海能王志剛：用革命的態度創業

 ------“企業發展正能量分享”系列報告

　　2014年8月7日，2014丹東科學儀器論壇暨中國儀器儀表學會分析儀器分會（以下簡稱：分析儀器分會）成立35周年紀念活動在丹東盛大開幕。下午的大會上增設了“企業發展正能量分享”環節，遴選了行業中積極發展的優秀企業，聽企業負責人講述企業發展“背后的故事”，分享企業在管理、研發、隊伍建設、分銷渠道建設等方面的理念，讓聽者有啟發、有感悟。

　　海能儀器的王志剛董事長，帶來了形式、題目都極其創新的報告《用革命的態度創業》，整個幻燈片的風格采用懷舊主題的大幅海報樣式、紅彤彤的革命色彩、工農兵戰士高舉的臂膀和普照的艷陽，準確詮釋了這個70年代末出生的年輕人，這家2007年創立的年輕企業以命相搏創業、渴望建立豐功偉業的特征。

海能儀器 王志剛董事長

　　王志剛說：學會35周年，他自己也是35年前出生的；這次會議的主題是正能量分享，自己也非常喜歡，所以選用了這種“革命”的方式來同大家分享海能的成長。

　　他說，在座有很多同行，國產儀器制造企業面臨種種困難和發展的困境，包括起步晚、品牌知名度低、儀器的可靠性穩定性。一提到國產儀器，專家都流露出諸多的不認可，所以國產儀器廠商面臨著重重的困難。

　　記得馬云曾經說：今天很黑暗，明天很黑暗，后天很光明。但是大多數人都死在了黎明前的黑夜里，活下來的都是勇者。

　　海能也堅信，國產儀器將會有一個光明的前途。所以2007年，我帶領一個團隊的人，用50萬起步資金，開始了國產儀器的長征之路。海能定位主要是在食品、藥品和飼料幾個領域提供分析儀器，大家比較熟知的產品是海能的凱氏定氮儀，從創立到2011年有接近5年的時間是在持續地虧損。海能創業的路是非常艱辛的；所以，作為國產儀器的創業者必須要有革命的態度來創業。

　　但經過這幾年的發展，我們積淀下來有3萬多名直接的使用用戶，也為我們換取了很寶貴的財富。我今天分享的第一句話是：堅持再堅持。

　　我想接下來跟大家分享兩個小故事，因為我認為國產儀器可能要在下面這兩句話上持續地下功夫，才可能更好地發展。

　　一、創造更多的銷售機會

　　二、改變國內的專家、使用用戶對國產儀器的感性認知

創造更多的銷售機會

　　關于創造更多的銷售機會，王志剛董事長分享了自己三年前在江浙用戶現場遇到的一件事。他是中國前三名的肉制品加工企業，當時正準備籌建一個國家部級實驗室，負責這家實驗室的是剛從美國回國的一個博士生導師。當時他提出來的所有設備清單，全部是所謂進口的“高大上”儀器，因為這家實驗室不差錢。海能在這個項目中幾乎是沒有任何銷售機會的。后來很偶然的一個機會，我們見到了這個老師，經過很長時間的交流，也讓他信服了海能儀器的產品可能能勝任他的工作。在這種半信半疑的狀態下，我就有了一次跟這家企業供應采購部門接洽的機會。當時對方采購部門的負責人是一個80后比我還年輕的小伙子。當時他有一句話給我印象是特別深刻，一直到現在我都記得特別清楚

　　當時他問：你的儀器多少錢？

　　我回答道：8萬元左右。

　　他說了這樣一句話：進口的設備也不過才25萬，你比它便宜不了多少啊。

　　當時我很震驚，而當時他說這句話的時候，那位國外回來的博士生也在現場。聽到中國這么年輕的一個年輕人說出這樣的話，雖然他是代表買方提出的一些意見，我還是被“驚”到了。我當時心里做了一個決定：這單生意我可以不做，但這個臉面我一定要爭取下來。當時我對小伙子講了這樣一句話：這單生意你可以不給我做，可有句話你要記住，我一定要問你：

　　為什么，中國人制作的儀器，就非得那么賤！

　　問完之后，這個小伙子大概有1分鐘一句話都沒有說。我跟老師道別后，就離開了現場。

　　令我意想不到的是，大概一個禮拜后，對方要求我去簽單了。這件事情對我的觸動很深，雖然國產儀器在整個儀器界的地位不算高，可是我們一定要做到不卑不亢，我們所有的產品都是我們自己經過千辛萬苦精心打造出來的。我們沒有偷工減料，我們可能比進口企業的產品在技術上略有落后，可是我們有一個堅持再堅持做下去的心態。我們總可以為自己贏得一個又一個銷售的機會。

