育等等。相比HPLC，1200 Infinity LC系列特別突出了它的快速、高效、高通量；同時它和HPLC有近似的價格，對用戶來講并不增加購買的負擔。所以說，1200 Infinity LC是應用廣泛，適于普及的系統，整個系列都是在德國Waldbronn工廠制造，保證了其高度可靠的品質。

　　當記者請Kaltenbach先生總結1200 Infinity LC的競爭優勢時，Kaltenbach先生總結了以下幾條：

　　1）在整個UHPLC市場上，是100％和原有HPLC方法兼容；

　　2）將很多1290 Infinity高端的技術加入到1200 Infinity系列（包括1220和1260），比如DAD靈敏度有10倍的提升，這對于其它的廠商是沒有的。

　　3）在價格上也有一個非常好的競爭性，和HPLC價格差不多，使客戶購買的成本不會很高。

　　4）具有無與倫比的模塊兼容性和升級性，面向未來，保護用戶投資。

　　“我們的目標就是——使UHPLC進入每個實驗室！”

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　　收購后的Varian液相產品線：互補和整合

　　對Varian公司的并購是2009年業界最大的事件之一，每位客戶、尤其是原來Varian的客戶非常關心收購后的情況。關于收購后的Varian液相產品線，Kaltenbach先生談到了以下幾點：

　　首先，Varian的很多液相產品和Agilent的液相產品是互補的，比如中低壓的Flash快速液相、制備型的LC和GPC產品。

　　其次，安捷倫和Varian雙方在近期將整合產品線，這主要是針對相互重疊的產品線。但“不管如何，安捷倫公司承諾，Varian原先的液相系列產品在市場上繼續銷售至少一年，同時安捷倫繼續遵守以前所有的售后服務的承諾，保護客戶的利益。”Patrick先生說。

　　“從研發方面，我們的幾個團隊在不同的地方會繼續合作。分析型HPLC會在德國，制備液相，Flash LC 及GPC在英國。”

 

　　預測下一代液相色譜產品的技術發展趨勢

　　當記者請Kaltenbach先生預測在UHPLC之后，下一代液相色譜產品的技術發展趨勢時，他首先肯定了UHPLC必將成為一個主流的市場的前景，其次談到了幾點可能的發展趨勢：

　　1）UHPLC的應用將更加拓展

　　2）UHPLC在二維液相分離分析方面的應用

　　3）芯片LC和質譜的聯用技術，將在復雜樣品基質分離分析方面有越來越多的應用，安捷倫將在此領域的技術更新上做出更多的貢獻。

 

　　安捷倫的毛細管電泳產品：

　　高靈敏度、豐富的檢測器、高兼容性的7100系列CE

　　基于微流控技術的2100 生物分析儀及Off-Gel 電泳（OGE）樣品處理器

　　Kaltenbach先生1991年加入安捷倫科技（當時是HP）之初，從事的是毛細管電泳產品的研發工作，而整個毛細管電泳的產品線，也在Kaltenbach先生所在的德國工廠生產。Kaltenbach先生接下來介紹了安捷倫的另一條重要產品線：毛細管電泳（CE）系列產品。

Agilent 7100系列毛細管電泳系統、2100 Bioanalyzer生物分析儀、以及Off-Gel電泳（OGE）樣品處理器

　　安捷倫在2009年底推出嶄新的7100系列的毛細管電泳系統，是前一代G1600 CE系列的升級產品。它最大的特點是：完全的兼容性。另外，7100系列在毛細管電泳領域具有明顯的競爭優勢：比如它具有業界最高的紫外（UV）靈敏度；擁有非常寬廣范圍的檢測器，其中非常特色的一點是，它可以跟安捷倫6000系列的所有質譜聯用，包括單四極桿、串聯四極桿、飛行時間、Q-TOF，并且是即插即用的。它的應用范圍非常寬，包括化學分析、制藥、食品、生命科學等，從質量控制到前沿的蛋白研究。分析的樣品對象也非常寬廣，從小分子一直到生物大分子。

　　在微流控產品方面，安捷倫還有一款非常好的電泳產品是2100 BioAnalyzer生物分析儀，在DNA QC、RNA QC、蛋白分離等方面有很多應用，在靈敏度、分離度方面均有很好的表現。安捷倫還有一款Off-Gel 電泳（OGE）樣品處理器， 它也是基于毛細管電泳原理的快速樣品分離技術，根據等電點進行蛋白/多肽等的分離。

　　當記者問道“這些年相比LC，CE的市場發展相對慢一些，原因是什么？”的問題時，Kaltenbach先生首先客觀地談了幾點：1）在絕對靈敏度上，CE在某種程度上不如LC；2）在樣品的收集方面，CE可能有一些局限性；3）樣品的重現性上CE比LC要差3~5倍。接著他說明了毛細管電泳的用途和應用前景：

　　“不管怎樣，毛細管電泳仍是一種非常好的，與HPLC互補的技術，很多分析方法使用CE有非常好的應用，特別是在生物分析方面，如果研究者要看到樣品中所有的物質，有很多樣品用HPLC看不到，但用CE是可以看到的。這是CE技術的獨特性。”

 

　　關于中國：市場、安捷倫中國團隊、中國的儀器研發

　　Kaltenbach先生對中國的市場給予特別高的期望，他說，“中國是全球領先的經濟體，中國的市場增長是全球經濟危機復蘇最重要的增長點。對分析儀器來說也不例外。”

　　

安捷倫科技副總裁兼生命科學集團液相色譜業務總經理Patrick Kaltenbach先生（中），亞太地區業務發展兼全球液相色譜產品經理林達音（右），大中國區生命科學市場部經理莊晨杰（左）

　　關于安捷倫的中國團隊，Kaltenbach先生給予了很高的評價：“我非常欣賞中國從銷售，市場到售后的團隊，他們是100％以客戶的需求為出發點，一切為客戶服務。而且在液相產品上，中國每年都會有超乎想象的業績，取得了令人吃驚的結果。”

　　最后，記者請Kaltenbach先生對中國的儀器研發提提建議，他中肯地提到了以下幾點：

　　第一，也是最重要的一點：Listen to your customer，即傾聽你的用戶，以用戶需求為主要導向。

　　第二，一定要確保產品非常好的質量，并提供非常好的服務。

　　第三，考慮產品的兼容性。

　　第四，要建立一些合作的渠道。

　　第五，這也是非常重要的一點，不要過多地分散精力，而要集中自己的資源和優勢在增長比較快的市場機會上。

　　無疑安捷倫就是這樣做的，希望成功的安捷倫模式會對中國的儀器研發提供良好的借鑒。

 

　　人物簡介：

　　Patrick Kaltenbach先生畢業于德國卡爾斯魯厄應用科學大學并獲得精細機械工程師學位。他在1991年加入安捷倫科技（原惠普公司）德國公司，從事毛細管電泳產品的研發工作。隨后幾年Kaltenbach先生在研發部門分別擔任了不同的經理職務，負責的產品包括液相色譜及電泳產品，以及微流體。2008他被任命為液相色譜業務總經理，負責并領導發布了安捷倫近年來極具突破性產品，包括2009年的1290 Infinity液相色譜和新一代7100毛細管電泳系統。這些產品的發布和推廣，都為他所負責的業務帶來極大成功。

　　2010年6月，Patrick Kaltenbach先生被任命為安捷倫科技公司副總裁兼生命科學集團液相色譜業務總經理，全面負責全球的液相色譜業務。