改變客戶對國產儀器的認知

　　關于改變客戶對國產儀器的認知的例子，對海能影響也很深。4年以前，海能銷售的還不到1000萬人民幣。當時在中國知名的、前三名的一個乳制品企業的采購中，他們要采購一大批凱氏定氮儀。我的直接競爭對手是某國的FO**公司也去參加了這樣的投標，他們最終投出的價格是1000萬人民幣，海能聯合我們的代理商最終投出的價格是300萬人民幣。對方在制作標書時是完全按照我們競爭對手的要求制作的標書，但海能所有的配置何參數都完全符合標書要求。當時由于價格差異很大，對方的審計部門提出要進行儀器的評比，很榮幸我們爭取了另外一個銷售機會。

　　當時公司邀請了美國1個品牌，德國的2個品牌，以及海能共4個品牌，在對方的中心實驗室做了為期兩個月的重復性、穩定性和準確性的實驗。在此期間，我們也受到了不公正的待遇。我們4家的儀器是擺在一起的，可是對方在評價儀器的準確性時，是以國外儀器測得的結果作為標準來進行評判的。在座很多專家應該非常明白，驗證一個產品的好壞最根本的是要用標準物來進行標定。而在該企業，他們就用進口儀器的標準進行評價。一周后，我得知這件事情，我們終止了對比實驗，我說：除非你改變這種評定方法，用標準物質來進行評價，否則我們就全部撤出。

　　海能儀器是比較張揚的，這件事情在他們集團內部鬧得也比較大；迫于無奈，對方接受了我們的建議，用標準物質硫酸銨來作為評定標準。經過兩個月的對比實驗后，幾千個數據擺在面前時，海能公司作為整個成績評定的第二名列在名單上，并且跟第一名的差距很小很小，并且第一名并不是目前中國市場占有率最大的那個美國品牌。

　　很榮幸，最后我們拿下了這個訂單。我們戰勝了我們的客戶對國產儀器的不認可。

　　接下來的故事還沒有完，在設備供貨后一個月，對方給我們打電話，說我們儀器不好用。我們非常重視，當時因為火車票不好買，我和我們的銷售經理開車1000多公里到了對方公司的實驗室。對方是哪個企業？它出了一個著名的冰淇淋，對方說：在冰淇淋里面，我測了四個結果，偏差很大，儀器的重復性不好。我們的人員到現場后，觀摩了他整個的測試過程，我們很無語。他從冰淇淋4個不同基質的位置取樣，要這四個不同位置的物質測定的結果要完全一致！！！！

　　我很無奈，可是當他在發現實驗測定的結果不準時， 他第一懷疑的是什么？不是他的方法問題，不是他整個的實驗過程問題，他首先懷疑的是：國產儀器不行。當然最后我們把問題解釋后，他們也表示歉意，并完全接受了我們這個國產品牌。

海能的革命還在繼續

　　經過海能8年的奮斗，去年海能公司各種凱氏定氮儀一年的銷量在1000多臺，平均一天我們就要銷2-3臺。目前我們在中國的市場占有率已經超過20%。雖然我們暫時跟中國市場占有率第一的品牌還有差距，可是經過上次的較量，我們認為：我們贏了自己。我們贏得了自己的信仰和信心！

　　所以今天我想跟所有的專家和同行說：我們要用革命的態度來創業，我們是要全力以赴還是以命相搏，我們是要小富即安還是建立豐功偉業？我們是要做一個小企業賺點小錢就可以了，還是要代表國產企業，真正地把國產儀器做好？

　　今天我有此機會站在這里分享，我有項重要的使命：我要把自己的命先革了！

　　在座有很多專家，很多科技前沿的代表者，如果有誰在實驗室里正在用凱氏定氮儀？OK，海能接受來自于全球所有凱氏定氮儀生產企業的技術比拼、和使用比拼。我有這樣一個態度，我相信、我堅信，海能不會輸給在這個世界上任何一個做凱氏定氮儀的企業生產的儀器！

　　最后，年輕的我在這里要“口出狂言”：未來十年，分析儀器世界的巨頭必在中國！因為，中國擁有廣大的市場，中國目前這一屆領導人是非常英明的。

　　最后，歡迎各位做客海能，也歡迎拍磚！

問答環節

　　王志剛董事長在激情的演講后，回答了在場聽眾的提問。

　　1、問：我知道海能成立的時間并不是很長，但發展的速度非常快，你們是怎么做團隊建設的？

　　答：海能這個團隊在創業之前，很多同事都在同一家代理公司里工作，所以我本人在這個行業里已經有十幾年的經驗了。我們在一起配合十年以上的員工得有十幾個人；配合5年以上的基本上就比比皆是了。全國海能加起來現在有210個人。

　　至于最核心的問題，員工留在企業工作，無非就是兩點，一個是開心不開心，一個是賺錢不賺錢。如果任何一個企業，能夠從這兩個方面出發，能夠解決員工的需求，這個員工就會跟你。既讓他可以開心地工作，又能得到付出相應勞動得到的報酬。所以海能在公司文化建設上，也投入了很大的精力，和很大的資本。

　　另外方面，在員工收入方面，海能銷售的底薪較高，達到5000-8000元；對有重大貢獻的員工，海能也有股份激勵；目前海能的高管團隊，其股份的占比已經達到近20%。

　　2、問：剛才聽到海能的凱氏定氮儀已經有很高的市場占有率；而看介紹說海能有70多款儀器，那么未來海能將如何發展？

　　答：我認為企業在創立初期，第一步要保證的就是活下去；所以在創業初期，我們在選擇產品時，并沒有選擇“高大上”的產品。我們選擇的是市場上有一定的需求量，但需求總量并不是特別大，競爭對手要相對少一些的產品；科技含量有一點，但是又不是深不可測，用我們的創業團隊完全可以解決的產品。事實證明，海能當初選擇這款產品（凱氏定氮儀）是正確的；當時國內在做凱氏定氮儀的企業不超過兩家，到現在據我所知也在十幾家以上了，并且還有大量的企業涌入要準備做凱氏定氮儀。所以一開始海能選擇這款產品是正確的。

　　其次，海能的銷售額已上升到一個新的層次（去年海能銷售額是6300多萬），在上升到這個規模后，我們要進入一個快速發展期。我們在銷售的這些產品只是海能研發后走向市場產品；其實海能的開發庫里還有大量正在研發的產品。我們在等待最佳的時機將它們一個一個地推出。

　　對于凱氏定氮儀的未來，我們還是非常有信心的。這個指標在國外是營養指標，但在中國是一個安全指標，所以凱氏定氮儀未來的市場空間和前景還是很大的。

　　3、問：你怎么有那么多技術儲備，可以有這么多的產品出來？你們和科研院所有什么合作么？

　　答：海能是一些草根創業，我們沒有什么很強大的機構或研究院所的支撐；其實我是很心急的，我特別希望能夠找到相應的機構、科研院所能夠和海能合作。我是一個很務實的人，雖然希望做“高大上”的東西，但是在“高大上”的基礎上，必須產品是有一定的市場需求的。可能是我的眼光比較挑剔，這幾年始終沒有找到強大的科研院所技術合作單位。我們去年在清華大學也設立了獎學金，希望增加和老師接觸的機會。至今為止，我們主要依靠自己的創新來解決研發問題。換句話說，毫不忌諱地說，海能也模仿，但是不是純粹模仿，我們在模仿之后再進行新的創新，我們一定要融入自己的核心價值在里面。

　　4、問：我們是一家提供可靠性相關服務的企業，我想問，和國外企業PK時，你們的可靠性是如何保證的？

　　答：我想我們過會兒換個名片，我對此非常感興趣。國內和國外在可靠性方面，確實有差距、要提高。

　　我們產品的很多核心部件，跟世界上知名企業使用同一個供應商。在我們企業內部，自己的實驗、用戶的實驗等，也都開展得非常頻繁，所以我們在自己有能力的條件下，我們也去購置一些檢驗的設備，提升自己的產品檢驗。在自己有能力的前提下，購置一些設備，解決企業供貨質量不穩定的問題。海能有很多產品，曾經說明書令我們頭疼不已。兩年前，我因為看到對國外儀器企業的一篇報道，被他們所有零部件、所有說明書都自己制作的做法震撼了，所以在一周內決定上了一條生產說明書的生產線。這樣，用戶購買的每臺海能儀器，都能及時收到說明書。而國外用戶哪怕訂一臺，我都可以給它訂制說明書。另外我們受制于濟南這樣一個城市，上游電子器件的配套及穩定性供貨源會存在問題，在去年我投了100多萬買了一臺貼片機，自己來做電路板。所有海能儀器上生產的電路板，全部是我們自己生產的。這臺儀器的使用頻率其實非常低，一年開機三個月，就夠我一年的使用了。但它解決了我一個很大的問題，在上這條生產線之后，因為電路板、元器件出故障所帶來的售后服務問題下降了90%。海能所有儀器上的零件全部是從北京中關村采購過來的，沒有經過什么批發商，所以對元器件是有保證的。這也是我們提升產品質量的一個核心觀念吧。在力所能及的前提下，盡量地滲入上游。